县城小店这么做体验 竟能成就5000元大单！

保定满城县的美妆行业并不发达，没有商超，百货也不具备竞争力，只有零零散散分布在县城的不成规模的小店较多。在当地才创建3年、拥有2家门店的美臣美化妆品连锁，便是其中之一。

尽管如此，但美臣美创始人小冲并不认为满城县缺乏化妆品店生长的土壤。他告诉品观网（hzpgc.com），虽然是保定下面的县城，但满城县顾客的消费实力不容小觑。这也使得年轻的美臣美很快在当地站稳脚跟，并成为当地最有竞争力的化妆品连锁。

据小冲介绍，虽然位处县城，但在美臣美店内，过千的客单价屡见不鲜，80平米左右的门店，单店年产出也能达到近300万元。

在县城做到这样的单店产出和客单价，小冲的秘诀其实并不新鲜，就是“体验”。问题在于，如今的市场环境下，可谓人人讲体验、店店做体验，美臣美能够在满城“安营扎寨”，并保持相对良性发展，到底在经营细节上有什么特别之处呢？

做别人不做的品牌 摆别人不摆的样品

“才来这边时，根本无品牌可做。”小冲表示，三年前到满城，很多品牌都被别的店紧紧抓着，自己就只能有什么品牌就做什么品牌。比如目前店内的主力品牌美素、天芮、法兰琳卡，以及精油和原液等产品，都是其他店不接受或卖不动的。

据小冲介绍，美素作为中端品牌，其价位让很多店铺都望而止步，而天芮这个进口品，在消费观念相对落后的北方县城，不少化妆品店主更是不敢触碰，至于精油、原液这些品类，很多思想保守的门店根本接受不了。

遭遇如此境况，美臣美在创建初期只能剑走偏锋，去接手一些相对小众的品牌。当然，小冲本人也比较偏爱这些“被抛弃”的进口品，和虽然小众但差异性强的产品，他还打算在新店内引进花皙蔻和花迷等品牌。

而经过悉心经营，其他县城店并不看好的品牌在美臣美也能获得不错的表现。据小冲透露，在第一年接手法兰琳卡时，就做到了30多万的单品牌销售成绩。

美臣美创始人之一小冲

值得注意的是，在美臣美的门店内，赫然摆放着两个大护肤专柜，就80㎡的门店面积来看，确实有些浪费空间。对此，小冲有自己的想法。

他表示，在开店之前，曾对别的店铺进行过考察，发现在品牌自制柜上，基本没有样品陈列，都是以礼盒的形式进行摆放。

“如果我是顾客，在不熟悉品牌的情况下，根本不知道专柜上的礼盒里放的是什么。”鉴于此，在装修新店时，小冲就要求必须在护肤柜台摆放产品之外，还摆放上品牌的样品，等顾客对该品牌产生了认知，能够接受购买后，再把样品撤掉。

“在柜台上，所有的样品都必须摆放出来，以减少礼盒所占空间，让顾客更直接地接触产品。”他表示。

日体验40人 成交转化率近三成

在前期的经营摸索中，小冲也有过失败经历。由于店内品牌定位上大多偏于中端，很多并不被县城消费者所熟知，因而常规的售卖方式根本行不通。“唯一的方法就是加大体验”，但实施起来却并不容易。

首先面临的问题就是顾客拒绝体验。“由于县城顾客相对比较保守，没有体验的习惯，所以前期的体验工作尤其困难，唯有一遍遍地给顾客介绍推荐，才能促使她们逐渐养成体验的习惯。”小冲强调。

不过，要想做好体验，必定会产生较大投入。因为凡是参与体验的顾客，美臣美都要在其身上投入几块钱的成本，而很多体验装并非厂家提供的样品，是门店自己的产品，一天下来体验会消耗掉不少，也是一笔不小的开支。当然，在小冲看来，这样的投入是必须的，因为只有投入了才能最终尝到甜头。

目前，在美臣美仅80㎡的小店里就有7个店员，但在很多时候，依旧忙不过来。小冲表示，美臣美的体验相较其他店铺会增加更多的环节，最重要的，是让顾客体验从未尝试过的领域，比如说泥膜、面膜、水疗、原液等，根据顾客肌肤护理需求来决定体验什么项目。

“如果顾客说家里什么擦脸的东西都有，那我们就不会推荐这类普通护肤品，而是主要引导她们体验精油、原液等产品。”小冲补充道。

据其介绍，精油、原液都是靠体验来出单的，你即使费力去介绍推荐，顾客最多只会买一瓶回去尝试，但如果亲自来做体验的话，10瓶、8瓶地成交也不是没有可能。

事实上，在美臣美店内，这样的例子并不少。据小冲介绍，受访前一天才刚刚引进诺曼姿精油，他只是和店员简单讲了下产品知识，还没进行系统培训，一天内，其中一家门店便日销8瓶，另一家日销6瓶。

体验对于彩妆的销量拉动就更加明显，在开店初期，美臣美只有茹妆这一个彩妆品牌，但却能达到近20%的销售占比，这是令小冲始料未及的。后来陆续引进了兰瑟、韩粉世家、玛丽黛佳等彩妆品牌，彩妆销售份额更是水涨船高。尤其是100多元的口红，在美臣美店内异常畅销。

小冲透露，经过长时间努力引导，现在每天进店体验的顾客有40人左右，有近三成的顾客可以成单，通过体验实现成交的最大客单甚至达到了5000元。他也由此坚定了将体验进行到底的想法。

为了增加体验客群，实现更多的销售转化，美臣美还推行了以下政策：从店门口经过的人群，只要看起来比较年轻或看上去有化妆品消费意识，店员都会叫进来做个免费体验，即使不愿意体验，也可以通过扫码领取礼品。

意在打造美妆连锁店 店员成长很重要

当然，小冲的追求并不仅在于成交几千的大单，他的下一步目标，是想把美臣美打造成美妆连锁店，目前，美臣美除了有两家门店外，还看中了两个新门面，新店正在筹备之中。

“我们要开连锁店，店员就必须要成长得快一些。”小冲表示，想要抢占当地市场，就必须要开店。但开店最难解决的问题是人，店员的培养不是一蹴而就的。

据他介绍，在他看店期间，店员的人为流失率为0。当被问及有什么管理法宝时，他表示，真诚最重要，自己经常会主动和店员沟通具体工作中遇到的困难，并及时帮助她们解决。

“只要是我招进来，能在这里干上一个月并顺利转正的员工，没有说中途不干的。”对此，小冲颇为自豪。

不过，对维护店员稳定性最能起到实质作用的，还是待遇。据小冲介绍，美臣美的员工工资在当地同行业中是首屈一指的，除了基本工资，还有很丰厚的提成。

以体验为例，每为一个顾客做体验，店员就有2元的提成，体验超过6人，单个体验的提成就会提升至5元。此外，店员的销售额如果超出了任务额，其超出部分的利润也全归店员所有。在这样的激励措施下，即使是在炎炎夏日，美臣美店内还是一片积极的氛围。

“我们店大部分的店员刚来时都是生手，全是在培训和实践中成熟起来的。”小冲表示，激励之外，培训也是促进员工成长的重要手段。而对于培训，除了借助厂家支持，更多的还是要依靠小冲夫妻。

“咱们做体验不是专业的美容院套路，就是要掌握几个小穴位，会一些简单的手法。”对于专业度的培训，他并不担心，他认为最重要的是产品培训，“对每一个产品熟悉，是店员最基本的要求，只有掌握每个产品的功效和使用方法，才能更好地为顾客对症下药”。

事实上，为配合打造美妆连锁的目标，小冲还有一个打算，即计划开一家大店来作为美臣美旗舰店，通过旗舰店对经营模式的探索，来为门店扩张之路打好基础。此外，他还希望开一个美容院，以更专业的服务来迎接更多爱美女性。