CBE零售大学堂：激活渠道、专业服务仍是核心话题

​今天（9月6号），CBE中原零售大学堂的内容关键是“渠道营销”和“激活零售”。

在中国，城镇化进程加快，过去几年中，中国GDP的增长主要来自下线城市的贡献，消费力日益强劲的小镇青年也是化妆品店的主要消费群，消费的升级为渠道专业度带来更大的考验。

过去的零售买卖只要有产品，靠一张能说会道的嘴，坐着也能赚钱。然而现在，时代已然改变，终端需要重新审视自我，寻找到零售的本质与价值：服务消费者，满足消费者需求。

——中国美容博览会商业联盟副主席

亿莎中国董事长井岩

以亿莎中国董事长井岩先生这段话作为开头，陈好看觉得很贴切。CBE零售大学堂成立目的即是利用自身大平台优势，邀请业内有实战经验的专家、成绩优异的零售代表、更加落地的优秀店铺，为受众提供在新消费环境下的探索经验和心得。

流量贵，成功资源经验更贵，且看且珍惜。

内容关键词：网红进口品、彩妆品类运营、会员精准营销、CS渠道实操

网红进口品

从大众趋同到小众自我

分享嘉宾：

联合利华全国化妆品渠道负责人 朱文良

现今市场整体的经营环境发生了剧烈变化，新消费者诉求“从大众趋同到小众自我”，从被动接受到积极追求的产品价值，曾经“只要品牌在店里，门店推给消费者，品牌就能做好”的红利生存环境已经不复存在。唯有变化，才能改革。

何为小众自我？从趋势上看：“从天王巨星到流量明星”——联合利华广告内容中的代言人更新迭代，多数80后受众甚至都的新流量明星，他们有强大的粉丝基础；“从深奥名著，到快餐文化”——信息碎片化、互动场景化、营销趣味化；“从专家院士，到意见领袖”——年轻消费者更愿意接受明星、KOL的种草带动；“从大众国货，到个性进口”——门店内的产品占比发生变化。

网红产品四大优势——

硬产品：安全有效，创新、品牌生命力，韩品创新迭代能力非常强，

强卖点：成分党、功能性强、包装醒目，AHCb5玻尿酸（成分卖点），

大市场：基础线、受众广、当红流量明星代言

好价格：实惠、方便获得、合法正品

很多经营者对于网红产品有误区，认为其生命力短、渠道乱、毛利低，但实则网红产品在流通周转上有很大优势，且具有连带性，选择品牌正品授权渠道且质优功能性强的产品，对于门店将会产生很大的助力。

彩妆品类运营

彩妆不仅仅是抓体验

分享嘉宾：

慧妍汇美商学院院长李慧子

CS渠道BA对于彩妆品类专业度还不够。彩妆营销应像快时尚服装门店一样，营造美学质感，顾客进店有尝试和购买的欲望。彩妆品类条码分类有三种——黑色条码、灰色条码、彩色条码。

灰色条码：底妆类必要性条码，消耗大、复购强，必要性皮肤问题改善产品，最接近护肤销售逻辑；

黑色条码：技术类驱动产品，如眉笔、眼线等，以专业技术留客产销；

彩色条码：交流属性，如口红、眼影盘等，分享妆容引导受众购买。

以灰色条码、黑色条码为例，灰色条码的优势在于，既展现产品改善皮肤问题的必要性，又依据使用周期产生复购、产品搭配关联使用效果引发联动销售（如隔离+底妆+散粉）。

黑色条码用来炫技，以此获得顾客对于门店专业度的信任。技术能力决定了彩妆未来的突破程度，依赖顾客自身的技术掌控性产生复购，教育成本决定销售成本，也是开启真正彩妆销售的基石。

而终端销售彩妆需要深知专业运营逻辑：

第一步，单品突破，打造明星单品（流程源头产品），BA推荐话术统一，关注自然周期的复购可能性；

第二步流程激活，提携潜力网红，与明星产品共同露出，产生流量带动，流程关联产品，动作标准统一（使用过程），关注消费者使用效果；

第三步，综合连带，专业效果展现，多个流程产品，体验效果专业，关注消费者化妆习惯。

会员精准营销，改善门店盈利

分享嘉宾：

尼尔森大学特邀讲师李政隆

供求关系的变化，推动了连锁零售企业的进化。尼尔森大学特邀讲师李政隆表示，产业链的风口在一步一步过去，目前的化妆品行业处于供大于求的阶段，顾客在这份供求关系中，更倾向于便宜又好的产品。消费者对于化妆品需求的增加，现在独立的门店模式已经能够存在，并且能做到又便宜又好。

要做好化妆品的零售，那就必须要有自己的会员体系。一个零售店没有会员体系，那么连锁是完全没有意义的。

李政隆表示，会员的精准营销，就是要找到当今顾客的需求。首先第一步就是对于大数据的获得与利用。李政隆以日本茑屋为例，据其介绍，如今在日本每两人中就有1人拥有的叫“T卡”的积分卡，而这个“T卡”就是由蔦屋TSUTAYA公司最早发行。根据“T卡”中积累的大数据，形成顾客专属DNA，能够有效解读和预测消费者店铺喜好倾向和商品购买倾向。而且，在生成顾客DNA的同时，还能够生成商品、门店DNA，通过与顾客DNA的对比分析，进而为顾客推荐商品、门店。

圆桌对话：CS渠道实操话题

主持人：

C2CC晓霞走市场栏目负责人陈晓霞

嘉宾：

郑州苹果红了化妆品连锁总经理 吴振亚

泊伊美汇运营总监 赵帅华

新密幽兰名妆总经理 郭凯

红娟日化运营经理 刘豪

郑州苹果红了化妆品连锁总经理吴振亚：目前线下零售的流量减少，主要是因为销售欠缺温度。店铺定位和运营模式，将决定自己运营的高毛利和低毛利。所以在如今的化妆品行业，找准自身的店铺定位非常重要。

泊伊美汇运营总监赵帅华：我们是绝对摈弃低价引流恶意竞争的思路，相反，我们打造了全新的火烈鸟IP店铺，搭建专属打卡强，承接泊伊美汇“新时尚、新模式、新概念”的创意概念，让顾客在店内打卡，增强购物体验。

新密幽兰名妆总经理郭凯：作为新生代的化妆品掌舵人，认为知名商品低价引流的方式比较有效。在每个品类中再进行细分，在更具体的细分品类中进行销售的排行。比如中秋节，通过20片面膜组合10个不同品牌，进行引流。但是通过低价引流，关键是这之后的留存与转化，怎么区分有效和无效的顾客，才是店铺的核心考虑。

红娟日化运营经理刘豪：引流主要分为快引流和慢引流两种方式。快引流是通过互联网工具，包括秒杀拼团等方式，吸引顾客到店领取，通过流程设计与客户沟通交流。慢引流是通过专业度，让顾客买到喜欢的产品，从而产生复购和口碑裂变。