随着消费升级，越来越多小众、本土香水涌现，让香水不再完全属于小资或奢侈品的范畴。对于千禧一代而言，香水已然成为展示个性、彰显品位的时尚单品。
相关数据表明，全球香水市场的市值高达4000多亿美元，每年上市的新品约300多个，但在欧美市场，香水却出现了增长放缓甚至下滑的态势，而尚处于培育期的中国市场，香水零售额却呈现增长趋势。
据了解，中国人口约占全球总人口的近20% ，但只拥有全球香水市场的1%，巨大的市场潜力吸引着各品牌方、渠道商的重点关注和投入，这从一直重视中国市场的雅诗兰黛、LVHM、科蒂等全球美妆巨头相继收购小众香水品牌的举动，也能窥见端倪。
同时，我们也能看到不少化妆品CS店纷纷在销售香水。那么，香水在CS店的销售情况到底如何？CS店应该如何经营香水？又是否有必要设置香水品类呢？
是销售增长点、引流品 还是仅仅作为摆设？
品观网（hzpgc.com）经统计发现，在走访过的市场中，超过95%的CS店都在销售香水。看上去，许多店老板都嗅到了中国香水市场的商机。而谈及引进香水的原因，基本以以下三点为主：1.培养销售增长点；2.作为吸引年轻客群的引流品；3.与彩妆一起相互连带销售。
然而，嗅到商机并不等于能够抓到商机，香水是否适合每一个市场、适合每一家店经营，也都需要具体问题具体分析。
位于江苏徐州的王老板表示，2016年，重新装修店铺以升级形象后，为了吸引年轻消费者，特意增加了之前没有的香水品类，还专门设置了一面香水墙。
考虑到店内消费层级跨度较大，因此在品牌选择上，高端如香奈儿、迪奥、古驰，中低端如高夫、美顿等品牌皆有销售，价格带也从20~1000多元不等。然而问及销售情况，王老板直摇头：“差不多也就占整体销售额的3%不到吧，基本就没有指望香水可以带来多少业绩，只能说消费者需要，我们就提供吧。”
位于宁夏的马老板也同样在店里引进了香水，“考虑到进店消费者大部分为中低端顾客，基本会选择引入价位在30~200之间的香水，品牌也都以小众品牌为主，但销售情况并不好，只占整体销售额的1%都不到。”
而位于内蒙的李老板在今年年初决定调整品类结构，着力提升彩妆销售，考虑到彩妆与香水可形成相互的连带销售，便将香水和彩妆放置在一起。
一段时间后，李老板却发现，彩妆销售越来越高，而香水却不见起色。“基本上都是进店试用、消费彩妆的一部分顾客会顺便看看香水，但实际购买的人并不多，专门来店里以香水为购买目标的人还是极少数。”
相比于以上两位老板，也有许多店老板认为香水在CS渠道并未成熟，因此只当做引流品引进。在宁夏开店近20年的刘老板，特意将香水柜放置在橱窗附近，并将“迪奥”、“香奈儿”等品牌LOGO放大，吸引路过的消费者进店，然而却发现，效果并不如门口的潮品、爆品堆头。
由此可见，香水在CS渠道的发展并不乐观，对大部分店铺而言，与其说销售，不如说只是陈列。
CS店为何卖不好香水？
为何香水在CS渠道如此“不吃香”呢？我们就此询问了品观网专栏作者、终端实战派专家叶光。在他看来，有这几方面原因：
其一，店铺在引进香水时，并未对其护肤、彩妆消费顾客做详细调研，导致香水价格与护肤、彩妆客单价出入太大。常见的是，当店铺定位大众消费，就只能做中低端或者特价打折的品牌香水，而这样又无法给店铺带来可观的销售份额。
其二，对于CS店铺而言，香水销售旺季主要为夏季或彩妆销售高峰期，其次为适合送礼的节假日，如情人节、双十一、圣诞节、春节等，但对于消费力弱和彩妆占比较低的落后市场而言，这些所谓的“旺季”带来的影响并不大。
因此在叶光看来，客单价较低的店铺要么可以选择经营国产香水，或打折后价格较低的香水，要么可以选择放弃香水这一品类。同时，他也建议部分有香水意识或彩妆做得相对较好的店铺，可以考虑引进指甲油，销量会相对不错。
此外，尽管市场空间大，但中国消费者对于香水消费意识尚且处于初级阶段，而在广大县级市场，香水消费群体更为有限。
当然，就品牌层面而言，受制于技术薄弱、时尚文化欠缺等因素，大部分本土香水品牌还无法成为香水品类的主流，这使得目前国内香水品类的主要市场份额还是被国际香水品牌所占据。
因此，即便是有些消费者具备香水消费意识，也大多会选择具有强大品牌力的香奈儿、迪奥等国际大牌。由此，百货专柜等销售渠道或海外代购等，会成为其购买香水的主要途径。
要经营好香水 CS店应该怎么做？
那么，什么样的店铺能够把香水品类经营得很好呢？要说在CS渠道香水做得最出名的，还是妍丽。据了解，妍丽是少数香水销售占比超过10%的店铺。妍丽化妆品（中国）有限公司总经理朱虎诚曾表示，妍丽一直以来都十分重视香氛这一品类，无论在品牌选择还是人员专业度的培训方面，妍丽都力求做到精益求精。
比如妍丽经营的迪奥、香奈儿、博斯、普拉达、浪凡、博柏利等香水品牌，与其中高端纯进口品店的经营定位非常匹配，再加上多年来妍丽对消费者意识的悉心培养，才能有如此业绩。
同时，妍丽一直以来打造的专业形象，也从中起到了推动作用。走进任何一家妍丽门店，其香水陈列形象以及BA对香水品牌和专业知识的熟悉，并不输给丝芙兰或商场专柜，这也是消费者喜欢在妍丽购买香水的重要原因。
妍丽香水墙
此外，曾以香水为主营业务的重庆由美优家，不仅店铺整体形象十分个性时尚，在香水陈列上也颇为注重，一方面，将产品平铺于木质桌面，方便顾客取用，另一方面，为防止在香水上贴价格签破坏瓶身美感，还特别制作了价格牌。
在服务的专业度方面，由美优家同样十分注重细节：桌角必备一双白色手套，店员或顾客拿取香水时可以戴上，避免指纹沾到瓶身。此外，考虑到顾客闻过多种味道后会降低嗅觉敏感度，店铺还准备了咖啡豆，帮助其恢复嗅觉敏感度。
由美优家香水陈列
总的来看，在CS渠道能将香水经营好的店铺，还是凤毛麟角。这些店铺要么客单价较高，要么是个性化的潮流时尚店铺，再就是彩妆销售十分可观的店铺。相比之下，大部分大众型店铺无论是店铺陈列形象还是专业度，都无法使香水品类在店内的发展达到成熟阶段。妍丽和美优家等店铺在香水经营方面的某些细节，可以作为参考和借鉴。
因此，要在CS渠道做好香水，得顾及多方面因素，既要考虑当地市场及消费者情况，也要考虑门店定位及实际经营情况，并非简单盲目引进就可以。否则，“香水增长可期”永远只是水中月镜中花。
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