搜索更多机构调研纪要、电话会纪要
请访问【文八股调研】电脑端
更多纪要请关注【文八股调研】
来源：网络（真伪自辨）全文共计 5323 字
第一部分 公司近况618情况：到6.1为止，天猫方面去年同期有薇娅超头影响，今年同比-30%。
如果去掉超头影响，天猫同比+20%。
拼多多、京东增长比较快。
分品牌看，六神增速比较快，压力主要在玉泽端。
疫情影响：疫情4、5月冲击对收入利润均有一定影响，主要为门店关闭、工厂停产和电商快递停滞。
1.上海门店都关闭了，2.工厂在上海4.1开始封闭，5月陆陆续续恢复；3.主要的仓库在上海周边，昆山和同里，某些仓库尤其是天猫电商的总仓是完全封闭，5月在还未解封的情况下把货拖了出来。
总体的影响是巨大的。
不同平台影响会不一样。
京东影响不大，因为自营仓有库存，唯品会也有，天猫平台100%影响，申通仓在昆山也是封停状态，所以4月天猫表现受影响，主要原因是物流。
竞争对手有一些全国分仓运营的，公司去年已经做了全国仓网规划，做了南区的物流试点，推进全国仓网试点的进度。
工厂方面，4月份完全停滞，早于其他公司获得政府批准，4月末做了前期准备，目前处于产能快速爬坡的过程。
物流方面，4月份美妆总仓封闭，目前逐步恢复到正常水平。
最高峰有40%的闭店率，对线下生意影响比较大。
上海4.5月份停摆，在生意份额的10%左右。
整体对2季度业绩是有影响的。
第二部分Q＆A：Q.公司对6月份的预判，结合4/5月份的情况，对整个Q2的收入指引？
A.收入端影响非常大，利润端也会有一定影响，因为4.5月份一些固定开支无法避免，最大头是工厂运营成本。
Q.佰草集线下渠道的结构，未来渠道数量计划？
A.佰草集目前渠道主要有两个：线下百货+电商，百货渠道受疫情影响可能未来有进一步关店计划，这个计划年初没有，未来电商占比会有进一步提升。
Q.佰草集和玉泽两个品牌的发展规划？
A.玉泽产品线集中度很高，大头都是皮肤屏障系列产生的销售，今年下半年会对这个系列进行升级，产品线包括品类还有延展的可能，上半年防晒品类进行了拓展。
希望一方面对于他当家系列有更加专业的更好的功效给到消费者，另一方面通过新品类吸引更多消费者。
佰草集过去的产品线比较多，20年开始渠道结构做了调整，去年、今年对产品结构也做了调整，砍掉了长尾线，去年推出新太极系列，表现很不错，今年还是以这个为主进行招新和推广活动。
营销方面，一方面玉泽会在知乎、小红书抖音等平台做内容输出，也在做学术会议的推广，但频率不高，一年一次。
佰草集更多的费用还是投向兴趣电商的板块。
Q.超头事件在消化过程中，后续继续消化还是找新的头部合作伙伴？
A.潘总来了之后希望降低超头的影响和占比，这两年的情况确实是占比在下降，但实际还是占到一定比例。
从去年底开始薇娅对公司收入有短期影响，玉泽Q1基本持平的状态，年初预计上半年在没有超头的情况下会有下降的情况。
下半年薇娅的同比影响减弱，全年希望恢复到比较好的状态。
长远看，希望以自己店播和其他达人矩阵来维持品牌长期健康发展。
Q.为何六神在618表现较好的原因吗？
同比增速大概在什么水平？
A.1.六神到了销售旺季；2.去年底请了肖战作为代言人，给品牌一定的扶持，代言人上半年有电视剧，围绕这个做了广告投入，所以有增量。
3.六神整体的供应链情况相对略好，主要是相对美妆品牌。
Q. 全年的营收和利润目标有没有调整（之前是营收双位数增长，利润8.3亿元）A.目前限制性股票和期权目标没有做调整，限制性股票目标今年收入高和低的目标分别是94亿和86亿，净利润分别是8亿和7亿，但Q2的情况肯定也会影响全年的表现。
Q.新的CDO和CMO新上任，对目前管理团队和负责人的情况做一下梳理。
A.CDO去年底-年初到任，CMO是今年2月底到任，CDO之前负责数字化职能，来了之后对业务做了一定的整合，明确了四个业务前台，分别是平台电商、社交电商、信息电商和特渠，也会集中中台来做内容建设，对线上渠道做资源的整合来提高效率。
公司目前在积极尝试兴趣电商，CDO到任之后也在加快布局，2021年做了一定尝试，获得了一些经验和教训。
目前进入了第二阶段，除了玉泽之外，还开了六神、高夫和佰草集的抖音店铺，今年希望玉泽店铺日销有快速提升。
明年希望把其他品牌开起来，希望通过这个形式把现有品牌的市场份额有提升，并把抖音的经验复制到快手上去。
CMO曾经在可口可乐和雅培任职，目前上任时间比较短，市场部做了一些调整，划分了三大品类进行运营，之前是没有的。
Q. 分享一下抖音给公司的收入增量在什么级别？
往前如何展望公司在抖音上产品策略、毛利率和净利率呀？
A.目前抖音平台挑选了一些适合平台的产品做了重点的推广，选品上与平台电商有区别，没有针对抖音做新品，也在看有哪些新颖的品类可以做。
抖音还在投入阶段，所以电商盈利还是以天猫为主，其次是京东。
去年占比还是很小的，今年希望提升到10%左右。
希望今年京东也有比较大的提升。
Q.从公司规划来说，希望哪些品牌来贡献利润增量呢？
A.最大头还是六神。
整体海外的业务相对国内扰动因素没有很多，也希望有稳步发展。
第三方面希望美妆品类持续抬升，但考虑到Q2影响，美妆品类大部分在电商渠道，所以对护肤品牌还是有一定影响，希望下半年努力追上来。
Q.六神有涨价吗？
还是通过产品线的拉升去提升产品单价？
通过什么方式来提升品牌的利润率？
A.一方面是鉴于整体上游原材料涨价，六神的品牌力过硬，所以一季度末对花露水进行了涨价，量价齐升品牌实现了两位数增长，涨价幅度是可以覆盖成本的上涨的。
另一方面是沐浴露品类，去年四季度在新代言人的情况下有比较好的表现，希望今年下半年有进一步提升。
下半年也会继续推出高毛利的沐浴露新产品进行推广。
综合看希望六神能有一定的利润贡献。
Q.产品聚合概念的统计口径是什么？
A.从SKU上来说头部单品贡献的收入占比，全品牌目前是70%左右。
Q.目前对佰草集几个系列会有不同的发展策略吗？
A.新太极系列招新为主，希望佰草集有更年轻的消费客群，抗初老的产品定位，希望是不分季节都能主力推广的产品。
新七白系列历史电商上比较重要，因此春夏季也会带一带新七白。
Q. 品牌和品类发展的策略是每个品类中都在聚焦TOP20SKU 去除长尾，目前应该已经差不多完成了？
之后的策略是什么？
会培育大单品嘛？
A.这两个方面公司一直在做的，去除长尾SKU动作今年还会持续，培育大单品也会持续做。
Q.销售费用和营销费用的拆分？
营销费用有多少是短期促销，有多少是长期提升品牌力的？
之后预期维持一个什么水平？
A.销售费用率潘总到任之后一直在走下降的趋势，结构方面，放在渠道里面的费用包括促销的费用逐步降低，这两年在向品牌端和广告端做一个倾斜。
销售费用率的目标要动态去看，短期根据环境不同每个季度有波动，中长期希望提升盈利水平，逐步降低销售费用率。
未来几年希望渠道里的费率有持续的优化。
公司去年底到今年初在做持续的系统性建设，各个系统打通，希望更透明的看到各个渠道的开销和效率，使得未来有更好的效率的提升。
广告部分不希望降低。
Q.21年销售费用20亿元，各个品类销售费用率的排序或大概在什么区间？
A.主要是看品牌，大品牌费率最接近全公司费率，偏小的品牌费率在它有好的发展模式之前投入是有限的。
护肤是公司的重心品类。
Q.哪个品牌的营销费用还有压缩空间？
A.公司没有计划压缩品牌的费率，更多是从渠道端做效率的提升。
Q.管理费用率的计划？
A.中期来看公司希望有一定的下降，可能下降的空间不是很大。
一块是去年底搬了新职场，长期看新职场的租金和折旧比老的要低。
第二块是管理费用率比同行偏高，国外的费率相对比较高，因为之前收购的时候给了管理层一期激励计划，整体费用比较高，目前也在和对方沟通新一期的计划，希望能有一定下降空间。
Q. 青浦工厂利用率目前比较低的原因，未来预期能达到什么水平？
目前不饱和的情况下有考虑做代工业务吗？
A.代工方面一直有考虑，但近几年上海周边，尤其是浙江周边兴起的代工厂比较多，从用工成本等方面看，公司的中央工厂做代工没有很大的优势。
大品牌可能会有一定的质量保证可能会选择公司的工厂，但一般大品牌都会自己投产建厂。
公司也在找这样的机会。
工厂产能利用率比较低，在35%左右，有以下几方面原因：1.这个工厂在15年设计的，当时的规划是液洗的部分做的更大，大部分的产能自动化的匹配也都是在这边。
目前销量占比虽然有下降，但还是有比较大占比的，比如贴片面膜品类，公司没有这个产线，所以找的代工的模式。
另一方面护肤品类近几年趋势上变化很快，产线的布局上有一定的需求和实际的不匹配，未来会有提升空间，但短期没有改造计划。
去年已经对产线做了改造，把家安的洗衣液拉回来生产，希望能够提升产能利用率，但对于规划的产能有比较大差距。
Q. 特渠业务的零售转型有哪些具体的举措，目前进展如何？
A.618不仅在平台电商和兴趣电商做活动，在特渠针对零售也做了活动，希望提升表现。
零售业务相比以往有成长的，但从结构上看，过往团购占比达，团购业务的下降对上半年有比较大的影响。
Q. 抖音平台去年Q2开始做，Q3有了一定的成效，目前爬坡的情况如何，增速符合预期嘛？
受疫情影响比较小。
A.兴趣电商目前符合预期的，上半年受疫情影响比较小，因为基数比较低，所以从各个平台来看表现还是比较好的。
Q. 佰草集四大产品线目前的表现情况，经典单品的销售情况？
A.全渠道来看，最大的产品是御五行，主要是在线下售卖，之前有尝试放到线上去卖但效果不理想，目前也在看机会。
第二大产品线是新太极，处在上升的趋势上，第三是新七白，整体比较稳定。
御五行疫情影响线下客流，因此占比略有下降。
Q.几大核心护肤品牌占比的预期？
未来的体量做到多少？
A.20年做股权激励计划是规划玉泽在护肤品力占比最大，超过佰草集，目前也是这个预期，这两个品牌占主导的地位，尤其是玉泽。
但考虑今年4、5月份扰动的因素可能会重新考量。
Q.报表中披露的子公司如上海佰草集化妆品有限公司的净利润能够作为业绩参考吗？
A.报表中只有这一家公司基本代表汤美星全球业务收入和利润情况，佰草集化妆品公司主要是百货渠道，工厂是在股份公司下面，所以存在母公司卖给子公司的情况，所以利润情况不能作为参考的。
Q.化妆品类在4/5月份受疫情影响的情况下，6月份反弹的会更好还是需要更长的恢复时间？
A.目前实际情况来看，618预售阶段表现比较好，但现货阶段行业一般般。
行业目前大主播停播，所以行业整体没那么乐观。
纪要来源：【文八股调研：wenbagu.com】
版权声明：CosMeDna所有作品（图文、音视频）均由用户自行上传分享，仅供网友学习交流。若您的权利被侵害，请联系删除！
本文链接：//www.cosmedna.com/article/514977442.html
