品观中国行丨诚蝶商贸吴洪东：代理商的全面转型之路

采访结束后，重庆诚蝶商贸有限公司（以下简称“诚蝶商贸”）总经理吴洪东递过来一张名片。

名片上除了印有吴洪东的姓名、电话、公司名称、地址及主要代理品牌等常规介绍之外，还有一行小字：美丽事业合作平台。

实际上，吴洪东早已感知到单纯做代理商的天花板。从2010年自己创业开始，只有在2013—2015年的短短两年时间里，吴洪东是以代理商的身份存在，更多的时间，他都在谋求更大的发展空间。而将诚蝶商贸打造成一个“美丽事业合作平台”，则是他现阶段最坚定的发展目标。

美丽事业合作平台

2015年是吴洪东进入化妆品行业的第16年，也是他创立诚蝶商贸，成为一名代理商的第5年。那一年，大量进口品的涌入，让代理凯皙漫、满婷等国产品的吴洪东明显感觉到了本土化妆品市场的萎缩。困顿之中，吴洪东扩大业务范围，做起了饰品生意。饰品店的名字叫做可可女王。

一年之后，可可女王为吴洪东带来了事业生涯中的高光时刻，其收益远超化妆品代理。正因如此，即使后来将公司重心转回化妆品生意，吴洪东也始终沿用了可可女王这一名称。

在吴洪东看来，如今人口红利消失，化妆品店所投入的人力成本持续提高，在这种情况下，如果能够与那些想要创业的人达成合作，将她们改造为可可女王日化店的加盟商，就会形成双赢的局面。

这一合作项目被命名为可可女王。从去年开始，可可女王项目将目标瞄准返乡打工妹、孩子长大了的家庭主妇等暂时未有稳定工作的群体，利用诚蝶商贸现有的培训体系，免费教她们学习美容、化妆、美甲、盘发等基本技能，用以满足“前店后院”模式中的“后院”功能。

“与可可女王项目相契合的创业者，大多都不具备独自开店能力。她们一是缺少资金，第二缺少经验，第三缺少品牌。”作为水密码、凯皙漫等化妆品品牌的代理商，在为可可女王供货环节，诚蝶商贸有着绝对优势，免除了创业者缺少品牌之苦。

为了帮助解决前两大难题，除了对合作者进行培训之外，可可女王还会根据她们的家庭住址，帮助其在附近的小区内租下一间20平米以内的门店，并提供货柜、协助装修。他们不仅将成本控制在6~8万元之间，同时也为无经验的创业者提供了发展土壤。这种“一条龙”的加盟服务，其实就是吴洪东致力于打造的“美丽事业合作平台”。

这种大多开在社区里的小店，因其商品价格合理，且“后院”服务周全，拥有稳定的客流。截至目前，可可女王项目内共有17家加盟店，除了5家60平米以上的大店，其余均为20平米以内的迷你社区店。

重庆主城区商超强势，化妆品店多设置在乡镇地区。而选择分布在主城社区的可可女王，不仅小范围填补了城区化妆品店的空白，同时也能够避开与合作网点的竞争，维持客户粘性与感情。

“我的规划是在2022年，可可女王要有120家加盟社区店。”

“只要有人就可能有销售”

在如今化妆品代理商话语权逐渐减弱的情况下，实行可可女王项目只是诚蝶商贸的“兜底”操作，而如何让代理商的本职工作做得更好，也是吴洪东一直在努力的方向。

如今，诚蝶商贸下设四个部门，分别为日化部、药妆部、养生部、大医美部。其中，日化部代理了11个品牌，除了水密码、凯皙漫等核心品牌之外，诚蝶商贸同时代理吕、后、曼秀雷敦等名品。如今，这种高利润品加名品的品牌矩阵已经基本搭建完成，下一步，吴洪东计划引进有号召力的洗护品牌以及美妆工具。“我们也做百顺健康，虽然为此另设了一个药妆部，但其实也可以归在日化部。”

2018年，诚蝶商贸四个部门合力完成了900多万元销售额，日化线占比达33%。

而无论是可可女王项目中的盘发技能，还是诚蝶商贸养生部、大医美部，其实都是吴洪东为转变代理商原有思维所做的努力：现在的代理商必须利用差异化的服务，从纯粹的卖场转化成情感经营以带动销售。

“可可女王有盘发这项服务，主要是因为周边很多居民家都有小女儿，每当学校组织活动，需要给女儿盘发的时候，家长就束手无策。但是如果在可可女王购买发饰，我们就能免费为小朋友盘发。”

当女儿在店内盘发的时候，陪坐在旁边的家长就会看到身边摆放的护肤品，以及美甲、美容等服务项目，“只要有人就可能有销售”。

吴洪东还将这种销售思维运用在养生部和大医美部。顾客购买一张398元的年卡，即可享受全年不限次理疗服务。这种高性价比的项目将顾客吸引进店，而当他们或躺或坐接受理疗时，自然会看到周边的产品及促销推广活动，成交的可能性就会大幅提高。

如今，吴洪东的身份不止化妆品代理商这一重，面对代理商的困境，吴洪东早已想好对策：“首先代理商的工作还是要做的，要更多融合平台资源；第二，店也是必须要开的，这是未来不确定性中的一点确定；第三，还是需要推出自有品牌，今年3月，我们已经推出可可女王这个自有品牌。”

集品牌方、代理商、零售商的身份于一体，虽然未来仍有诸多不确定性，但吴洪东已为自己打开了多扇大门。