后疫情时代 代理商的价值是什么？

分工与合作。

文｜Tina

“疫情后，代理商的价值不是变小了，而是更大了。”在青眼第三场线上论坛一开始，广西怡亚通大泽深度供应链管理有限公司总经理聂峰辉便发出如此感叹。作为化妆品行业连接上下游的桥梁，在这场疫情过后，代理商们应该如何转变，如何突破，才能适应市场发展突破自身价值，在未来的产业链中获得新生呢？

由青眼联合创始人李惠华主持，广西怡亚通大泽深度供应链管理有限公司总经理聂峰辉、苏州爱尚化妆品有限公司总经理郑朝辉、武汉华尚化妆品有限公司总经理葛勇峰就此进行了深入探讨。90分钟的直播论坛，共4.7万人次在线观看，再次创下行业单场论坛观看人次新高。

实体店销售下滑代理商更需要修炼内功

连续两年(2016-2017年)，作为欧莱雅中国的第一大客户，广西怡亚通大泽深度供应链管理有限公司在2018年创下了欧莱雅综合回款12亿元的成绩。作为最早接触资本的代理商，聂峰辉却表示，在疫情期间，其线下渠道整个2月份的销量受到了将近50%的影响，其中，百货店2月份的销量相较去年同期下降了约84%，而屈臣氏渠道在3月份受到的影响达到了30%。

而排在全国GDP前三，城乡经济繁荣的江苏同样也受到了疫情波及。“由于江苏是人口输入大省，所以CS（化妆品店）渠道的损失相对来说较大，尽管疫情期间不少门店推出了低价秒杀等活动，但是活动的可持续性却不高。”郑朝辉的爱尚公司以苏州市场为核心，近年来不断辐射无锡、常州、南京等区域，且一直坚持多元化发展，可纵使扎根在这片富庶之地上，也没能逃过疫情的“摧残”。

“处在武汉市的门店受到的影响很大！”葛勇峰显得尤为痛惜，华尚公司曾被评为“湖北十大化妆品代理商”之一。

▍截自论坛直播

在这个特殊时期，代理商可以做些什么？

郑朝辉表示，越是困难的时候，代理商就越是需要修炼内功，提高门店老板和BA的专业素养，引导门店转变思维；同时，千万不要在这种时候压榨门店的利润空间，门店需要代理商送去温暖，代理商和门店抱团才能取暖。“这种时候行业肯定会洗牌，但是归根究底洗牌其实‘洗’的是人，所以提高人才专业素养很重要；现在品牌可以‘疯’，但是代理商一定不能‘疯’，大家必须一起共渡难关。”

疫情期间，无论是品牌、门店还是代理商，都在想方设法尽量将损失减到最小，这中间也衍生了一系列例如空中美课、直播、社群营销等新的自救方法。“空中美课将品牌政策给到渠道，帮助门店如何将线下的客流引到线上，例如自然堂、珀莱雅对我们输出的空中美课就有257场。”聂峰辉说到。

而让他惊讶的是，原本以为损失惨重的CS渠道却几乎没受什么损失，“这个是完全超出了我们的预料，利用多种自救方法，公司疫情期间3个月全渠道回款居然还有4个亿。”

尽管1月中旬便离开了湖北，但整个疫情期间葛勇峰也没闲着，一直在线上和各个代理商和客户进行沟通，“我们一直在会员群里做秒杀，给店员做培训课程，同时还在各个平台上做了各种直播，但是受制于物流，我们的货一直发不走，所有很多事情都只能暂停；但我们还是一直在想办法，而且今年是直播年，人人皆可直播，而且我也相信方法总比困难多，希望一直都存在。”

“不管有没有疫情，代理商都要转型”

疫情期间代理商在自救的同时，也在思考应该如何转型。但郑朝辉却认为，无论是否有疫情，代理商都需要转型，这个是不容质疑的。

“代理商的转型和疫情没有关系，但是怎么转没有固定的模板，这个就得看各自的能力和资金实力。”郑朝辉进一步表示，尽管其公司一直走的是多元化发展的道路，可是这并不一定适用于所有代理商，公司可以多元化发展，但是一定要可控制，“同时，公司转型也需要具备专业的人才，具备了一定的专业度，才有可能转型成功；而不管怎么做，都要视自身的实际情况而定，转型必须要知道自己擅长什么。”

对于这个说法葛勇峰同样表示赞同。“只有适合自己的才是最好，中国市场很大，渠道也很多，尽管目前我们的规模还没有很大，但是我坚信CS渠道还会有未来，目前我们不仅在做手上原来的代理品牌，同时也在接触新零售，不断尝试新的方式和方法。”

而聂峰辉则表示，疫情发生以前，自己一直是云里来云里去，常年“驻扎”在外面，而这次疫情让他有机会沉浸在公司里，发现自己的很多工作其实都可以做得更细致一些。

▍截自论坛直播

“可能以前只顾着野蛮生长，现在有机会理清楚很多事情，大家目前都知道社群营销，未来我们也想在社群营销上做一些尝试；同时也在思考如何在不抢夺客户的利润的前提下，更好地服务到C端。”

同时葛勇峰强调，真正的CS门店转型不是因为疫情，疫情只是加速了转型。“实体店必须要引流、拓客，且实体门店离不开线上，线上也离不开线下，而线上线下真正的相互融合才能有大的发展。”他也透露，其公司今年将快速推广社群拓客，裂变营销等模式，不断朝着新零售的方向探索。

值得一提的是，作为成功涉足医美整形领域的代理商，郑朝辉强调他的发展模式并不适用于所有人。“医美和日化在客单价、消耗量、库存、运营模式上都不一样，而任何行业都需要差异化，‘打开茶杯盖，才能看出里面的问题’；我们做医美的不同之处在于我们是做会员制，很多化妆品客户都已经是我们医美医院的会员，而且我们用做营销的钱省下来给会员分红，但是我们的模式并不一定适用于所有的代理商。”

代理商的价值何在？

随着品牌与消费者之间的链路越来越短，代理商在其中的价值也在不断改变，对聂峰辉来说，代理商首先是“搬运工”，代理商首先需要挣到基本利润，其次才能挣到经营返利。“尽管我们的价值是在做体力活，但我们同时也要不断思考，思考如何适应市场的需求，如何满足品牌的需求，如何做好上下游之间沟通的桥梁，让产品到消费者手中的道路变得更为顺畅。”

作为最早接触资本的代理商，聂峰辉强调和资本合作一定要认清资本无情的事实，“资本的想法很明确，有利益才会有合作，我们要利用好资本，但自己也要想办法，躺在资本的大树底下睡觉的结果一定会很残酷；有些人和资本合作，感觉低人一等，就像‘林黛玉进贾府’一样，我们在满足资本的需求的同时也要明确，哪些事情上我也可以说了算，不要处处受制于人。”

同时他也表示，在疫情前后公司所遇到的压力大多来自于品牌，关于品牌是否要直营，品牌直营后成本是否高于代理商等，这些都是很棘手的问题。“但是以我们公司为例，我们全员敬业程度高，我们的员工全年无休，24小时待命，所以运作成本相对品牌来说就会低一些；我们甚至可以为了及时发货，提前复工，这些都将感动品牌。”

郑朝辉则笑言，自己开店其实非常不成功，但他对CS渠道仍然抱有很乐观的态度。“我现在的建议就是店的装修风格都是其次，不用在上面花费过多，但是产品的种类，品种的组合很重要；而且一定要做好会员的分类管理，让会员享受到应有的‘特权’，提高顾客对门店的信任度，如果会员到店没有享受到‘特权’，对会员就是一种欺骗。”他更进一步提出，门店要解决的是从业人员专业素养的问题，要让他们变得更优秀而不是更赚钱。

在他看来，代理商更应该被叫做经销商，因为代理商不止是搬运工那么简单，还需要提高自身的深度服务力。“如今品牌距离消费者越来越近，但品牌力却越来越弱，而代理商在人脉关系、资金、仓配、服务力、执行力等方面都很强大，所以代理商的价值还是很大的。”

他还进一步表示，多元化跨界并不存在“坑”，所谓的“坑”取决于自己的水准。“自己不适合就会变成坑，而适合就不是坑；不管是做代理商还是做门店都需要规划，代理商的销量和前景都是规划出来的，中国渠道复杂，政策不能一刀切，而门店销量多少要跟品牌的调性挂钩，疫情下，要砍掉同质化严重的品牌，增加具有差异化和新思路的品牌。”

葛勇峰也认为，无论是代理大品牌还是小品牌，代理商的价值都很大。“毕竟代理商有团队有资金，尽管这几年代理商的日子不好过，但是未来5到10年之间，代理商的价值依然很高。”