想做台州第一连锁 80后店主靠哪三宝？

成立16年，前9年一直都以单店形式存在，后7年却突飞猛进，迅速发展到15家门店，位于浙江台州的老九龙化妆品连锁，前后巨大的发展差异实在令人匪夷所思。

值得一提的是，老九龙创立的第10年，现在的店主李旭刚好接了父亲的班。而正是在李旭接手之后，原有靠单店模式稳定发展的老九龙开始实现裂变，拓店步伐明显加快。

不仅如此，老九龙店铺质量也能保持在较高水平，60平米到120平米大小的店铺，2016年单店年均产值为300万元，其中最高年单产达720万元。

这样的发展状态，李旭是如何实现的？与上一代人相比，他又有什么不同的经营理念？

老九龙掌舵人李旭（中）

理念一：店铺类型要多元化发展

老九龙化妆品店从2000年一创立就位于台州临海市核心商圈的崇和商城，主打街边精品店定位，由于单店产量较高，李旭的父亲并没有想到要往连锁模式发展。

2009年，25岁的李旭接手了这家老店，虽然老九龙有很多忠实的老顾客，但李旭渐渐发现，由于不能吸引新顾客，尤其是年轻消费群体，老九龙的后续发展可能会存在问题。

“我这么年轻，如果一直做以前老顾客的生意，未来可能会很难生存下去。”在意识到这一发展困局后，李旭开始进行店面扩张，以不同的店铺类型来俘获不同的消费人群。

由于老九龙化妆品店在临海市知名度较高，所以李旭选择在临海市开了6家老九龙，用来维护临海地区的老顾客群。除此之外，他还在台州其他地区开了9家木蚂蚁化妆品连锁店，用来开发新的顾客群体。

去年，台州市各大SHOPPING MALL（购物综合体）相继建立，这些SHOPPING MALL集购物、玩乐、吃喝为一体，聚集了大量的人流。许多化妆品店老板都将店铺开到购物中心，李旭也瞄准了这块“肥肉”。

“SHOPPING MALL能自动筛选人群，在消费者定位上更加精准，未来我们想做进口品店，这里是再适合不过的地方。”目前，李旭已经与台州万达、银泰、星光耀、中盛等SHOPPING MALL签订合同，今年将大举进入SHOPPING MALL，仅4月份就要开4家位于SHOPPING MALL的门店。

为了进驻SHOPPING MALL，李旭还将木蚂蚁的店铺形象进行了升级，整体以黑色调为主，定位年轻时尚，更加符合90后的口味。

理念二：要卖消费者喜欢的产品

在李旭刚接手老九龙门店时，整个店内的SKU将近5000个，许多牌子都是全系列产品，但并不是所有的产品系列都好卖，这就造成了滞销品积压库存的问题。

为此，李旭开始筛选条码，将不好卖的产品全部下架。但产品下架了，卖什么产品呢？“卖消费者喜欢的产品！”李旭直言道。

对于怎样选择消费者喜欢的产品来卖，李旭的方法就是多关注媒体报道的时尚信息。

“现在是信息爆炸时代，接受信息的渠道更加多元化，所以我们平时的采购都会参考线上的信息。例如，近来进口品和彩妆受消费者喜欢，那么我们就会尽力齐声进口品和彩妆的采购占比。”

目前，老九龙门店进口品数量占比为20%，有可莱丝、SNP、春雨、水光等面膜爆品和悠莱、雅诗兰黛、兰蔻等部分热卖品类。这样的比例在李旭看来还完全不够，“4月份开业的SHOPPING MALL店，进口品数量占比将会达到50%，我们会优选更多的进口品和爆品”。

同样，在彩妆方面，老九龙此前店内只有卡姿兰、玛丽黛佳、悠葆丽、极秘四个品牌，但考虑到女性的彩妆消费意识在提高，所以李旭在4月开业的SHOPPING MALL店中，会将彩妆的产品数量占比提高30%。

理念三：要向优秀的竞争者学习

通常情况下，同一个商圈里两家相同类型的店，肯定会“彼此厮杀”，但李旭却从来没有将老九龙旁边的唐三彩视为“仇敌”，相反，他认为唐三彩是一个很好的学习对象。

由于临海市相对闭塞，人口流动性小，如果化妆品店一旦在当地形成一定知名度后，顾客群体就会相对稳定，店铺对顾客的服务也就变得没有以前那么上心。但这只是唐三彩没有进驻前的景象。

“当唐三彩进来后，他们将对顾客的服务做到极致的态度才让我明白，老九龙在这方面做得有多差。”由于老九龙对员工采取的都是流水线式的培养模式，缺乏对专业服务的认知，所以可想而知，如果一个老九龙的会员想做体验，选择的肯定会是旁边的唐三彩。

认识到这样的危机后，李旭也开始向唐三彩学习，努力将服务做到极致。如今，老九龙的所有门店都设有体验区，为顾客提供彩妆、泥膜、精油等产品的体验服务。李旭还表示，未来SHOPPING MALL店还会设置休闲区，给顾客购物足够的舒适度，“这样才能增加顾客的粘性”。

向榜样学习的最终目的是超越它，李旭也不例外。他给自己的定下的目标是：今年再开10家店，未来要做台州第一大连锁！

重要活动预告：

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本次峰会以“重新定义零售”为年度主题，分为“品观网零售趋势公开课”和“光合社零售实战大讲堂”两大论坛板块，力邀阿里研究院专家崔瀚文、行业专家吴志刚、仉连元、叶光、南通万色店陈松柏、澳希亚胡殿良、美肤宝顾劲松、高姿江飞、巧迪尚惠王睿斌、智美科技陈子杰等业内外大咖做演讲分享，共同探讨新零售的未来。

会议基本信息及报名入口：

参会联系人：石烈峰 13517270223

会议酒店：杭州宝盛水博园大酒店（萧山区水博大道8号）