在成都SM城市广场有这样一家店，不仅与沃尔玛、屈臣氏、娇兰佳人3家零售店比肩而立，卖着这3大零售巨头都在卖的品牌，还拥有一批自己的忠实客户。
还是这个零售系统，自2013年底起家后，以成都市区为中心，向全省扩张，目前门店总数已达60家，只用了3年时间就跻身四川省零售店排行榜前十，2016年整体零售额超过5000万元。
在竞争激烈的四川省化妆品市场，金甲虫、美乐、蓝天、华泰、欢颜、羽喆林等化妆品连锁店牢牢把持着各个区域，突出重围不是一件容易的事。然而，这家发展势头相当强劲的零售连锁不仅“不怕虎”，2017年还立了一个很有野心的目标——让店数翻番，超过100家。
这头“初生牛犊”有一个生机勃勃的名字“suanmiao蒜苗”，迅速发展的蒜苗，到底有哪些经营法宝？
从美肤宝体验店到蒜苗
蒜苗的掌舵人陆永峰并非零售店老板出身，而是四川誉峰商贸有限公司美肤宝品牌经理。蒜苗背靠的公司正是美肤宝品牌四川省最大代理商，誉峰商贸。
3年前，美肤宝所属的环亚集团鼓励全国各地的代理商开店，誉峰商贸响应环亚集团号召，2013年在成都开出了第一家美肤宝体验店。
最初，陆永峰并没有过多考虑体验店的盈利能力，他更希望通过开店读懂零售思维，“只有亲自开店，才能真正了解顾客需求，作为代理商，我们才会更懂得如何与客户沟通，双方共同成长。”
在这样的背景下，第一代美肤宝体验店销售的品牌以美肤宝、法兰琳卡、滋源等环亚集团旗下的品牌为主，前来体验的顾客可以把产品寄存在店中。
虽然品类结构简单，但重服务、强体验的一代店铺，受到了消费者的广泛好评，会员返店率在开店初期呈几何倍数增长。2016年，系统内销售额最高的美肤宝体验店年销达到280万。
蒜苗掌舵人陆永峰
有了美肤宝体验店的经验积累，品类更为丰富的日用化妆品综合店“蒜苗”自2016年5月起，在成都各大卖场陆续亮相。
新开业的“蒜苗”依然坚持以体验为核心，以服务为宗旨，比起第一代店铺，第三代的蒜苗形象更为年轻化，体验项目也更为丰富。
从门头到店内，随处可见草绿色的视觉陈列，装修风格清新自然，贴合“蒜苗”绿色、安全的形象。陆永峰也会注意用不同的货品陈列带给消费者新鲜感，“蒜苗不追求货品多而全，我们更在意消费者进店后内心的舒适与自在感，我们希望给予她们享受购物的空间。”
“私人定制”提升体验专业度
蒜苗的发展速度超出陆永峰的预想，除了美肤宝等强大的品牌结构作保证，更有店铺的核心定位做支撑——蒜苗要做专业的美妆体验店。
“有时候顾客走进店时不一定知道自己要什么产品，但她的最终目的一定是‘变美’。所以我们用体验带给顾客价值感——在体验的过程中与她交流，让她自己去发现她到底需要什么样的产品。”
蒜苗每家店铺的核心都是护肤体验区，有些门店的体验区面积可以占到全店的1/4。除了面部护理，蒜苗还提供美甲、美睫等服务，并根据顾客需求和时下潮流将体验内容不断细分和升级。在这里，顾客不仅可以一站式购物，还可以一站式体验。
除了面积大，体验区的专业度是否有保障？
陆永峰介绍，蒜苗的体验主打“私人订制”，店员为每个顾客推荐适合的产品，同时也为每样产品订制专门的体验手法。以美肤宝10大尖货为例，“推广美肤宝小玉瓶（美肤宝源萃雪颜精华乳），店员做产品体验时会搭配拨筋的手法，让顾客亲身感受到产品的品质，获得舒适的使用感，自然带动销售。”
蒜苗主要客群的年龄段集中在30-40岁，以消费能力来讲，这批顾客正是目前消费市场的主力军。为了给目标客群带来更好的体验感受，蒜苗还提供预约制体验。
老顾客每月有2-4次免费体验机会，但每次体验都需要提前在微信上向门店预约时间。这样不仅减少了排队等待的时间，提升顾客满意度，也为门店疏导客流，创造更舒适、放松的体验环境。
在体验式销售的带动下，美肤宝、法兰琳卡、滋源等环亚系品牌在蒜苗系统内业绩出众，“去年美肤宝的进货额约1000万，而且基本没有库存积压，库存周转率在一个月左右。”
“钱本来就是员工赚的，分给她们是应该的”
在零售终端，销售人才的培养也是门店经营的关键。
店长如何才能尽心尽力的做本职工作？陆永峰的答案是，“让她拥有主人翁意识”。因此，蒜苗的人才培养从分红、培训两方面入手，让店长将工作当成自己的事业。
在奖励机制方面，所有店长都享有该店销售额20%的利润分红，门店表现越好，店长分红越高，对工作自然更上心。部分优秀店长可参与入股，这类店长的职责之一是孵化新的店长。在40%入股的情况下，还可以享受20%的固定分红，这样的奖励方式可以说更为诱人。
“分这么多钱给员工，您会不会心疼？”面对我们的疑惑，陆永峰很坦然，“钱本来就是员工赚的，分给她们是应该的”。
当然，蒜苗的人才培养方式不止于此。蒜苗所属的四川誉峰商贸有限公司拥有自己的培训学校——环亚美容美发职业技能培训学校，誉峰公司每年会定期输送店员和店长去深造。拿到彩妆师或者美容师的资格证的员工，工资随之上涨。
同时，誉峰也鼓励员工走出去学习，公司每年会拿出公司利润额的3%去支持员工的培训，鼓励员工成长。
“生在什么样的环境才会有什么样的基因，我们希望蒜苗的员工都是积极向上、热爱这个行业的。”陆永峰表示公司不仅希望蒜苗能帮助更多的店员成长，今年也计划启动加盟，让誉峰公司美肤宝品牌的客户有机会加入蒜苗，成为更紧密的合作伙伴。
在蒜苗迅速扩张的背后，誉峰希望从品牌供应商转型为服务商，除了卖产品，还要为客户提供强大的后台保障和先进的门店管理知识。“代理商说了一万句，也比不上零售商说的一句话。”在陆永峰看来，开店让身为代理商的他与零售客户之间取得了一种身份认同。
而追根溯源，推动这件事从梦想变为现实的是誉峰最强大的合作伙伴——美肤宝所属的环亚集团对代理商的全力支持与帮助。授人以鱼不如授人以渔，这既是誉峰在做的事情，也是环亚集团会继续做下去的事情。
今年环亚集团旗下的美肤宝入选国家品牌计划，将借助国家平台打造国家品牌，以品牌力助代理商、终端走出零售寒冬。而零售店主与其等待春天，不妨向蒜苗这类优秀门店学习，不断完善经营体制，与时俱进、与势俱进，在市场潮流中抢占先机。
版权声明：CosMeDna所有作品（图文、音视频）均由用户自行上传分享，仅供网友学习交流。若您的权利被侵害，请联系删除！
本文链接：//www.cosmedna.com/article/269892651.html
