躬身入局，珈蔻要抓住“苟且红利”

​“不打没有准备的仗”，这句话放在珈蔻人身上实为恰当。

今日（1月8日），珈蔻2020年会暨三年战略发布会于上海顺利举行，“与客户共赢”既是本次活动的主题，亦是贯穿珈蔻与其合作伙伴发展的核心因素。

在会议伊始，珈蔻国际CEO杨建国抛出了一个疑问：“过去的一年，有没有一个人在特定的时间点亮你？”他的回答是肯定的，而点亮他的是法国卢浮宫设计者、美籍华人建筑师贝聿铭的一句话，“我一直沉浸在如何解决我自己的问题之中。”

“只有共赢的初心，才有共生的保障。”杨建国也道出了珈蔻2020年的发展基调。

珈蔻的2019年

回顾过去，2019年珈蔻做了什么？

杨建国的回答是：复杂的事情简单做，简单的事情重复做。

具体来说，一是聚焦眼部，持续推出眼部修护品类优质产品；二是强调轻奢，均价357元的珈蔻璀璨晶致立体系列上市；三是强化品牌，2019年珈蔻举办艺术展、参加进博会，以及成为世界女性领袖论坛唯一指定品牌，再度珈蔻品牌形象；四是品牌IP打造，通过爱眼季、眼霜普及风暴、品鉴会等活动实现；五是持续赋能，举办珈蔻商学院系列活动、复旦高级工商管理研修班的能动组合，针对店员、店长、店主、品牌小组、代理商各个层面进行系统提升。

同样，珈蔻通过抓会员、抓体验、抓形象、抓客单以及抓复购五个方面实现增长。

真正的机会是要改造每一个值得被重构的传统企业，这才是一件具备创造力的“苦差事”。杨建国表示，用一个人的长期主义，对冲世界的不确定性，只有习惯困难，摆正心态，方能真正突破自我。

早先，珈蔻采取眼部护理插位市场，从打开眼部胃口的小金笔，到火爆市场的皇冠眼膜，再到无可取代的8小时氧眼贴，系列产品的发布，一症一方案的实施，不难看出珈蔻对眼部修护品类的投入与深挖。

正所谓，万丈高楼起于垒土。如今的珈蔻继续坚持以客户为中心、以奋斗者为本，持续为客户创造价值，同样珈蔻人都坚持珈蔻积极进取的精神。也正因此，珈蔻能够在这一轮市场竞争中脱颖而出。

抓住苟且红利

相关报告显示，2019年中国社会消费品零售总额将超过40万亿人民币，这意味着中国即将超越美国，成功全球第一大消费市场。而且，如今中国的年均增速是美国的两倍多。

“这向我们释放的一个信号，就是从2019年开始，我们的消费红利不仅会向全世界最强迈进，还会越来越强。”杨建国强调，苟且红利是未来珈蔻的机会，2020-2022年珈蔻将这样做：

1.发展战略：夯实中法，拓展一带一路国家；

2.品牌战略：到2025年，珈蔻要夺得中国区三个“第一”，即眼部护理第一、抗衰老第一、中高档第一；

3.品类战略：专注眼霜优势，品类店销占比第一；

4.产品战略：珈蔻将引进100%法国进口4-6个系列，坚持研发一代、生产一代以及储备一代的策略；

5.渠道战略：持续深挖CS渠道，加强对三方协议客户的支持，还将投入建设百货渠道建设品牌高地，以及坚持线上线下政策的统一，绝不割韭菜；

6.市场战略：追赶用户，保持危机，杨建国表示，要永远向优秀者学习。

而珈蔻未来的规划，则将聚焦市场推广、终端建设、学习培训、珈蔻百万元桌珈人俱乐部、新品上市、品牌传播这6个层面。

2019年初，杨建国用八个字概括了珈蔻未来三年的发展，即广度、深度、高度、速度。时至今日，这八个字将被赋予更具象、更有信心的意义。

持续赋能合作伙伴

一个人的幸福与否，是写在脸上的。在珈蔻国际营销总监袁建国谈及珈蔻市场规划时，脸上洋溢着的是自信坦然的笑。他表示，2019年市场感受最深的是变。

一是铺面升级，要提升消费者进店的满意度和舒适感；二是品类升级，从同质品到尊享品，一句话阐述卖点；三是服务升级，一对一体验护理，享受“头等舱“待遇；四是专业升级，把握消费者的需求点，让BA做全民“乘务长”；五是愉悦/满意升级，让消费者从“压迫”购物到”享受“定制。

基于以上行业变化，珈蔻将为品牌小组赋能，开展线上一月一期，线下一季一期的开发、培训、动销活动，通过制定合理市场规划，实现把控良性库存、落地普及、样板增量、保障资金流等实现赋能。

同样，在为终端赋能上，通过游学平台的搭建、思维提升、标签打造、高效协作以及技能提升，最终实现全店业绩30%以上增长、全店利润同比增长10%、眼部占全店10%以上以及珈蔻全店销量占比10%的预期目标。而在产品策略上，珈蔻要巩固和提升优势品类，全面引领梳妆台使用品类，全年黄金SKU贯穿，使得眼部套盒功能聚焦，面部利润获得全线保障。

谈及2016-2019年的动销成绩，珈蔻国际动销总监李响表示，2016年南通万色店，珈蔻以3天126万的成绩打响了珈蔻动销的开端。而珈蔻动销的核心就是目标，在目标的达成过程中，珈蔻一次次找出不足并完善。

珈蔻眼部修护品类的精准定位、细分的品类，实则是为门店注入了新的增长点：一是当下轻奢品的供应正低于消费需求；二是眼部品类潜力大。

而防晒季、爱眼季、眼霜普及风暴以及感恩季等以季度为期的主题动销活动无缝衔接，持续打造了珈蔻的品牌力。在2020年5月20日这个特别的日子，李响表示珈蔻将提供政策、物料等方面的支持，助力门店动销升级。

“2020年，目标翻倍的信心不能倒，2020我一定会带来大家创造门店和代理商业绩的新奇迹！”袁建国承诺道。

将“与客户共赢”落到实处

面对客流下滑、客层断裂、新引进商品动销率不够等老生常谈的零售痛点，君汇连锁总经理高晶贺认为，我们要正确面对时代，面对经营所处的困境。

杨建国曾在采访中表示，下一阶段，“发展”是珈蔻的关键词，健康持续的发展是珈蔻的最大战略。这一点，在珈蔻的战略规划和市场规划中有所体现，但不止于此，珈蔻同样要让门店实现健康持续的发展。

有趣的是，跟着珈蔻一路尖叫，一路奔跑，珈蔻人们并没有觉得有很大压力。“2020年珈蔻要让门店团队变成经营型团队，通过动销活动方案的设计，实现从产品力到规划力的全链路打造，真正发挥1+1＞1的能力。” 李响如是说。

的确，珈蔻对市场的把握，不仅是在品牌战略与市场层面，更是要细致到动销上，进一步助推合作伙伴发展，将“与客户共赢”落到了实处。

珈蔻的部分优秀合作伙伴也分享了其市场珈蔻的过去表现及未来规划：

徐州高合商贸有限公司总经理张静红分享道，公司之前已为珈蔻成立了两个事业部，如今合并成珈蔻部门，集中资源做好动销售后服务，力求2020年同比2019年业绩规划20%增长。

珈蔻甘肃区域代理商、兰州尚卓商贸有限责任公司总经理孔德录表示，2019年珈蔻在该区域眼部与面部销售占比分别是30%和70%，2019年珈蔻梦幻美肌防护修颜BB霜（亮肤色）销售了5250支、水光肌鲜亮保湿菁萃露（滋润型）销售4726支、.眼部修护肌底精华液销售了 3464支，成为销售TOP3的单品。

贵州凯玲美商贸有限公司总经理王芬表示，我作为代理商珈蔻品牌的运营是分为动销、培训、团队分工三个层面，以动销来说，是通过交替主题动销与活动动销进行的。

……

与其说，这场年会使得上百位珈蔻人欢聚一堂，共同见证三年战略的发布，倒不如看作珈蔻又一次站在当下，放眼未来，使今日之准备为明日之珈蔻喝彩。

其实，在开头时提及的珈蔻“不打没有准备的仗”只是基础，在有准备的基础上，更是不打没有把握的仗，是要力求在市场机遇与挑战对比下有胜利的把握。躬身入局是做事的人持有的一种态度，在中国眼部修护品类的版图上，杨建国和珈蔻人同样以这般态度奋力前行。