「东北社服」珀莱雅2019年业绩交流纪要20200402

联系人：李慧15021509675/李森蔓18521943685

珀莱雅（603605.SH）业绩交流纪要

时间：2020年4月2日

高管：CFO王莉/董秘张叶峰

业务介绍&运营概况

经营数据概览

财务概况

公司2019年实现营业收入31.24亿元/+32.28%，其中主营业务收入31.16亿元/+32.11%，净利润3.66亿元/+27.82%；归母净利润3.93亿元/+36.73%；扣非归母净利润3.86亿元/+39.07%。

盈利能力：2019年毛利率63.96%（2018年64.03%）；净利率11.73%（2018年12.14%）；归母净利率12.57%（2018年12.16%）。

费用率：销售费用率39.16%（2018年37.52%）；管理费用率6.25%（2018年7.26%）；研发费用率2.39%（2018年2.17%）。

业务拆分

按渠道拆分：

线上渠道营收16.55亿元/+60.97%/占比53.09%（直营营收8.86亿元/线上占比53.54%，分销营收7.69亿元/线上占比46.46%）；线下渠道营收14.62亿元/+9.82%占比46.91%（日化渠道营收10.47亿元/+4.42%其他线下渠道营收4.15亿元/+26.33%）

按品牌拆分：

珀莱雅品牌营收26.56亿元/+26.81%/占比85.21%，其他品牌营收4.61亿元/+73.95%/占比14.79%。

按品类拆分：

护肤类营收26.76亿元/+25.62%/占比85.86%，洁肤类营收2.35亿元/+17.10%/占比7.55%，

美容（彩妆）类营收1.65亿元/+482%/占比5.29%，其它类（婴儿护肤等）营收0.41亿元/占比1.30%。

应收账款周转天数16.56天（2018年9.99天）；存货周转天数87.38天（2018年89.08天）；经营活动产生的现金流量净额2.36亿/-54%；加权平均净资产收益率21.24%/+2.96pct；基本每股收益1.96元/股/+36.11%。

业务情况&2020年发展方向

1、主品牌珀莱雅重点发展：

围绕品牌升级、整合营销、爆品打造、新品推出四个方向。跨界合作《美国国家地理》杂志，《航海王》《山海经》等IP营销，冠名综艺《遇见你真好》，独家特约《青春环游记》。打造爆品黑海盐泡泡面膜。联合法国国家海藻研究机构、法国海洋生物科技研究机构发布全新精华家族。

2、电商渠道快速发展：

根据各电商平台特征精准策略，精细化运营。针对直营平台，加强新品开发、内容营销、粉丝营销、爆款打造等；针对分销平台，优化产品结构、推专供产品、流量运营、打造类目爆款等；针对社交平台，抓住各平台的拉新节点，推广爆品品类和机会品类。

3、持续科研创新：

全球合作，深度合作西班牙LIPOTRUE S.L. 公司、法国CODIF公司、法国海藻研究机构CEVA、日本美研创新株式会社。公司新获得21项国家授权发明专利，累计拥有发明专利64项。被授牌“中国轻工业化妆品功效研究工程技术研究中心”。获“中国轻工业科技百强企业”称号。获“中国香精香料化妆品行业优秀研发团队”称号。

4、供应链保障：

获得浙江省5G智能工厂信息化创新项目奖等。

5、组织推动：

继续推动平台型组织搭建。人才年轻化、多元化、国际化，加入新营销人才。继续推进多元化的激励机制，深入探索合伙人机制，业务模块超额激励、项目奖励。

Q&A

财务相关问题

1、 2019年公司经营性现金流同比减少2.8亿元，主要是受什么因素影响？税务跨期导致的运营现金流问题在2020年会再有吗？

主要系2019年税费跨期增加了支付，税费支付同比增长1.48亿。

2018税费合计：2.12亿，2019税费合计：3.6亿。2018税费期末余额1.2亿，2019期末余额0.72亿

另新增跨境品牌代理等业务带来应收账款增加7041万元、预付账款增加2548万元。

税费跨期涉及政府协调，未来不确定。

2、公司毛利率情况，线上和线下的毛利率分别是多少？未来毛利率方向？

2019整体毛利率63.96%，与2018年基本持平。主品牌珀莱雅毛利率上升2.7pct；电商直营渠道毛利率上升3.7pct。

但下半年新增跨境购品牌代理业务，毛利率仅13%，又拉低了平均毛利率。

电商因直营占比高，毛利率大致为64%+5%

线下因供货经销商，毛利率大致为64%-5%

3、少数股东损益-2631万是怎么组成的？什么原因？

主要是今年新投资的非全资控股子公司，比如湖州YNM、韩国YNM、香港可诗等公司，少数股东根据所持有的股权比例，计算的损益。

4、应收账款增加原因？

主要系跨境品牌代理等业务新增应收账款7041万元；京东应收账款增加1950万。

5、预收款项下降原因

主要系优资莱经营政策调整，预收款项减少。

6、预付账款增加原因

主要系跨境品牌代理等业务新增预付款项2548万元。

7、管理费用率下降原因

平台化管理，规模化管理。

8、销售费用率增加的原因？2019年形象宣传费增长主要投向是什么？未来销售费用率趋势如何变化？

主要系公司形象宣传和品牌推广投入增加。

形象宣传推广费8.39亿，费用率2018年是21.19%，2019年增长到26.86%。

主要是2019年的市场推广费、网络平台服务费等增长。未来费用率基本稳定。

9、 2019年Q4资产减值损失和信用减值损失是什么原因？

（1）资产减值损失2713.94万， 其中存货跌价损失2306.27万，长期股权投资减值损失：407.67万

（2）信用减值损失854.25万，其中应收帐款坏帐损失820.35万，其他应收款坏帐损失33.9万。

10、2019年所得税为什么比2018年所得税低？

2018年悦芙媞递延所得税转回2800多万，拉高税率。2019年税率较为正常。母公司为高新技术企业，所得税率为15%。子公司所得税率均为25%。

业务类问题

1、2020年增长动力如果拆解？

分渠道：主要为电商持续增长。

分品类：彩妆、精华品类快速增长。

分产品：明星产品打造、爆品打造相结合。

分品牌：主品牌稳定增长，小品牌快速增长。

2、电商快速增长的可持续性？

电商快速增长有可持续性和空间。

（1）采用差异化营销方式：电商部2020年拆分分电商一部、二部、三部，分别针对成熟品牌、新锐品牌、跨境品牌，团队成员、营销方法都做不同区分。区分直营和分销特点：加强直营会员的精细化运作。针对分销平台不同特点，采用不同营销方法。

（2）近年来三四线城市消费升级，90后、00后消费者崛起，对国产品品牌好感。

（3）公司针对消费者精准营销，提高各个媒介投放精准度和转化率。

3、2019年公司新增跨境品牌代理业务毛利率相对较低，公司为什么要发展代理业务？未来代理业务的毛利率和净利率可以达到什么水平？跨境代理存货风险是谁承担？2019年代理业务收入水平如何？ 2020年目标如何？跨境代理业务对营运资金占用很大，未来怎么看？比较看好哪些品牌的发展？

发展原因：迎合小众国际品牌快速增长需求。能培养公司跨境运营人才团队。可扩展国际新品牌除代理之外的各种合作可能性。

劣势：毛利率低，资金成本大，应收款帐期长，存货风险由我方承担。

2019年情况：毛利率为13%，营收1.43亿。

2020年目标：继续发展，预计营收占比在10%左右。海淘直营占比将增加，毛利率将较快上升，未来资金占用率基本持平。

比较看好：圣歌兰、宝弘、璞医香。

4、 公司线下其他渠道增长较快，主要是哪些渠道表现较好？

其他线下渠道主要组成：跨境品牌代理线下渠道部分、商超、单品牌店。主要是跨境品牌代理为新增业务，拉高线下其他渠道增速。单品牌店渠道营收同比基本持平，还处于调整阶段。

5、2019年彩妆收入大幅增长482%，2020年彩妆业务有和发展规划？

2019年彩妆类营收1.65亿元，占比5.29%，同比增长482%。

现有主要相关彩妆品牌：印彩巴哈（全资）、彩棠（控股）、YNM（控股）、猫语玫瑰（全资）、MUA（代理）、WYCON（代理）。

未来彩妆占比将持续增长，是公司重点发展品类。

2020年公司建成专业彩妆工厂，独立运营，即将投产。

6、公司主要品类占比分析？

主要品类是：乳液、化妆水、面霜、精华、面膜，合计占比74%，各品类单独占比都在10%-20%间。

2019年占比增长品类是精华、面膜。

7、2020年公司在新品方面有何发展计划？红宝石精华销售情况如何？2019年精华类销售占比如何？

新品发展计划：明星产品和爆品相结合。

红宝石精华：2月已推出红宝石精华产品，用高成分、高功效、精准投放，测试打开抗衰老产品的大众化市场。天猫月销2万+瓶。线下已开始铺货。

2019年精华类占比12.5%（2018年占比10.6%），后续还会测试和推出新的精华明星单品和不同品类爆品。

8、公司是否具备明显的技术优势，研发投入情况、主要研发方向如何，其对公司业务竞争力的影响？

（1）优势：公司为高新技术企业、浙江省专利示范企业、全球科研技术合作。

（2）研发投入：2019年公司研发费用74,60.26万元（皆为费用化研发投入），同比增长45.56%，研发投入总额占营收比例2.39%。

（3）研发方向：目前公司研发以化妆品应用研发方向为主，提升产品竞争力。

9、2019年悦芙媞继续亏损3693万，未来如何处理？

向线下业务转型，发展线下业务，2020年将减亏。

10、公司生产经营主要资产有哪些，前期有无较大规模项目建设或资产购建计划？

（1）公司生产经营的主要资产主要为化妆品生产用固定资产，以及办公用固定资产。

（2）2019年末，公司固定资产和投资性房地产余额较期初余额增加1.64亿元，在建工程期末余额较期初减少了1.09亿元，主要系2019年期间珀莱雅大厦竣工投入使用。

11、疫情对全年的影响？公司未来可能面临的风险？

（1）对全年的影响：

目前化妆品行业一季度下滑对全年的营收影响预计在5%+。公司历年一季度在全年营收占比为20%。30%+的营收的股权激励目标是通过股东大会决策程序制定，在未履行新的决策程序前，公司的股权激励目标不作调整。

（2）公司未来可能面对的风险：

①新型冠状病毒肺炎疫情对公司经营产生的不确定影响：

疫情防控期间，化妆品消费受到一定程度的抑制，线下分销及零售商的正常经营受到影响。疫情在全球范围蔓延，对公司后继跨境品牌代理和部分境外原材料供应可能产生一定影响。

②新项目孵化风险：

新品牌孵化风险：营销投入大、国际化管理经验不足、业绩不达预期。

新品类培育风险：不同品类的运营模式区别大，团队若不达要求，业绩将不达预期。

新渠道布局风险，单品牌店、跨境品牌代理等新零售模式把控不足，业绩不达预期。

③竞争风险：国际与本土品牌之间相互竞争；本土品牌之间相互竞争；各渠道的调整洗牌和竞争。

12、公司主营业务是否突出和稳定，生产经营是否具备地域性特征。

（1）化妆品主营业务稳定突出，主营业务营收占比99.74%+。

（2）公司经营区域全国覆盖，主要在三、四线城市，与国际品牌错位竞争。

13、公司所处细分行业的发展情况如何。

根据国家统计局统计，2017-2019年社会消费品零售总额中，化妆品类分别同比增长13.5%、9.6%、12.6%（限额以上单位消费品零售额）。

14、公司所在细分行业竞争对手主要包括哪些，与主要竞争对手相比的优势或差距，综合判断公司是否具备支撑企业持续发展的核心竞争力，其持续增长能力如何？

（1）竞争对手：公司的主要竞争对手为定位大众化妆品的公司，如上海伽蓝（旗下品牌自然堂等）、上美集团（旗下品牌韩束、一叶子等）等。

（2）优势：公司近两年营收增速高于行业平均增速；差距：公司市占率有待进一步提升。

（3）持续增长能力：公司持续增长能力较强劲，核心竞争力主要体现在四个方面：①建立了专业创新研发体系；②拥有强大的自主生产能力和先进的供应链管理体系；③建立了多渠道销售体系；④拥有差异化多品牌资产、配合灵活的营销策略。

15、公司总体发展方向？

“多品牌、多品类、多渠道、多模式”发展。

创新化：技术创新、产品优化、营销创新。

平台化：能力共享平台化，内部创业与外部孵化平台化。

国际化：资源国际化，能力国际化、标准国际化。

年轻化：品牌年轻化，营销互动年轻化，投放渠道年轻化，组织年轻化。

数据化：企业管理全面数据化，消费者服务数据化，渠道运营数据化，流程管理数据化。