老牌彩妆代理业绩滞缓 80后女老板如何掘出新增长点

2009年刚刚完成大学学业的孟芳芳进入父亲刚刚创立仅1年的郑州红基商贸有限公司（以下简称红基商贸），彼时只是抱着帮忙学习心态的她经过八年的摸爬滚打之后，如今已经完全爱上了这份美丽的事业，

“8年前刚进入公司多半是看着挺热闹，现在回想觉得迈入化妆品行业是一种缘分。”已经将化妆品视为终身事业的她，目前带领着一个由270人组成的团队，主要负责尚惠国际旗下三个彩妆品牌——尚惠，巧迪尚惠，茹妆三个品牌在河南区域的运营和分销。

市场竞争激烈 彩妆业绩滞缓

出于前身公司的业务渊源，红基商贸自2008年创立开始便一直专注于彩妆代理。专业的彩妆基因塑造了一支专业的彩妆团队，经过7年的努力，2015年红基商贸出货量额突破6000万，创下公司成立以来的最高业绩，旗下巧迪尚惠与茹妆两大品牌的出货量更是稳居全国第1。

然而随后红基商贸迎来了一个历史性的转折点，2016年随着整体零售市场的下行，彩妆一度被视为CS渠道未来发展的新的驱动力量，老品牌加大市场投入，新品牌纷纷抢占市场，造成了红基2016年业绩的整体下滑，“市场是有限的，其他品牌也加大投入后，自然会分散，”孟芳芳如是说。

事实上，除了外部因素以外，红基商贸的业绩下滑还有多方面的原因。

首先，作为一家深耕河南市场近10年老牌彩妆专业代理红基商贸对河南彩妆市场的渗透已经达到一定程度，很难再通过扩大网点规模获取业务增长。

据孟芳芳透露，红基商贸在河南省内全渠道终端网点已突破1200家，其中CS渠道网点1000家以上，百货专柜数70余家。尚惠品牌网点数200余家，巧迪尚惠以及茹妆均已达到500家以上合作客户。同时从网点纵深上形成了从省会郑州，到各地级市，再到下属县城，直至乡镇末端的全网络覆盖。

“河南地区CS渠道整体的彩妆氛围不够，特别是豫北地区日化店老板和店员对彩妆都不会太重视”。孟芳芳坦言整个河南地区彩妆市场依旧处在初级阶段，彩妆的推广事半功倍，新客户的拓展受限。

处于这样的市场氛围中对于一家专业彩妆代理来说也很无奈，“这也不是我们一家努力可以改变的。”孟芳芳坦言彩妆氛围的提升需要各个厂家和代理商共同培育和推动，需要时间来培育。

果断转向 自有品牌接过增长接力棒

在彩妆业务受限整体市场氛围不能快速扭转的前提之下，为红基需找一个新的业务增长点成为当务之急，而2015年11月26日，红基商贸在焦作百货大楼第一家自有品牌——“觅谜”面膜专柜的开业给出了答案。

据孟芳芳介绍，自有品牌从一款面膜切入，品牌独立操作管理，也是源于自己的一份“私心”。

“荧光剂、激素，面膜市场的混乱使得自己想买一款放心的产品都变得很困难”，孟芳芳所谓“私心”的背后其实是对处于中高端面膜市场空缺的洞察。

最开始想通过与加盟店合作的方式卖一款让人“放心”的面膜，为保证品质，她找到业内知名的贝豪集团代工合作，想要打造出一款无添加、无任何防腐剂 “食用级”的面膜产品，“甚至是最脆弱的眼部，也考虑了温和安全，适合任何皮肤”，然而这款让人“放心”的面膜出厂落地的成本使得加盟店难以承受，在“降价格”与“保品质”的抉择之间，孟芳芳毫不犹豫地选择了后者。

定位中高端，坚持高品质，对自有品牌的“私心”促使着孟芳芳要为觅谜面膜的发展开拓出一条“量身定制”的路。

“觅谜面膜不走CS渠道，只进商场百货”，孟芳芳坦言CS渠道定位与自己创立自有品牌的初心不符，甄别选择后，百货专柜和SHOPPING MALL单品牌店则成了她的首选。

将一个没有任何市场基础的全新品牌直接开进相对高端的百货渠道，这样大胆的策略来自于孟芳芳对团队的信心，“做彩妆多年，相比护肤而言，我们最大的优势就是服务和专业度，面膜产品在店内也以体验和售后为主。”

然而渠道的推进工作却远没有她想象的那么顺利，据孟芳芳介绍，当时类似郑州的百货及SHOPPING MALL没有给觅谜品牌开设网点的机会，“品牌刚起步，不成任何气候，谈判是弱势的”，随即她带领团队转战地级市，最终与焦作百货大楼达成合作，紧接着拿下焦作万达广场，以及南阳信阳等地区的部分网点。

觅谜品牌利用商场相对优越的购物环境，构建以体验为主的店内设施，脸部按摩仪，射频美容仪一并俱全，加之网点内专业店员对顾客的脸部护理，种种体验配合觅谜的面膜产品，用孟芳芳的话说，就是“逛街的时候，就可以像在美容院里一样做个脸”。没有任何的广告宣传推广，单靠店内全面的服务以及产品的高品质，觅谜在第一批粉丝用户心中留下了良好的品牌印象。

据孟芳芳透露，目前觅谜的百货专柜以及SHOPPING MALL网点累计已有10个，店内月销售已经平均可达25000元以上，全年销售已达300万以上。

笑言已完成自有品牌觅谜从0到1最艰难市场布局阶段的孟芳芳，将2017年的开店目标直指省会郑州，“今年计划总体突破25家，郑州市内的丹尼斯，大商，世纪联华我们都会去谈”。

在彩妆业绩缓滞的前提下，自有品牌的登场成功地接过了红基商贸业绩持续增涨的接力棒，给这家老牌彩妆代理带来了新的生机，而这背后掌舵人孟芳芳所表现出来的果断和自信也让我们对红基的未来有了更多想象。