*作者系光合社店务辅导教练
今天顾客之所以对门店赠送的旅行装不感冒，主要是因为店员在赠送时忽视了描述旅行装与顾客之间的关联关系，不能帮助顾客建立想要拥有和使用的场景感，最终导致顾客因看不到旅行装的实际价值而产生拒绝的念头。所以，如何说和怎么说才能让顾客感受到旅行装的分量就是显得尤为重要。
场景一：顾客“我觉得你送我的旅行装（产品中小样）我用不上，还是给我多打点折吧？”
话术：“姐，您希望自己能多得到一些实惠，这个我很理解，但是实惠和解决皮肤问题您觉得哪个更重要？更何况我赠送给您的这2款旅行装在功能上可以和您今天购买的某某产品进行搭配使用，并且可以在短期内解决您目前皮肤极度的缺水问题，改善您皮肤有干纹的状况。说真的这两瓶旅行装我们店很稀缺，店里也没几瓶了。您看原产品的零售价分别是XXX元和XXX元，这两瓶旅行装核算零售价是A XX元、B XX元，所以这两款旅行装不仅满足了您的使用需求，同时远远比给您在折扣上优惠的力度要大得多。”
场景二：顾客“你给我的旅行装（产品中小样）我也不知道该怎么用，也想不起来用，你还是送我点别的吧？”
话术：“美女，你放心我送给你的这几款可爱的旅行装你都能用得上，最近正好赶上换季，气候多少有些干燥，这几款小可爱是我专门为你量身搭配的呦（说明旅行装的现金价值）！
它们组合在一起可以解决你目前皮肤因换季而产生的肌肤缺水和预防过敏的作用。你看平时我们上班或是出门约会肯定是不会带着原产品进行及时护肤是不是？因为第一是原产品体积大不便于携带，第二是在公共场合突然拿出来那么一大瓶会很尴尬，那这个时候是不是我送你的这几款小可爱就派上用场了，你可以选择放在办公室或是自己的包包里这样既不占空间又很方便使用，要是你最近有旅行的计划那正好可以带上它们因为规格没有超过100ML是可以直接带上飞机的，也省去了你托运行李的麻烦。”
场景三：顾客“以前我买化妆品别的店员送给我的旅行装（产品中小样）我回家用了，不仅效果没有反而过敏了！”
话术：“姐，首先过敏的原因有很多种其中包括季节、温度、饮食、药物、紫外线照射等等都可能会引起皮肤过敏，当然也不能完全排除是您之前使用的产品的问题，也有可能是综合因素造成的。但是这两款旅行装除了我刚才和您说的产品实际价值以外，最主要的是它们的成分本身就是纯植物的，对皮肤不会产生刺激，您是可以放心使用的，我送您旅行装也不是随随便便送的，肯定要结合您的肤质来给您搭配赠送的产品旅行装，其实我比您还担心你用的不好以后不来我们店了呢！
那我在和您说说这三款旅行装具体都该怎么和您现在购买的产品进行搭配使用和怎么控制每次的使用量（描述产品与旅行装的辅助搭配使用流程、方法、用量及使用周期），我现在用贴纸把每个旅行装给您标注好，您按照顺序的标号进行使用，只要您按照我给您的使用流程使用，一周之后就可以改善您肌肤的XX问题。”
场景四：顾客“我买的是彩妆，你怎么送我擦脸的赠品呢？”
话术：“姐，一看您就是一个对生活很有品味的人，我今天额外和店长申请了一下（在顾客结算时找个借口偶尔离开顾客一会儿）额外送给您一款补水的旅行装，我们店很多高级会员都在使用这款补水产品，我看您皮肤稍微有一点干。同时，最近因为换季天气比较干燥皮肤也很容易因为缺水而变得敏感，所以我就给您向我们店长申请了一个（说出旅行装的现金价值），您回去以后在您每次使用彩妆前和卸妆以后都坚持使用一次我送您的这款旅行装，我保证您的肌肤干燥问题会马上得到缓解，这款旅行装可以使用一周。一周以后您如果不忙的情况下可以到店里来我给您再做一次皮肤缺水测试，到时候看您皮肤状态我再为您免费做个面部水疗，调理一下。
姐，我加一下您的微信，过几天我给您发微信我们约个时间，您过来之前我好准备一下，这几天有什么皮肤问题您也可以第一时间在微信上问我，我会再看到的第一时间为您解答。”
场景五：顾客使用的产品并不是很适合顾客的皮肤（或是季节原因暂时不合适），但是顾客很固执的购买了原来使用的产品，员工再赠送旅行装（产品中小样）时如何使用适合顾客的旅行装赠予顾客。
话术：“姐，您现在使用的这个品牌的确可以满足您皮肤目前美白的需求，但是唯一的不足就是长期使用肌肤会出现肌肤干燥及缺水的问题。这样就有可能导致我们的肌肤因为长期缺水而产生细纹，我给您搭配了一款我们店里的明星补水产品的旅行装中样，它是50ML的折合成产品的价值是XX元，您可以使用一周，可以有效的环节您目前皮肤干燥与缺水的问题，而且我也建议您将护肤品的使用进行分类，因为白天我们在户外或是外出的次数比较多肌肤水分流失速度比较快所以我们就以补水为主，晚间我们休息时可以使用原有的美白产品再配合滋润产品进行肌肤养白，这样既能满足肌肤因缺水而感到干燥的问题，同时又可以对目前使用的美白产品形成辅助作用。您先回去感受一下。”
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