月薪3万的雅芳高管转行代理韩束/韩后 是谁这么棒

刘红卫倡导的“厚德载物”的准则信仰也逐步成为企业文化渗透至公司上下

1991年，23岁的刘红卫下定决心从国营化工厂出走，辞去稳定体面的总调度工作，只为了不想一眼看到未来；

1992年，从重庆只身南下广州，三年的机械加工管理工作却让他倍感挫折和失败；

1995年，先后在德国美洁时、飞利浦、雅芳等外资企业工作，8年的外企经验、人脉和“第一桶金”为他接下来的创业奠定了良好的开端；

2004年，35岁的刘红卫放弃月薪3万的雅芳高管工作，开始了第一次创业，成立成都天恒成商贸有限公司，涉足化妆品专业线；2008年，他步入日化线，开始了“两手抓”的艰难发展历程；

2015年，他砍掉占公司总业绩40%所有专业线代理品牌，只保留韩束、韩后、相宜本草、巧迪尚惠几个日化线产品；

如今，48岁的刘红卫在“第二次创业”的路上大步向前。2016年，天恒成的年回款同比不出意外地大幅下滑。刘红卫却说，这是十三年来他最开心的时刻。

而这一切究竟是为何？

错位发展，为做日化线积累起步资金

2004年，刘红卫成立了天恒成商贸有限公司，此前他任职于雅芳四川分公司，拥有五年的日化线从业经验。经一位雅芳经销商的介绍，他“误打误撞”进了化妆品专业线。一入门却有点懵，虽然同属于一个行业，但专业线的管理、运营、操作思维跟日化线几乎是两码事，不仅“英雄无用武之地”，而且颇有“龙入浅滩”之感。

然而想全身而退谈何容易！钱投了，工作没了，底下还有一群跟着自己从雅芳出来打拼的兄弟，那么只能背水一战。做日化线需要资金支持，从陌生的专业线领域切入可以为日后从事真正热爱的日化线积累资金，这种错位的发展路线使得天恒成迅速走上正轨。

在专业线领域摸爬滚打四年后，具备了进入日化市场的资金和美誉度的刘红卫，带着他的团队在2008年杀回心心念念的日化沙场。

这次，他是真的做好准备了吗？

主动和被动被洗牌，寻找合适的代理品牌

万事俱备，只欠东风。重回日化市场，刘红卫内心十分踏实，资金、团队、知名度的“三匹马”准备好，只等一个合适的品牌坐上“马车”。

恰逢当时羽西在四川进行渠道下沉，想在当地挑选一个有行业经验、有独立运作专卖店渠道的思路，并且有一支扎实团队支撑的代理公司。

等了四年，可以说，天恒成的机会终于来了。

在天恒成团队的推动下，羽西被其打造成回归日化市场的利器，仅三个月的时间就拓展了70家网点，快速占领了四川省内CS零售网点的最佳位置。

2009年，天恒成代理了本土男士第一品牌高夫。抓住男士护肤品在专卖店渠道的相对空缺机会，刘红卫采用自主投入方式运作高夫品牌，提供形象柜、组织BA季度培训、组织店主年度培训，为专卖店设计与商场同步的个性化促销模板，两年的时间做到了CS渠道全国区域市场回款第一的成绩。在运作高夫的第三年，由于和品牌方返点政策的意见相左，刘红卫不得不放弃这个“亲手养大的孩子”。

什么才是适合CS渠道的品牌？刘红卫看重的是一个品牌的市场空间和发展潜力。在2012—2015年，刘红卫分别接下韩束、韩后、相宜本草、巧迪尚惠等品牌。

参加相宜本草2016年规划会

要利润还是遵从本心？

尽管刘红卫在日化线上煞费苦心，但始终感觉自己“被困住手脚”，很大一部分原因在于，公司的大部分精力投在了他个人并不认可的专业线上。

此前，天恒成先后代理了正生堂、森林雅舍、博生能等专业线品牌，迅速回笼的资金让天恒成有了做日化线的底气。但对于一个尊崇“厚德载物”的思想者企业家来说，专业线产品的暴利天性和过于夸大的宣传方式，反过来成为他困恼的根源。

如果还是专业线和日化线两手都要抓，那么面临的结局是哪只手都硬不起来。所以在2015年，刘红卫痛下决心，砍掉了旗下代理的所有专业线品牌，连亲手培养起来的专业线团队都打包“送”给厂家。而当时专业线占据了天恒成总业绩的40%之多。

毫无疑问，这样的“壮士断腕”之举让他在2016年年底看到的是一个不太漂亮的全年数据统计，但他却表示从未有过的轻松，“这回可以毫无压力地再创业了”。

一直求变，唯一不变的是“公司的发动机”

十多年来，刘红卫在代理品牌策略和路线上一直求变，唯一不变的就是全力打造“公司的发动机”——团队。

雅芳的工作经历让他明白，一个企业的运作基础不是靠某一个点子或者某一个人，而是靠团队。谈及如何打造团队，刘红卫的心得是从选人、育人、用人、留人各个环节入手。他认为心态大于技能水平，“技能可以通过后天培训，而一个人的天性及心态很难去改变” 。

关于员工的培养方式，他认为言传不如身教，就像公司里面随处可见的“厚德载物”企业文化理念（连旗下的一个公司名都直接用上了“厚德载物”），润物细无声地影响着每一个人。尤其是在截断了专业线发展后，他发自内心地轻松上阵，让团队里的所有人对公司前景信心更足。

目前，天恒成的总人数共有100多人，其中最为核心的是8人组成的开发团队，随着代理路线的调整，现有的1000多个网点远远不够，开发工作仍然是今年的重点突破方向。

背负期望的年度规划会

回顾天恒成的发展历程，我们能看到作为一个创业者或是代理商的追求，其自身属性决定了牟利是寻求发展的根本性需求。一个真正具备创业精神的人，应当具有寻求改变的原始冲动力。

也正是这样一颗不安分的心，成就了天恒成的过去和现在；而对信念的坚守和捍卫，也应成为天恒成长远发展的基石。