专访｜阳光国际成金波：沉默，让时间去寻找答案

成金波很忙！

前几天他刚刚去了一趟泰国，受泰国的一个亲王之邀。这位亲王以前是泰国卫生部的，目前一直在致力于在全球范围内推广泰国的SPA文化。这次成金波也看到了这样一个契机，希望通过与泰国方面的相互交流，去寻找一些合作，寻找关于泰国药油和本草类的一些技术和原料。

在成金波的内心，一直还有着一个“大健康”的梦，不然他也不会在圣蜜莱雅和圣蜜之后做了第三个品牌——圣萃健康。

泰国的医疗体系还是以西医为主导，但在本草药油SPA类的运用在世界上都有一定的知名度。西医治病，草药调理，二者泾渭分明，却也相辅相成。

“我觉得泰国的这种SPA调理的方向，才是我们一直说的大健康，这也给我们提供了一些新的发展思路。”成金波说道。

成金波的“三步杀”

自从去年，圣蜜莱雅在市场上做了一场“换血行动”之后，便在行业内蛰伏了起来。甚至今年的十周年活动，也没有在行业内做多大的动静。

这场行动由品牌方出面，把市场上的滞销产品收回，然后进行销毁。其实“换血行动”一共做了三场，第一次销毁了7000多万，今年又做了两次，前前后后共销毁了零售价一个多亿的产品。

一亿多的零售价价值产品，换算成生产成本，怎么的也得要1000多万，这些可都是真金白银。对于成金波来说，心疼的还不仅仅是这些钱，自己把自己过去生产的货拿去销毁，是一种自我否定，可能自己曾经引以为傲的模式尽然是错的，这种感觉更让人难受。

但成金波却说：“去年那个活动，虽然我们损失了很多钱，但也是非常开心的一件事。也为我今年很多条码的升级留有很多空间，要不然根本没有空间来做这些事情。”

第一步：缩减条码

今年，成金波做的第一件事就是大幅度缩减条码。

在巅峰时期，圣蜜莱雅有超过500个条码。“一个公司不可能有那么多精力去打造几百个精品，圣蜜莱雅也做不到。”成金波说。

曾经品牌为了抢占市场占有率，不断拉长自己的产品线。一个门店，里面200多个条码都是卖我家的，这样的事情对于品牌来说，是一件很开心的事，但这样实际造成的结果就是把自己给堵死了。

产品线过长，势必很多产品都会出现类似的情况，产品差不多，配方差不多，不同系列之间可能只是香型做了微调，从门店和消费者的角度来说，这盲目地去追求门店的陈列排面，并没有意义，陈列占比并不等于市场占有率。“现在我们把品牌浓缩成几十个单品，每一个都有独特性和差异性，这样让终端销售的时候也会更有自信，真正回归消费者。”成金波说道。

现在，经过调整的圣蜜莱雅和圣蜜，每个品牌保留4个系列，每个系列10个SKU左右。根据成金波的设想，无论是圣蜜莱雅还是圣蜜品牌，都应该走的是精品路线，未来根据市场的反应情况，各品牌的产品线可能还会进一步缩减，只保留30个SKU左右，总而言之，阳光国际未来每个品牌都往精品方向去做。

第二步：疏通渠道

这两年，成金波去终端市场走访，跟代理商和门店交流时，听到了一些让人很惊讶的事情。有些代理商和门店，仓库里积压的货可能两年都卖不完。旧货一大堆，扔又不舍得扔，卖又卖不掉，如果是打折处理给消费者，万一出现返单，则更加麻烦。他还听说，甚至有的压货压到快过期了，就找别人去改码，然后继续投放到市场上。库存问题，导致渠道被堵死。

所以，成金波用了一招“自添满”（围棋中自杀一大块解放全局），重新将圣蜜莱雅市场的这盘棋给激活了。“现在我们的代理商，包括门店的库存都非常良性。”成金波说道。

2019年，阳光国际还要进一步帮助渠道商进行渠道赋能，为传统渠道的发展提供更多的可能性。“如果线下门店只是把销售固定在门店那个场上，经营时间受限，空间受限，产品受限，销售应该是多维度。我们看到，现在国际上的大卖场，为什么沃尔玛跟京东合作，大润发跟阿里合作，其实这些都是线下渠道在零售思维上做的一些转变。”成金 波说道。

很早之前，成金波就有提出要做新零售，2016年的时候又提出隔空销售。其实无论是新零售，还是隔空销售，强调的都是要无时无刻强调和消费者之间产生连接，消费者一直在变，她们的生活习惯和生活方式也在变，在移动互联网时代，她们最离不开的东西就是手机，所以，渠道需要通过手机和消费者产生连接，无论是是产品的销售，还是服务的销售。“现在门店经营的核心是人，只要把人经营好，场就变得不是那么重要了。”成金波说道。所以，成金波希望能够帮助合作伙伴开拓出属于自己的“第二卖场”，让实体零售能够随着时代的改变而改变。

第三步：品牌升级

“今年是我们阳光国际拿到国家高新技术企业的第二年，预计明年在高新技术这块的产出会比较乐观。”成金波说道。这两年，阳光国际在专利技术方面下了很多功夫，通过与浙江农林大学、苏州大学等国内高校以及国际上的一些研发实验室合作，做了很多实用发明型专利和原料配方型专利，在保湿类的、抗衰类的、肌肤渗透类、天然有机类等都有所突破。

同时，成金波还对阳光国际旗下品牌做了重新梳理。

圣蜜莱雅由原先的的“水”概念升级为“雪”概念，新品牌概念为“圣蜜莱雅雪光π”，通过“雪”、“光”、“π”三个符号性的元素，将品牌重新打造成为拥有时尚与科技融合的新品牌。雪代表女性的浪漫和柔美，同时雪的白色也代表中国女性的审美追求；光的不同反射，代表每个人对于美的不同认知，同时也代表时光，代表了未来品牌将会在时光科技上做突破；π的后面是无限不循环小数，是无序的延长和无限的想象，代表圣蜜莱雅无限创造、无限创新能力，也代表品牌对技术的追求。

圣蜜则作为国内最早做茶文化的品牌，将继续把茶文化做深。最近，圣蜜升级之后的黑茶和白菜系列新品在市场上赢得了很好的口碑，无论是在产品包装、产品品质、产品风格上跟之前相比都上升了一大截。根据成金波的规划，圣蜜未来的重点会以店中店和整店输出这两种运作方式为主，2019年第一季度新的整店形象将会正式对外亮相。

圣萃健康在阳光国际的体系里则相对比较特殊，从目前的产品结构以及未来的产品线设计方面来看，主要布局大健康，做健康调理。圣萃健康以“轻专业”理念打造植物油以及精油SPA等产品，主要打造一种“前店前院”的概念，让消费者在门店感受一种慢时光的生活理念，同时，品牌还通过附带仪器辅助让消费者在门店中也能感受专业SPA的效果。

不作恶，做自己

这些年，成金波在国外考察比较多。他发现，在日本除了一些国际大牌，其实还有很多好产品，而且是属于那种性价比极高的产品。他认为日本消费发展有四个阶段；第一个阶段是物质短缺阶段，第二个阶段是经济腾飞追求奢侈品阶段；第三个阶段是追求实用和实惠的阶段；第四个阶段追求产品满足自身感受阶段，也就是现在的低欲阶段。所以，日本二手交易店铺很多，而这些店铺中所贩卖的产品很多都是当初消费者购买的二手奢侈品，他们的生活观念正在改变。

而在国内，消费试产其实也在发生变化，现在年轻消费者越来越关注品质，“我也在反思过去那个品牌快速成长阶段和现在这个阶段，二者之间到底有什么问题，而日本的消费市场发展，也正好给了我很多启发。”成金波说道。回想这些年，市场其实给了行业很多的机会，也出现过很多好的品类，但是却因为行业自身的原因，把这些机会都白白浪费掉了。

“不作恶，做自己”。成金波把它作为圣蜜莱雅的发展准则，不作恶就是不做对消费者和整个行业发展不利的事情，不参与恶性竞争；做自己则是不盲目模仿别人，不跟风别人，做自己擅长的东西。所以，成金波才会花整整一年的时间去重新思考圣蜜莱雅等品牌的定位和布局，把大量的资源投入到品牌最本质的产品品质提升，真正把品牌拉回到自己擅长的发展轨道上来。现阶段，品牌只要坚持做自己擅长的东西，把自己擅长的东西表达出来，时间一定会给你答案的。