我买了86岁的百雀羚，奶奶却说她在用娇兰

2017年5月，财娘子手里拎着一个盒子，欢喜的去奶奶家蹭饭吃。

“奶奶，马上母亲节了。这是我送您的，还记得小时候吗？你常常拿着它对我说 ：‘我家囡囡，抹香香咯’。我小时候，可喜欢那个香味了。”

这是一个满头白发老人，拿到盒子，初时是笑的：“我家囡囡，又来孝顺奶奶了。”可是当她拿到那个蓝色小铁盒时，脸色却变了变，缓了口气，说道：“这个你拿着用吧，奶奶现在用娇兰了。“

财娘子啃着苹果，手一抖差点掉了：“奶奶，虽然平日你用的化妆品挺多，但是也不用这样嫌弃啊，这可是我一番心意。”

老人摆了摆手，说道：“奶奶不是嫌弃，只是这话还要从那时说起..."

1940年上海市

云山路，穿着深蓝色长袍的男子，骑着自行车，在平坦柏油路上如风般驰骋而过，一路洒下的清脆铃铛“叮铃铃”，引来路人们的艳羡。

他匆忙的拐进一座半旧的弄堂里，门虚掩着，他敲了敲门，正要推门进去。

一个穿着蓝布衫的女子迎了出来，把他往里让：“你怎么来了？”

“曼云，我...我给你带了份礼物。”说罢，递过去一个印有小鸟图案的蓝色小圆铁盒。

女子揭开盒内银色的锡箔，用食指蘸取一点乳白色凝脂，轻轻的抹在手背上：“竟是这样香味，倒真是好闻，盒子也好看。”

男子笑道：“唔，你喜欢就好。这是新出款，我听说人说那些女孩子都很喜欢，便买了一盒，想着你也合适用的。”

曼云道：“想必很贵吧。”

男子道：“不贵不贵，倒是这个香膏顶有意思的，不若我给你讲讲它的故事？”

曼云道：“喔，有什么有趣的事？”

“办厂的老板叫顾植民，原是上海先施百货一名中层职员，待遇很是优渥。当时，他们百货公司，最受欢迎的化妆品是以夏士莲为代表的洋品牌。那些外地来出差的、办事的都要买些洋货回去。

他当时觉得化妆品的很是赚钱，凭什么中国自己造不出这样好的东西，偏偏都要去买舶来品？1931 年辞职后，他创办了富贝康化妆品有限公司。

有次路上遇到一个算命的瞎子，讲东西头头是道，据说灵的很。他便请对方为自己的产品起个名字。瞎子掐指一算，定名为“百雀羚”。“百雀”取“百鸟朝凤”之意，“羚”则通上海话“灵”（很好）。”

曼云笑道：“那个瞎子倒是算的准，现在百雀羚生意不要太好。”

男子应和道：“谁说不是呢，要是叫我碰上，我一定让他给我也算一算。”

曼云好奇问道：“你想算什么？”

男子眼中带笑的说道：“算一算什么时候，能娶到心仪的人？”

曼云耳朵一下透红，扭头道：“那厂子后来呢？"

男子心情大好，继续说道：“百雀羚最开始，因为资金、场地、人员、设备的限制，只生产一些花露水、胭脂。顾植民本来就了解市场，有晓得该如何分销，赚了些钱，又增加了香水、香粉等产品线。

我刚给你的，是他们今年刚出的新款：百雀羚冷霜，洋文名字叫：Peh-ChaoLin CREAM。据说这款冷霜能防冻防裂、滋润皮肤，香味又好。现在已经和那些洋货有名，而且实业救国，既然东西好，价格也比洋货便宜，自然都买它，因此生意好得很。

顾植民这个人很会做生意，他在报纸、电车、街头的画报上都打了广告，请的是阮玲玉、胡蝶、周璇这样的大明星做封面，据说社会各界名媛，比如：宋氏三姐妹及英、德、法等驻华使节夫人都是它的推崇者。

你看这是它登的广告，上海的冬天这样冷，你若是涂抹，也就不用担心裂手了。”

2017年上海

财娘子听得津津有味，手里给奶奶递过去一个剥好的橘子，问道：“那后来呢？”

老人接过橘子说道：“后来，不论是在抗战期间还是在解放战争期间，百雀羚一直都未停产过。1949 年解放后，这个牌子，很会借助流通渠道的优势，全国到处，包括偏远的农村小镇上都可以买到，据说还出口到东南亚。用现在的话来说，就是那个时代的【网红】。

1956 年，厂长顾植民去世了。后来国家，搞公私合营的政策，富贝康公司做了所有权的变更，还改了名字，不再是纯粹民营企业。

1978年，结合与中国的传统医学，诞生了品牌“凤凰”：凤凰珍珠、凤凰高级胎盘等，由单纯的“护肤”净化到“护理、滋养”，我记得你小时候，特别喜欢你妈妈用的凤凰珍珠，说有珍珠粉，大伙也都很是稀罕。

不过建国后，它不再是，上流社会的奢侈品了。有很多外国的化妆品像春笋一样冒出来，我都挑花眼了，但百雀羚一直没怎么涨价。我觉得经营这个企业的人也不容易，他们可能是想着：只要有利润的情况下，就不去增加客户的费用。

但是你想啊，厂房、工资、水电、原料，哪一项不是在涨，和建国初期那会怎么可能是一个价？我年轻那会，1角钱能吃碗有蛋的面。

只有通过机械化生产，提高产量，控制生产成本；总成本增加，而单价没有提高，要想维持利润，只有依靠销量，采取薄利多销（单价*销=营业额）。80年代，百雀羚香膏的年产量，就达到 4000 万盒。

百雀羚变成：价格低廉的平价护肤品，对于我的感受就是：当年的LV，变成现在的买菜包，这样确实有利老百姓，大家都用得起。但是市场不是这样的，大伙赚钱多了，消费在升级，都想要更好的，跑去买贵的。所以，百雀羚所预期的销量，肯定不如预期；而产品研发，质量控制，售后服务、推广宣传又需要投入大量的资金，也限制了它的利润和发展空间。

1990以后，虽然旗下的百雀羚、凤凰产品系列风靡全国，但实际上赚量不赚钱，做的是赔本的买卖。企业一度陷入经营困境，差点破产。

2000年又从国营改制为民营企业，自负盈亏。改制后，最初尝试走“经典国货”的线路，并推出了号称“中国小黄油”的凡士林霜、甘油一号、 护发素等明星产品。

但调查得到的客户反馈却是：百雀羚是“品质很好，但形象太老”，“祖母柜子里的香膏”。我倒确实年长它几岁，它诞生那年，我正好18岁。

百雀羚开始进行品牌的年轻化。2008 年，全新定位“草本护肤”，新品上市后效果不错，销量开始攀升。

但百雀羚的品牌转型之路走得并不轻松。它不赞助了很多，你们年轻人爱看的综艺节目嘛。”

财娘子边泡着今年新出的红茶，边说到：“我不关心赞助商，我只在乎节目好不好看，嘻嘻。

奶奶，我给你看它之前做的《四美不开心》的广告，恶搞了古代的四大美人。”祖孙两边喝茶边看起来：”奶奶，这个广告我就是觉得恶搞，就像看个搞笑视频，但是我一点也get不到和它有啥关系。我个人觉得挺失败的。”

奶奶：“恶搞不是关键，它不是要做品牌年轻化吗？怎么老是往古代美人凑呢？包括你带的这些化妆品包装盒，都是上个世纪的装扮了，我是那个时代过来的人，可是我看到也只会想到2个字：【怀旧】。”

今年的红茶色泽、口感都恰到好处，财娘子喝的是笑弯了眼：”不过这个广告营销倒是花了

你看黄线，从 2014 年到 2016 年，百雀羚花在营销上的费用由 3.8 亿上涨至 10 亿，比如赞助了《快乐女声》、《中国好声音》，还请了周杰伦、莫文蔚代言，哈哈哈哈。”

“这茶泡的不错，你笑什么？“奶奶问道。

“奶奶，这两位都是很有名的大明星，但是他们两代言，我一点买的兴趣都没有，只是觉得很搞笑。他两皮肤都不大好，年龄又都是我爸那个年纪了。你想象一下，我爸站那说：‘我用这款护肤品，大家都来买’是什么效果。”

“哈哈哈~哈哈哈，什么鬼，我都不会买，你爸那个皮肤，哈哈哈。。。，”

“不过囡囡，它家销售费用跟打火箭一样的飞速增加，怎么销售额却增长这么缓慢？”

“百雀羚在2010年10月上线电商的，起初月销量在3~6万元。2011年，引入第三方电商团队，销量是有增长的。

图上的仅仅是它连续3年，在11.11日这一天，天猫旗舰店单天单店的销售额，14年卖了3800万、15年1亿出头、16年1.45亿元，它是天猫年度总销售和双11的双料冠军。

另外，它对电商体系的价格进行严格管控，不允许价格战，影响到线下渠道利益。实际上，线下渠道依然是百雀羚最主要的销售渠道，电商所有平台销量占不到总销量15%。百雀羚线下有两万家门店，年销量从 2012 年的 18 亿元攀升至 2015 年的 108 亿元，2016 年这一数字达到了 138 亿元。

一、重点渠道是商超（他们是合作共赢的关系）。现在，百雀羚放弃了以前依赖的三四线市场流通渠道，而把资源大量集中到一二线市场，包括沃尔玛、家乐福、新华都等大型卖场。

二、化妆品专营店、大型化妆品连锁店也是重要渠道。比如旗下2015 年问世的“海之秘”，在屈臣氏就卖的很好，百雀羚整体销售规模巨大。

喏，奶奶，你看这是最近百雀羚刷屏的广告，据媒体报道营销费用是180万，我就是看了这个想起您来。虽然截至5月 11 日淘宝旗舰店的【月光宝盒】，销量才2000 +件，预计销售额80万。花个百来万，有很大的线下潜在销量，我觉得这个广告挺值得的，毕竟有些在卫视花了上亿，还没个声响。”

“这倒是，奶奶现在都不怎么看电视了。持续增加广告投入，能否带来销量的增长是不确定的。而且就90年代它遭遇的危机来说，企业的要点，不是销量，而是净利润。”

”嗯，要是我有一家化妆品公司，估计还没它做的好，毕竟还有生产研发、人员管理、品宣销售等多方面的管理。

不过在品牌建设上，可以找些皮肤细滑的年轻人代言，不一定非要是明星，创意突出品牌就好。另外，在年轻活泼上，我觉得三颗松鼠就做的顶！=====(￣￣*)好。”

“你个馋猫，就想到吃了。”奶奶笑着戳了下财娘子的脑袋。

“对了，奶奶，为什么我小时候你用，现在却不用了？那个男子，就是我的爷爷吗？”

“人老了，就害怕怀旧了。至于他是谁，这是个秘密。”奶奶端着茶盅，眼神却飘向了远方。

我是财娘子

说不完的古今风云，道不尽的金银韵事

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