优胜劣汰，遇强则强。
文/车思洁
2015年10月10日，青眼曾邀请化妆品行业的10位老板为读者们推荐了10本书。这其中，金甲虫化妆品连锁董事长刘船高推荐的是《道德经》。提及推荐理由，他说，“每隔一段时间看都有不同感受，秒杀所有心灵鸡汤。”
3年后，当青眼“零售新十年”栏目在成都采访刘船高时，他再次搬出了《道德经》，并以书中“其政闷闷，其民淳淳；其政察察，其民缺缺”一句，总结了自己近两年在管理团队方面的心得。
刘船高说，能够带团队的人，不一定是能力最强的人，但肯定是能把自己位置摆正的人。也正因为如此，在如今整体美妆零售环境并不能用“舒服”一词予以总结的当下，他却用“舒服”一词向我们形容了他的状态。
过去十年最大的困境是团队困境
毋庸置疑，过去十年是中国零售格局激烈变更且快速重组的十年。一方面，以移动互联网为载体的新零售形式不断涌现，打破了原有的零售格局；另一方面，经济的增长使得消费者出国消费的机会越来越多，购买渠道由单一走向多元。
“零售业开始变得更加精彩、好玩儿。”在刘船高看来，这一过程中，底子稍微薄弱些的门店或许会有阵痛感，但对于已经做得较大较强的门店来说，则会感到很兴奋。“因为，开始有挑战了。”
▍刘船高（右二）、青眼创始人蔡朝阳（左二）、本文作者车思洁（左一）
显然，对于在西南一带有着两百多家门店的金甲虫来说，兴奋感更大。不过，这并不妨碍刘船高道出了过去十年金甲虫所面临的最大困惑，即团队的困惑，“不仅仅是团队的高度和格局，还包括团队缺乏相应的机制，几乎是没有机制。”
在刘船高看来，以前公司规模较小的时候，可能依靠老板的个人魅力以及公司文化的力量就能影响员工，但公司真正做大之后，很多员工从进公司到离开几乎没有见过老板的面，而这时候无疑需要靠机制来驱动。
“所以，我们现在反过来补这些短板。”刘船高介绍，以往最让其头疼的就是公司的管理相对人性化，没有KPI考核、打卡等繁琐的要求，且员工收入还要比同行同岗位高得多，而今年以来，金甲虫实行了强制淘汰，依靠竞争机制让人才流动起来。
“上个月，考核刚满半个财年，我们就根据公司的运行机制淘汰了5个片区经理。”刘船高语气中流露着轻松，“他们叫什么名字以及是谁，我根本都不知道，也没有权利过问，这完全是根据他们的业绩排名来计算的。”他深信，“流水不腐，户枢不蠹”，团队在合理的范围内流进流出才是最正常的状态。
另外，前两个月金甲虫还花费数百万元将人资、营销、品牌这三大部门由泸州搬至成都。在刘船高看来，成都作为西南地区的战略高地、人才高地以及信息高地，对公司的长远发展有着关键性的影响。提及搬家之后的感受，刘船高满脸欣慰，“大家进步都很大。如果能够早两年来到成都，公司状态或许比现在还要好太多。”
实体零售才刚刚“入秋”
与众多实体零售门店一样，过去十年金甲虫难以绕开的一个话题是“线上对于线下的冲击”。刘船高也清晰地意识到，“目前，电商、微商对实体零售的影响还在不断扩大。”但同时，他又表现的无比自信，“实体零售业还远远没有‘入冬’，撑破天也就刚‘入秋’。”
在他看来，依托于国家在政策层面对实体零售业的保护，目前国内还没有出现对实体零售业态有毁灭性打击的业态。与之同时，像微商这种移动互联网时代的新兴零售模式，都还处于摸索阶段，且未形成一套很好的打法和模式。
不过，这并不意味着实体零售可以高枕无忧。“我相信，未来这些群体里一定会有非常优秀的人才出来，那时候实体零售会更难，而且是难好多倍。”刘船高掷地有声，“如果实体店老板的思维还停留在原始时代，那就没办法了。”
因此，一向敏锐的刘船高从中快速找到了方向，“我们要改变以往的经营模式，思考未来该怎么做。”
他坦言，去年面对萨德事件的突发影响，金甲虫的确陷入了一段较为困难的境地，并且，这一事件还导致他一度思考金甲虫到底还能活几年。痛定思痛后，他承认公司真的出现了问题，且在产品结构、门店形象升级改造、货架陈列、宣传等多个方面做出大量调整和改变。
▍金甲虫龙泉驿万达广场新店
值得兴奋的是，改变带来的收获很明显，“从去年10月到现在，老店实现了一年两位数的增长。”而据了解，金甲虫老店的数量占据了所有门店数量的90%以上。
“老大难”的公众号，老大重视就不难
近几年，与金甲虫连锁在业内名气相匹配的，还有金甲虫的微信公众号。截至目前，这一定位于“品牌宣传、O2O引流、增加顾客粘性”的公众号，留存粉丝数量已达220万，且从两年前开始所有头条内容都是10万+阅读量，可媲美一些自媒体大号，引流效果也可以达到30%。
当被问及金甲虫公众号最难为外界复制的一点是什么时，刘船高语调轻松，“没有什么难复制的地方。很多零售门店可能觉得做好公众号是‘老大难’问题，其实我们公司的解释是‘老大重视，就不难’。”
在刘船高看来，要想发挥门店公众号的作用，就必须明确其“关注点在哪儿”以及“想得到什么”。“我给我们内容团队的建议是，极少做原创，只需要做‘好内容’的搬运工就行了。但同时，公众号的方向、风格个性也要固定下来。”
因此，金甲虫公众号在去“政治化、宗教化、色情化”这三大原则外，坚持“实用、有趣、轻情色（雅俗共赏）”的风格，且每一条都力图形成自己的风格，“让读者还没打开内容便知道这一条内容是什么，以及哪一条内容才是她想要的。”
▍金甲虫公众号
值得一提的是，金甲虫还要求其公众号编辑的月收入未来必须过万。一方面，给他们一个调整期，让他们适应团队竞争机制，另一方面，也充分激发他们的创造力。“一个东西，你想把它做好，但如果既不关注，也不投入，就是叶公好龙。”对于金甲虫公众号的未来，刘船高务实地说，“还可以做得更精一些。”
按品牌及高性价比的思路做自有品牌
金甲虫公众号之外，自有品牌无疑也是金甲虫最受行业关注的话题之一。据了解，目前金甲虫自有品牌在门店的占比已经达到了60%。
在金甲虫成都办公室的一角，刘船高热情地邀请我们参观、体验金甲虫旗下高丽谷、不老泉等自有品牌旗下的护肤、面膜、彩妆、男士产品，对于每一件产品的开发、原料、概念、生产，刘船高都如数家珍。事实上，也正是这一时刻，他充分展现了一个零售商对于自有品牌的深刻理解。
“很多门店正在做的自有产品，实质上并不能等同于自有品牌。”刘船高认为，门店做自有品牌，首先必须把它当做品牌来打造，其次也必须考虑清楚自身有没有运作好一个品牌的能力以及做品牌的思维。而刘船高认为，这种思维属于先天思维。
据了解，为打造品牌基因，金甲虫为旗下自有品牌花费了不少心思。比如，拍专业的广告片、在地方投放广告等。另外，其旗下高丽谷品牌更是精准定位为“全球第一款为云贵川消费者量身定制的护肤品”，依据当地消费者的肤质进行研发生产。
▍金甲虫成都办公室自有品牌陈列
“我们不是简单地做一个自有产品，然后给员工高提成就行了。因为，这样会把顾客推走的。”刘船高深以为，很多门店的自有品牌难以长久做下去，一方面是因为其根本没有按照品牌商的思路做产品，另一方面则是因为大多数人将其视为一个获取高利润的途径。
“门店不管多大规模都可以做自有品牌，但必须按照高性价比以及高粘性来做，让顾客自己做选择，这样才是良性的。因为，顾客也不傻。”
对于各个门店都较为关注的自有品牌，刘船高一针见血。而他的这种犀利，或源于他自己所表达的那样，“关乎商业本质的，都是我最关心的。”不管是从做零售还是做品牌的角度出发，其最终的方向都是发现需求，并创造价值来满足消费者需求，才能获得相应的回报。
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