巨子生物递表港股，“网红”护肤品创造87.2%高毛利率丨IPO速递

与4个月前的传闻一致，巨子生物在5月5日于港交所递表，高盛、中金公司为联席保荐人。消息称，巨子生物计划通过本次IPO募集5至10亿美元。

根据招股书介绍，注册成立于2000年的巨子生物，主要是设计、开发和生产以重组胶原蛋白为关键生物活性成分的专业皮肤护理产品。同时，公司也开发和生产基于稀有人参皂苷技术的功能性食品。

招股书介绍称 ，通常用于美丽与健康领域的关键生物活性成分类型主要包括透明质酸、胶原蛋白和人参皂苷。胶原蛋白是人体中含量最多的蛋白质，主要功效是皮肤修护和抗衰老；人参皂苷是从人参中提取的活性成分，有助于增强免疫系统，降低血脂和血糖水平，并有助于抑制肿瘤生长。

相较于“巨子生物”这一品牌，爱美人士对该公司旗下的皮肤护理产品更为熟悉——在小红书拥有3万多条相关笔记的“可复美”，主要是类人胶原蛋白敷料，也是大众口中认知度比较高的“医美面膜”，但这一说法并不严谨，可复美敷料其实是二类管理的医用皮肤修复敷料医疗器械。

根据弗若斯特沙利文的资料，按零售额计，可复美是2021年中国专业皮肤护理产品行业第四畅销品牌。

截至最后实际可行日期，巨子生物共有8个主要品牌，除可复美之外，还有可丽金、可预、可痕、可复平、利妍、欣苷（SKIGIN）及参苷，产品组合共有105项SKU，涵盖功效性护肤品、医用敷料和功能性食品。市场知晓度较高的可丽金是主要是类人胶原蛋白面膜，属于妆字号产品。

图源自招股书

两大护肤品牌撑起的IPO

可复美、可丽金两个品牌主导着巨子生物的收入来源。

2019年至2021年，巨子生物营收分别为9.57亿元、11.91亿元、15.53亿元。同期，可复美、可丽金两个品牌下的专业皮肤护理产品销售额分别占总收入的80.6%、82.4%以及91.7%。巨子生物称，预计未来这两大品牌的销售收入将持续成为公司收入的主要部分。

根据招股书，2019年、2020年，可丽金品牌的收入占比更高，但到2021年，情况发生改变，可复美单一品牌的收入占比达到了57.8%，后者收入占比的提升很大程度上有赖于近年所谓“医美面膜”的风靡。

钛媒体App制图，数据来源：招股书

2011年，巨子生物推出了可复美品牌，其中属于医用敷料之一的类人胶原蛋白敷料，成功获得第二类医疗器械注册证，是中国首款获得此类注册的基于胶原蛋白的产品。目前，可复美品牌旗下有30项SKU产品，其中3款是注册为医疗器械的医用敷料系列，另外27项SKU产品是面向大众消费者的护肤品系列，有面膜、爽肤水、乳液、喷雾、精华、面霜及凝胶。整个可复美品牌下的产品零售价区间为99元至459元。

2018年左右，“医美面膜”开始出现并迅速笼络人心，也就是属于医疗器械范畴的“医用皮肤修复敷料”或“医用冷敷贴”，不过，后者已在2021年底被《第一类医疗器械产品目录》宣告彻底退出市场。相较于医用辅料的专业称谓，有医又有美的“医美面膜”这一叫法模糊了化妆品和医疗器械产品边界，备受爱美人士的追捧。

随着轻医美消费人群的增长，越来越多的人需要在进行完光子嫩肤、激光祛斑等轻医美项目后做皮肤修复，这便是医用皮肤修复敷料走红的动力之一，逐渐地，医用敷料也渗透进了未参与轻医美项目的更广大的消费者群体。

招股书介绍称，可复美品牌中面膜形式的类人胶原蛋白敷料自2019年以来，已经连续三年是其所有品牌中最畅销的产品。而巨子生物在吃到红利后，也在加速布局。其目前正在开发16种新型医用敷料，预计将在未来两年内获得其中5种新型医用敷料的医疗器械注册。

可丽金品牌是巨子生物于2009年推出的功能性皮肤护理品牌，截至2021年12月31日，可丽金旗下的产品组合包括60项SKU产品，有喷雾、面膜、面霜、精华、乳液及凝胶，零售价区间为109元至680元。其中，2014年12月推出的类人胶原蛋白健肤喷雾最为畅销。

可丽金品牌的走热则有赖于近年来功能性护肤行业的快速成长，这一市场受敏感肌群体扩容、用户皮肤护理意识增强、社媒营销造势与成分党崛起、医美市场增长等多重因素驱动。

当前公司的8大品牌中，真正能扛起收入大旗的并不多，可以说，其它品牌是在填充赛道矩阵的“陈列柜”。2018年，可复美、可丽金之外的类目产品收入占比甚至不足一成。

无论是医用辅料产品，还是功能性护肤品系列，其所处赛道的竞争都在日趋激励。虽然巨子生物一早就深谙线上“流量密码”，于2015年就将可复美销售扩展到了线上渠道，随后其他产品也陆续“上线”，但从其近年来的销售费用支出来看，流量变贵后花销更大，进而也影响到了公司的整体盈利能力。

牺牲盈利，自己“上线”销售买产品

营收规模在扩大，但盈利水平却原地踏步了。

2020年、2021年，巨子生物的营收增速分别为24.4%、30.4%，收入规模继续扩大，但同期，净利润增速分别为143.7%、0.2%，公司去年的净收益和上一年几乎持平，而净利润率更是倒退了16.1个百分点。

钛媒体App制图；数据来源：招股书

从财务数据来看，销售及经销开支的翻倍增长或是主要因素。2019年至2021年，其销售及经销开支分别为9378.8万元、1.58亿元、3.46亿元，2021年增速达到118.5%，费用率同比提升了9个百分点。

对此，巨子生物在招股书中表示，线上直销的扩张令其线上营销开支有所增加。公司的销售及经销开支主要包括线上营销开支、线下营销开支和雇员薪酬开支，线上主要包括平台营销费、平台服务费及公司与新媒体意见领袖合作的相关费用。

2021年，巨子生物线上、线下营销和雇员薪酬的开支各占销售及经销总开支的88.6%、6.7%、3.6%，雇员薪酬部分变化不大，但线上线下的费用分配出现了大幅的重心偏移：2019年，其线下营收费用占比为26.5%，两年后缩水至6.7%。

图源于招股书

据介绍，巨子生物的直销渠道，包括通过在电商及社交媒体平台上（包括天猫、京东、抖音、小红书及拼多多）的DTC店铺以及电商平台的自营部门，其中DTC店铺渠道的收入占比更大，2019年至2021年，分别创收1.56亿元、2.74亿元、5.74亿元，比重连年增大，分别为16.3%、23.0%、37.0%。

值得注意的是，虽然线上销售投入了更多的钱，但其传统的经销商销售渠道收入占比仍然很高，过去三年的收入比重分别为79.9%、72.2%、55.6%。经销商主要向个人消费者、医院、诊所、连锁药房、化妆品连锁店及连锁超市等客户销售巨子生物的产品。

对比来看，在线上砸下重金营销的2021年，巨子生物的经销商销售渠道占比明显降低，其对终端销售的把控能力在增强。且从毛利角度来看，巨子生物的毛利率在稳步提升，2019年至2021年分别为83.3%、84.6%、87.2%。

相较于营销投入的挥金如土，巨子生物的研发开支并不算太多，过往三年累计为4973.5万元，不及其2021年销售投入的三分之一。截至2021年末，其研发团队由84名员工组成，占僱员总数的12.6%，其中43人拥有硕士及以上学位，占比过半。

“重营销，轻研发”，是同类医美产品公司的特点之一。

具体到医用敷料行业，旗下拥有白膜、黑膜的敷尔佳曾递表创业板，2018年至2021年Q1，其研发费用率都不足1% ，仅有2名研发人员，而同期的销售费率却分别高达33.18%、38.73%、40.38%、43.74%。

旗下拥有创福康、创尔美两大品牌的三板公司创尔生物此前意欲登陆科创，其近三年累计研发投入占比营业收入为5.04%，勉强符合企业申报科创板近三年研发投入占比5%以上的要求。同期，贝泰妮为4.5%、华熙生物5.01%、珀莱雅1.95%，也都不高。

此前，创尔生物因预计2021年业绩无法满足“近一年营业收入金额达到3亿元”等要求，撤回IPO申请。今年1月份，敷尔佳创业板IPO审核状态变更为“中止”，两家同业公司双双折戟A股。

以此为鉴，巨子生物选择了港股上市。目前在医用辅料、功能性护肤品领域，甚至是更大范围的胶原蛋白产品领域，还有很多呼声高、尚未上市且计划近年上市的企业。巨子生物上市成功与否，将深刻影响医美企业的IPO走向。

（本文首发于钛媒体App 作者丨杨亚茹 编辑丨孙骋）