珈蔻杨建国：复杂的事情简单做，简单的事情重复做

拥抱不变。

文｜卡卡

“只有在共赢的基础上，才能真正实现长久共生。”1月8日，以“与客户共赢”为主题的珈蔻2020年会上，珈蔻国际CEO杨建国如此认为。

在如今愈发严峻的市场环境中，珈蔻将如何与客户共赢？

共赢共生，稳中求进

在活动现场，杨建国引用了罗振宇在跨年演讲中提到的“躬身入局者皆为我辈”，他说：“珈蔻的合作伙伴都有着天生的主场感和建设性，他们不是置身事外，指点江山，而是把自己变成解决问题的关键变量；不是在解决想象中的问题，而是在回应来自真实世界的挑战。”

目前的外部环境并不乐观，“容易赚的钱没了，往后大家都得做更辛苦的事”。杨建国表示，真正的机会是改造每一个值得被重构的传统产业，这才是一件具备创造力的“苦差事”。就目前来说，化妆品行业人士需要做的不是克服困难，而是习惯困难，也就是说，要用一个人的长期主义，来对冲世界的不确定性。

杨建国认为，在2019年，珈蔻的主导思想就是把复杂的事情简单做，简单的事情重复做。在战略上，要简单做更对的自己；战术上，则要重复做更好的自己。作为企业，不要老想着跟风改变，要不断问自己，未来十年不变的是什么。

值得注意的是，2019年珈蔻的销售量取得了17%的增长，但其32%的合作伙伴出现了37%的业绩下滑，46%的客户业绩出现了86%的增长，还有22%的客户业绩保持原地不动状态。珈蔻合作伙伴的发展情况之所以会出现如此显著的差距，是因为他们对门店的把控力有所不同。杨建国表示，在2020年，珈蔻仍然要抓会员、抓体验、抓形象、抓客单、抓复购，门店老板需要不断改进门店布局，给消费者愉悦的体验，从而提升复购率。

在会议上，杨建国还发布了2020-2022年的三年战略规划，珈蔻的发展战略是夯实中法两国市场，拓展一带一路国家；品牌战略是在2025成为中国区眼部护理第一、抗衰老第一、中高档第一；产品战略则是引入4-6个100%法国进口系列；在渠道方面，珈蔻要持续深挖CS渠道，加强对三方协议客户的支持，投入建设百货渠道，线上线下政策相统一；而在传播战略上，珈蔻决定邀请流量红人活跃品牌、采用立体广告投放和运用内容种草模式形成口碑传颂。

变革门店经营，实现终端赋能

目前的零售业痛点颇多，来自陕西君汇连锁的总经理高晶贺认为客流下滑、人才稀缺、现有产品老化严重、新引进商品动销率不够、店面缺乏时尚度等问题都是零售业存在已久的弊端。

对于化妆品零售行业的现状，高晶贺并不看好，他认为目前旧秩序没打破，新秩序没形成；新锐品牌暂露头角，但没有形成影响力；渠道商、终端商投机心理严重，新瓶装旧酒等现象尤为突出。由此，他得出结论，如今的零售生态依旧是“傻子太多，骗子不够用”。

高晶贺直言，世间没有新零售，商业本质不可改变，虽然目前市场乱象丛生，但商业发展的必然规律就是提质增效，信息不对称的时代已经过去，今后割韭菜的难度会逐渐增大。

要想在市场中占据一席之地，终究还是要拿品质与服务说话。珈蔻国际营销总监袁建国对2019年化妆品市场最深的感受就是门店人流量一直在减少，复购率也在降低。为此，袁建国提倡将店铺升级，使其成为“殿”铺。同时，门店的服务也要升级，对VIP顾客进行分层对待，使消费者从传统的“压迫”购物模式转化为“享受定制”模式。

袁建国表示珈蔻要实现品牌小组赋能，线上线下双管齐下，并制定合理的市场规划，保障资金流，提升销量，以达到合理利润。值得一提的是，终端赋能是珈蔻市场规划的重中之重。据袁建国介绍，2020年公司要搭建游学平台，使全店业绩达到30%以上的增长，全店利润同比增长10%以上，同时让眼部护理占全店产品10%以上。他满怀豪情地说：“2020年目标翻倍的信心不能倒，我们一定会创造门店和代理商业绩的新奇迹。”

动销燃爆终端，不同主题轮番上阵

自2016年，珈蔻就采取了动销模式，其动销第一站就是南通万色店，该店创造了三天销售126万元的业绩，到2018年，珈蔻的全国联动动销活动已经销售突破千万元。珈蔻国际动销总监李响表示：“帮助门店建立差异化的品类，是珈蔻的目标。其中，认知大于价格，认知就是消费者心中的价值，所以门店要尽力占有顾客的心智资源，人心比流量更重要。”

李响介绍，如今珈蔻的营销活动平均每场达50万人，这与其清晰明确的主题不无关系，珈蔻在全年不同季度分别开展了防晒季、爱眼季、眼霜普及风暴、感恩季四个活动，并使所有活动档期无缝衔接。

动销活动方案的设计不仅要增加进店率、提高成交率、提升客单价、促进回头率，还要发挥1+1>2的功能，李响表示珈蔻一直在前进，其动销活动将不断提升产品力和传播力，并且在2020年还会完成由教练型到经营型团队的转变。徐州高合商贸有限公司总经理张静红说：“2020年我们将携手珈蔻总部持续为店务运营、教育培训赋能，并按年度计划抓好季度营销重点；同时还将打造Top10爆品，其中眼部爆品占比要达到20%。”