提升40%-100%，玛丽黛佳启用全渠道一盘货模式

玛丽黛佳总经理陈海军表示，新模式实施后，渠道商业绩均有40%-100%的提升。

来源 | 聚美丽

作者 | 聚美丽

华为顾问田涛曾表示，具备“做一个本分的生意人”精神的企业家，“处于追随者地位时，他们是掀桌子的英雄，是技术、产品、商业模式的破坏性创新者;而当站在领先者、领导者地位时，他们依然有一种舍我其谁的普罗米修斯气质：为人类做盗火者、探险家、引路者。”

无论是创始人还是品牌，亦是如此。在中国化妆品行业，也有这样的创新者、颠覆者和盗火者，如崔晓红和她创立的彩妆品牌。从工科技术人员到彩妆教母，到越域艺术家，以及对品牌的极致，崔晓红颠覆着自己的人生边界;

从全球首创嫁接式睫毛膏到全网爆红小蘑菇粉底液、法式浪漫的骑士小金管口红到艺术与黑科技融合的900目精华粉底霜，玛丽黛佳重塑了在品类和使用感上创新的边界;从首创口红贩卖机到国内首设美妆无人店，到率先联合各类IP进行跨界联名，玛丽黛佳不断探索营销新领域的边界。

作为国货美妆的代表性品牌，玛丽黛佳向来不囿于传统的固有秩序和规则，但始终以品牌的初心，帮助代理商、零售商和消费者提供有利的便利土壤。就如因在当下CS渠道的各种困惑，玛丽黛佳进一步聚焦于渠道，提出颠覆传统模式的“全渠道一盘货”创新模式，以应变正处于变革转型的CS渠道窗口期。同时也为了更好促进供应链数智化，建立品牌-代理商-零售商-消费者之间快速触达，打通代理商、零售商之间的高效率通道，真正盘活门店。尽管困难重重，但这对于CS渠道各相关方都是有里程碑意义的。玛丽黛佳在依靠数字化升级的背后，对全渠道一盘货新模式买单，值得吗?

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精准定位渠道的终极痛点在玛丽黛佳创始人崔晓红看来，虽现如今线上渠道发展迭代之快，且资本、行业关注的重点基本倾向于依靠线上发展起来的新业态、新品牌，然而线下依然也有其存在的价值，比如：①与线上越来越昂贵的流量费用相比，线下门店的成本更稳固可控;②线下门店可长期经营固定客群，且生命周期长;③线下门店覆盖范围广，除了在一二线大都市，同时也能深度触达偏远乡镇;④消费者有体验和服务的需求，良好的体验更加能为品牌创造口碑效应。玛丽黛佳深刻意识到，在追求效率的数字化环境下，传统CS渠道也逐步暴露弊端。以往一件新品要经过品牌、代理商、零售商层层下达，才能触达线下消费者，时长往往数月以上;从品牌到代理商，再到零售商过于注重追求打款、囤货、回款的模式，而忽视了如何有效的零售、运营等方面地探索。这对于品牌方来看，新品触达用户周期长、反馈迟缓，渠道效率慢;对于代理商，大量库存积压，管理不易、资金周转不易，可能出现窜货、市场乱价;对于线下门店，库存多、上新慢且品类少;最终对于消费者，门店没有时下最流行的新品、爆品，无吸引力，转而选择线上或者新物种彩妆集合店等。可以说之前打款、回款这种短暂的销售业绩带来的可能是整个产业链的悲哀，这是没有意义的。我们要看的是整个产业链的健康、可持续发展。从零售端到品牌后端、供应商，大家都是一条线上的人，这条产业链不仅要健康可持续，周转还要足够轻、足够快、足够高效。不管在产品、流量、营销模式等方面的竞争下，如没有能吸引消费者的新产品与足够快的上新速度，对于品牌方还是门店来看，都没有竞争力可言。因而，如何解决库存呆滞问题，如何最大化提升CS渠道的效率，让产业链发展健康可持续，成为目前玛丽黛佳的着手点。从弊端最难点出发，借助数字化、智能化工具，玛丽黛佳提出DISP、RISP等多渠道一盘货新模式，打通品牌、代理商、零售商系统，实现数据互通，搭建起一条品牌高效触达消费者的“免费高速通道”， “让代理商、零售商真正挣到钱”。

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“一盘货3.0”超前模式据了解，玛丽黛佳DISP代理商零库存，即代理商库存一体化，代理不再承担进货的角色，而是在终端下单后，由品牌仓直接发货(偏远地区设置前置仓);RISP零售客户一盘货等模式，则是零售库存一体化，通过零售系统数据互通，实现终端销售可视化，以终端销售决定获益。在玛丽黛佳新模式下，品牌商、代理商、零售商的商品、库存、订单用一套系统来管理，全渠道共享一盘货。产品到零售终端的周期从“T+数月”变成”T+1”，从产品触达到用户的速度大大提升，门店上新频率也显著加快。另外，还可实现销售数据共通和可视化，品牌可根据产品每日零售市场表现和反馈，主动决策零售价格和促销价格，来应对市场的波动变化，把商品价值快速交付给用户;根据消费者行为变化和需求，对产品进行产量的调整，进行快速的改进和迭代;同时代理商可实时掌握区域内销售概况，通过数据对人群、销售行为进行分析，为区域内门店做定位、做标签，更加有效地做针对性提升措施;门店也可进一步根据实时销售状况，精简在架品类管理，精准补货，实现线上线下联动，把线上消费人群的画像、标签、数据可为线下代理、门店营销方向作指引。在新模式中，为保障代理商和零售商真正实现盈利，玛丽黛佳采用浮动毛利模式。即零售商卖出多少产品，便可获得多少相应的毛利，代理商根据区域内零售店销售情况，也获得相应毛利。这对在团队方面上，不管是品牌经理，还是培训师、促销队等各类相关业务人员，需全面转型为零售团长，品牌将围绕零售团长对其进行培训、组织、专柜管理等能力的赋能。可以看到，玛丽黛佳的“一盘货”模式，是通过数字化的形式来铺一条最有效率的线路，将品牌、代理商、零售商的关系从供给关系转变成共创，将全渠道、所有人员协同起来，共同关注如何促进零售、如何为消费者提供更好的服务，以及互相赋能和创造价值。同时看到最大化的去库存，不仅大大减轻了代理商、零售商的库存压力，还有效防止不同市场窜货、乱价等问题，切实保障了渠道商的利益。线上线下保持一致，数据互通，互相赋能，CS渠道全链路高效运转，门店上新频率加快，以及更加有效地吸引消费者注意力，真正实现线上线下一体化。如果将线下仓库整合看作“一盘货1.0时代”，那么玛丽黛佳的“一盘货”可以说是直接跨进了3.0时代，一步到位。从中可以看出，玛丽黛佳的“一盘货”模式，是一场对运营了数十年的传统品牌经销代理模式的彻底颠覆式的“新革命”。

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势在必行!真正让CS店活过来实际上，玛丽黛佳一盘货早就有迹可循。玛丽黛佳总经理陈海军表示，早在2018年品牌十周年之际，玛丽黛佳就曾提出过YES!IC代理商“零库存”的创想和践行，并将该模式维持至今，这实际上为玛丽黛佳一盘货的实施创造了坚实的基础。而在疫情影响下加速CS渠道的变革，同时也为玛丽黛佳一盘货的实施提供了时间窗口;从生产到物流均可实现实时化、数字化，一盘货实现各个环节的数据互通提供了技术条件。据玛丽黛佳透露，目前新模式第一阶段，已经实现了品牌中央仓到终端的直接触达。然而如此大刀阔斧的改革，对品牌和代理商、零售商也带来了不小的挑战。在新模式的第一阶段，玛丽黛佳在精力、物力、财力等方面做了大量投入，将渠道中的货品全部收回至品牌中央仓。这对任何品牌来说，都是一项风险极大的挑战，崔晓红也透露，“这件事不是一般人敢干的”。但在她看来，“这是正确的方向，真正要让CS店活过来，我觉得所有品牌都值得这么干。”对于代理商而言，代理商不再承担物流、信息流传递的角色，而是要转变为赋能零售的运营团队，除了继续维持较强的业务沟通能力外，还要具备品牌观察和运营、品类运营、活动组织、数据分析、财务等各方面的能力，去帮助零售商长期发展和盈利。对于门店来说，除了需跟上品牌和代理商的节奏，应将过去以货为中心的经营模式，转变为以用户为中心，为消费者提供又快又新的极具性价比的产品体验、极致完美的店铺服务和消费场景体验。变革之后的效果仓箱可期，玛丽黛佳总经理陈海军表示，新模式实施后，业绩明显大幅度提升，比如惠之林连锁店在参与新模式的第一个月，业绩上涨90%，第二个月在此基础上又上涨40%。其它已经实施了新模式的渠道商，业绩也均有40%-100%的提升。玛丽黛佳以“零售终端销售”为导向，以“零库存”中央仓配机制为基础的“一盘货”共创模式，不仅帮助了渠道商提升了业绩，也重塑他们对渠道的信心，品牌与渠道商也更接近终端市场。另外崔晓红表示，接下来，玛丽黛佳要打通渠道商数据，为代理商和门店设置数据看板，实时掌握和反馈销售信息。在未来，玛丽黛佳将继续推进“一盘货”，真正实现全国区域内商品T+1到店，进一步推进上新频率，如月上新、周上新。崔晓红最后表示，“我对这个模式非常有信心，这是终极之道。”这是创始人对新模式的肯定，同时也是玛丽黛佳掀起颠覆传统CS渠道新革命的底气。在整个以线上模式的大趋势之下，玛丽黛佳对于CS渠道复杂和系统性的的变革，将服务做得更加精细化管理，使得“一盘货”模式更好赋能。

当专业化、科学化成为大势所趋，不少本土企业已经成功利用“产学研医”的一体化发展模式，构筑了品牌的竞争壁垒，高质量、高科技、健康、有序的行业发展体系正在形成。只有从研发端创新技术，提升品质，才能突破跨国巨头的层层封锁，提升中国品牌自信，夯实中国制造根基。

5月22日，“2021化妆品产学研医技术论坛”将在上海舜元会议中心举行，聚美丽广邀化妆品品牌创始人、配方工程师、产品及市场开发人员等各方代表共聚一堂，共同探讨新规范下的“产学研医”发展模型：