代理商故事：时间检验的强者

4月22日，石家庄东盛化妆品有限公司举办了首届护肤节活动，这是其在2012年开始接触护肤品牌后首次为其召开会议。不过，护肤品类对于东盛而言，只能算是冰山一角。

石家庄东盛成立于1990年，通过二十余年的发展沉淀，已经成为华北地区日化方面的传统王牌代理公司，合作客户包括德国拜尔斯道夫、广东名臣、德国汉高、上海滇虹等，区域覆盖石家庄、山西、北京、内蒙古，并与这些区域城市以及郊县各商超、超市和连锁店等建立起紧密的供应合作伙伴关系。

时间沉淀下的强者

据东盛总经理何占辉介绍，自己从15岁开始就选择了外出打工，有了两年的社会工作经历之后，开始自己做生意。

“我当时做的行业比较多，接触的人也非常广泛，后来通过朋友的关系，走上了日化代理这条路。”何占辉称，自己刚开始运营时，操作手法和现在不一样，当时主要是经营处理货，比如百货公司的处理产品，一个仓库几万块钱可以全部拿走。在经营过程中，何占辉认为卖处理货并不算好的选择，所以转向了走厂家产品这条路。

何占辉最早接触到的厂家是安徽艳丽化妆品厂，主要经营清凉油、风油精、香脂等之类的产品，在当时，这类产品在市场非常流行，何占辉也做得风生水起。

由于经营起一定的规模，在1994年，广东名臣找到了何占辉。“广东名臣产品是最早的一批南方向北方发展的洗发水品牌，当时产品平均两块五到三块一瓶，在那个年代已经算是很高了。”何占辉称，虽然如此，但是名臣产品的质量有保障，所以何占辉选择了代理，到今年12月份就已经合作整整20年。

不过公司真正的腾飞是在2001年，当时名臣精心推出了蒂花之秀洗发水，由于名臣对产品的推广运作以及东盛在区域的努力，蒂花之秀在华北区域取得了极大的成功，东盛也获得了飞跃。也是从那时候开始，何占辉开始意识到做品牌产品的必要性。当然，除了蒂花之秀，名臣旗下的美王、依采都是由东盛打开华北市场。

在取得越来越大的成绩之后，慕名而来的品牌也越来越多。2009年，收购丝宝集团的德国拜尔斯道夫（日化）湖北有限公司也找到何占辉，并将旗下舒蕾、风影、美涛、顺爽等品牌的华北地区代理权交给了他，这可以说是东盛的第二次飞跃。随后，何占辉还接到了德国汉高旗下孩儿面、可蒙等品牌。

除了流通市场，东盛在终端市场代理的品牌也为数不少，广州白云联佳的丹姿系列，北京洛娃，无锡标榜，石家庄威纳邦，广州薇美姿的u2k、舒客系列，武汉品洁以及车仆、渊浩车饰系列等。

2012年，何占辉开始决定做护肤品，而涉足护肤的原因也很简单。“我看别人做护肤还不错，自己毕竟是做日化领域的，所以也想尝试一下。”据何占辉介绍，自己首先做的是凯伊秀，到现在已经有凯伊秀、李医生、片仔癀、金蔻、可妮雅等品牌，做河北全省或部分区域的代理商。

何占辉认为，随着消费理念的不断改变，理性消费成为今天消费的主流，选择有品质保证、消费者认同的产品是走向成功的保证，他选择的这几款产品市场知名度和美誉度都是东盛所看中的。

对于自己已经取得的成绩，何占辉认为自己还没有做大，在流通方面可以排在前面，但在终端方面，还有很多代理商都比自己强大。对于品牌他非常看重品质，不想接太多品牌，希望接到的会比较稳定，有比较好的市场前景。

“这几年都说市场很难做，我们公司费用确实在提高，利润稍微低一点，但是整体的营业额在提升。”何占辉称，由于二十余年的时间沉淀，东盛有自己的资本去经营好自己的品牌。至于经营技巧，他则认为无技巧可言，时间的沉淀会积累起公司的资源与信誉，当人们愿意和你合作了，一切就变简单了。

华北区域的网络王国

东盛除了石家庄的总公司外，还有三家分公司，分别是石家庄美瑜商贸有限公司、东盛北京分公司和东盛山西分公司，这三个公司都是进行独立核算。所以，四大公司一起总共覆盖的区域包括石家庄、内蒙古、北京和山西，几乎是整个华北地区。

何占辉介绍说，石家庄美瑜于2002年成立，以石家庄地区终端各大小卖场为主要经营目标。目前已与北国系统、保龙仓（家乐福）系统、天客隆、华润万家、东购、祥隆泰、新世隆以及郊县各商超和连锁店等建立起紧密的供应合作伙伴关系。

2011年12月，美瑜公司成功收购了一家进行商超营运的专业销售公司，该公司是专门销售纸品、日常保洁品以及计生用品的终端营运公司，其主力销售渠道是石家庄北国、家乐福系统和石家庄郊县专营店，共计有三十余家门店，月均销售增长在25%左右。收归美瑜旗下后，通过重新的生产调整及销售整合，美瑜公司增加了新的产品及销售渠道，丰富了品牌品系，为美瑜公司在终端市场的多渠道发展奠定了基础。

石家庄东盛北京分公司则成立于2001年9月，以日化专业供应、代理、服务商为自身定位，公司建立了完善的市场销售网络，与物美、美廉美、超市发、京客隆、华润万家、家乐福等集团超市、连锁店建立了密切的合作关系，与北京各大日化批发市场建立了稳固的供货关系。成为北京地区舒蕾、顺爽、风影、美涛、蒂花之秀、优克、舒客、丹姿、车仆、渊浩等品牌的忠实代理商。

东盛山西分公司也同样于2001年成立，主要以东盛经营的渠道及大流通品牌为主线，网络已覆盖三晋的所有地区。

对于终端渠道建设，何占辉表示：“终端建设一直是我们关注的焦点，自2010年起，东盛陆续在北京分公司、石家庄美瑜公司投资近一千万元用于拓宽经营渠道，扩大市场经营份额。北京物美、美廉美、沃尔玛、家乐福，石家庄的北国系统等各大卖场均做到了独家经营和独家供货商。为我们运作终端市场积累了丰富的经验，在终端零售业中树立了良好的商业形象及地位。”

何占辉认为，一个企业能够生存，一定有他的长处，但不可能面面俱到。对于他自己而言，一直恪守诚信的准则，否则一个企业生存的空间会很小。

这么多年的经商经历，他很感谢很多朋友的帮助。“当然，朋友愿意帮助你的原因是你首先要把路铺好。这个企业能存活25年，有其坚强的一面，我们对利润的回报欲望并不大，而是尽量把品牌和市场做好。”而对于未来的规划，何占辉称自己没有做过打算，只想踏踏实实做事，服务好自己的客户。