大连锁都在下沉 这个代理商凭啥说让小店过更好

重庆九东商贸有限公司创始人高伟群

对于代理商的身份，我们往往定义为上游厂家和下游零售店之间的桥梁。或者说得再直白一点，就是品牌的代理。可是重庆市一个代理商却偏偏不愿止步于此，他说他要做“综合营运服务商”。这个说法有点新鲜了。

这个代理商就是重庆九东商贸有限公司（以下简称“九东商贸”）创始人高伟群，一个行业老兵。他从1997年开始进入化妆品行业，做了三年的财务管理兼门店营运；2004年成立公司做起了代理工作，一干就是13年。

九东商贸目前的代理业务涉及护肤、彩妆、面膜以及零售工具四大板块。护肤类品牌包括欧诗漫、法兰琳卡以及百花萃，彩妆品牌则涵盖毛戈平至爱终生系列和CITYCOLOR，面膜类则有韩妙。同时，他也代理着新零售工具有礼派。

据高伟群介绍，九东商贸目前在重庆市CS渠道拥有网点400多个，百货渠道网点20多个。2016年市场销售额超过4000万，其中欧诗漫市场回款超过1800万。

在高伟群看来，九东商贸目前正处于一个转折点——在身份上要从品牌代理商转变为综合营运服务商，在定位上要从业务类型转变成管理类型，在价值驱动上要从赚钱转变成利他。他为何会得出这种结论？又准备如何实施呢？

关注中小型门店 提供闭环服务

如今行业内大家都在讲整合，不管是渠道整合还是终端整合，很多声音都在说，未来化妆品行业全渠道的各个环节肯定是几个大的系统瓜分天下，所以更多人把目光放在这些大系统身上。

可是在高伟群看来，“未来是整合不完的”，所以他把目光放在了中小型门店上，并表示：“我们的目标很简单，就是把中小型客户培养起来，让他们未来有生意可做，可以存活下来。”

“重庆是个山城，商业街不像其他城市一样呈井字形，很多县城就一条商业街。”高伟群表示，“而且县城人口流失很严重，不少年轻人都会选择到主城区生活，主城区百货、商超又很多。在这种情况下，重庆很多门店规模都不大，小店很多。”

而且，他认为并不是面对大连锁的冲击，小门店就完全无法生存。“大店和小店的产品存在一定的差价，但这种差价不至于把小店整死，因为店做大了中间有人力等很多环节的成本，大连锁虽然进货成本低，但是营运成本高。”

所以他认为，未来就算有整合，也只是小范围的，很多中小型门店还是有生存空间的。而他想做的就是“让这些小店在下一波大浪潮来之前小船不沉掉，而且日子过得比现在还要滋润一些”。

“我想帮我们的合作客户提供能形成闭环的服务，从选址、装修到店面布局再到生意系统，我们都可以提供相应的咨询服务。”高伟群表示，“也就是说一个门店从无到有的所有环节，我们有的我们提供，我们没有的我通过人脉去帮他找，全力协助他把店开起来。”

他认为，这就是综合营运服务商，而不只是一个化妆品品牌代理商。

业务/培训/政策 全方位改进工作

为了达到提供闭环服务的目的，高伟群从代理业务、培训、政策等各方面对九东商贸的工作进行了完善。

在代理业务上，他从品牌跨向系统，今年选择了代理零售工具有礼派，并成立了专门的新零售部门负责推广，使自己具备了给终端提供后台系统的能力。

同时他表示，为了对客户负责，在接新品牌的时候除了要考虑跟现有品牌价位、卖点不冲突外，还有一个最重要的考量标准就是品牌背后厂家的实力。“我们要找视品牌为生命的，而不是视品牌为生意的。我希望我的合作伙伴有跑马拉松的毅力和决心，而不是打一枪换一个阵地。”

关于培训方面，高伟群认为门店所有的工作都应该围绕着销售，培训则是成本最低也是最重要的一种方式。在他看来培训应该分为扫盲和提升两个阶段，只有把这个工作做好了门店的销售才能跟上。

目前九东商贸的培训制度分为两种，一种是针对VIP客户的下店培训，另一种是针对中小型门店采用的集中式培训。而未来高伟群想要依托厂家和教育机构，打造一个店长商学院，通过培训帮助终端摆脱“不促销找死、促销等死”的局面。

在政策方面，针对和终端门店终止合作的情况，高伟群表示，不论是哪一方的原因，九东商贸都会回收产品，以解决门店的库存压力和资金流转问题。

店铺老化是终端最大问题 需从三方面解决

除了代理业务，高伟群还在重庆市渝北区开了5家化妆品店，门店面积都不大，只有20多平米，年销达到400多万。在他看来，这几家店更像是一个窗口，代理商和零售商的双重身份，能让他更加了解终端的需求。

高伟群表示：“我在经营门店的时候从来不打价格战，一般都是保证与网上持平或者略微贵一点。因为未来的消费者对价格的敏感度其实越来越低，他要的是品质的保证和体验的愉悦。就算门店一味杀价，消费者也不会增加使用，相反门店会因为利润空间不够而难以生存。”

在他看来，现在门店最大的问题不是同行的竞争，而是店铺的老化。

“很多店从零几年一直到现在经营思路就没变过，员工、布局、品牌都和原来一模一样。原来的顾客老了或者随着年龄的增长去更高档的地方消费后，年轻消费者追求个性化不愿意进店。就造成了老顾客流失、新顾客抓不住的局面。”高伟群表示。

他认为，对于店铺来说，最重要的是让更多消费者愿意进店，而不是和隔壁店杀价，最终两败俱伤。而要解决这个问题必须从三个方面入手：

一是店铺的装修要有自己的风格，要个性化，让消费者愿意进店。

二是店里面要有让顾客尖叫的品牌。终端要引进定位年轻消费层次的品牌，而这些顾客就是门店未来三年的主力顾客。

三是要有新的互联网营销思维。信息的发布传播要精准定位，锁定年轻的个性化的消费群体。

“门店要改变经营方式，需要的是一个可以帮他提供上述三点的工作伙伴，而我们想扮演的就是这种角色。”高伟群表示。