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编辑 | 小玺君
没想到有一天能在直播间里看到宫廷戏，而且还是在正儿八经的带货直播间。
你没听错，在这场直播间里，主播化成为“正宫娘娘”，主演的还有助理“嬷嬷”、运营“小林子”，他们才开播了六天，直播间最高人数达到5万多人。
要到他们的演技，有网友评论说“堪比电视剧还精彩”，甚至直接在抖音上追起了剧。
01
直播间上演宫斗剧，为何让人上瘾？
在佰草集的直播间，背景被装饰成古风味十足的“延禧宫”。主播不再是主播，而是穿上古装、盘起发髻扮成的“娘娘”。有网友夸赞道，“佰草集直播间的妆发简直比一些古装剧还走心。”
服装、道具等“硬件”跟上了，“软件”自然也不能落后，主播们的行为、语言也融入了古装宫廷剧中的风格。
“小银子，还能加库存吗？再给本宫加一波库存。49.9来上链接！”主播娘娘一边摆着兰花指，一边下达“命令”。
“链接已上！”身后的运营们纷纷化身公公，齐声道。
不仅是上链接，整个带货过程中，直播间的所有人都十分投入角色，一旦有人错把“娘娘”喊成了“主播”，那可是要“掌嘴”的。
除了主播们的配合让人丝毫不出戏外，直播间的互动也让人置身其中。
不同于其他直播间“宝宝们”“家人们”的称呼，一旦进入佰草集的直播间，粉丝的“地位”直接升格为格格、娘娘、王爷。主播们就连答粉丝的提问，也是“回格格”“回阿哥”起头，代入感十足。
但仅仅是扮古装，显然不能吸引“见多识广”的网友们。在氛围营造上，佰草集也费尽心思吸引了大批观众驻足。
佰草集直播间内，主播“嘻妃娘娘”是一位颜值颇高的小姐姐，负责控场和介绍产品；副播则是一位男扮女装的“龙嬷嬷”，负责插科打诨，接梗；画面外的运营们则是配合主播的画外音们。
在介绍产品、上链接、等待用户下单期间，主播“娘娘”会和副播“嬷嬷”斗嘴，穿插一些宫斗剧情。此外，佰草集还设置了一些颇有趣味的运营技巧，观看人数达到一定人数，即会有新角色场，不仅结合剧情需要，还煽动了粉丝们的热情，引得直播间高潮迭起。
看得不少粉丝直呼上头，“看宫斗剧也没这么上瘾”。
02
短视频立人设，直播间卖货
不仅是直播间的宫廷氛围感十分浓厚，佰草集抖音号视频段子里的娘娘嬷嬷们也入戏颇深。
直播间装修期间，演员们上演了一场龙嬷嬷火烧延禧宫的戏码；有产品上新，演员们又演绎了一场争宠皇上的段子；被封了小黄车，演员们还哭哭啼啼求观众们向抖音伸冤......
除此之外，皇后娘娘落水了，但不影响今日开播；嘻妃娘娘与龙嬷嬷争宠，晚上“御书房”见；直播间GMV发愁，娘娘担心国库没钱办科举......
在佰草集的短视频中，宫廷的段子情理之中又意料之外，演员们的表演，让人看了捧腹又着迷。
在看段子的同时，不仅加深了主播“嘻妃娘娘”“龙嬷嬷”“皇后娘娘”等几个重要角色的印象，还不断引入新剧情，留存用户。
通过有趣、有料的短视频内容，佰草集延禧宫正传的账号仅发布了15条视频，就获得了15万粉丝。
尽管在短视频内容中，对于产品的介绍甚少，但演员们精彩的角色人设已经深入人心，观众们通过在直播间“追剧”的同时，就得到了进一步转化，达成了购买。
古装剧配上国产化妆品，佰草集算是玩明白了直播带货。
03
品牌自播，越来越卷？
由佰草集的直播形式，网友们再一次感叹直播带货真是越来越卷了。
在如今的直播格局下，除了上大主播直播间，如果品牌直播间还停留在“321上链接”“OMG！买它”，面临的只有被淘汰的结局。
而上大主播的直播间，品牌往往只能赚个吆喝，大多是在为主播打工。更要命的是，被主播捧起来的品牌，很难再摆脱主播的“阴影”。
今年双十一前，上海家化旗下品牌玉泽，在与李佳琦分手一年后，再次站上风口浪尖。因为受到李佳琦力捧，却转而投向薇娅的直播间，玉泽的“背叛”行为遭到粉丝的抵制。
玉泽和李佳琦解绑之后的副作用也在财报上显现。过去长期保持销售额三位数增长的玉泽，在2021年第一季度出现16%的降幅。
或许是玉泽事件受到了启发 ，上海家化开始了打造品牌自己的直播间的想法。
不过，想在众多品牌中脱颖而出，尤其是同质化严重的直播间内，佰草集破釜沉舟，重金打造差异化，才有了如今的“佰草集延禧宫正传”的抖音账号。
04
他们的目标或许不是销售额
有很多人都说，这个直播间的策划太专业了，现在每天都有慕名而来的活动策划来他们直播间里学习打卡，可能过段时间，平台上又会多出一批新的模仿者，轮流在直播间里上演电视剧“。
但随之也有质疑和反对的声音，有人认为他们直播间的转化率很低，很多人都只是去看个热闹罢了，不值得大家去学习。
转化率不高是真的，根据新榜的数据显示，尽管单场的人气峰值达到了5万多，他们场均销售额也才刚刚过了5万，一场的平均销量为606件。
但光靠转化率低这一点，佰草集直播间就没有电商人值得学习的地方了吗？
对于国货老品牌佰草集来说，它很可能在埋下一颗种子。
目前是双11到来前的最后一周，各大名牌都在忙着在消费者面前刷存在感。
而佰草集的这一招，或许不能为它提高多少销售额，但是可以通过差异化带货的形式，在这个关键时间点去占领消费者的心智，让佰草集这个品牌重新回归到人们的视野当中去。
因此我们不能直接用销售额来判定他们直播是否成功，而佰草集品牌应该深思的是，如何把直播间里的转化率做到最大呢？
而走国潮风也不是一件简单的事情，此前的故宫彩妆就曾陷入质疑，最后被迫停产。
或许国货应该深思，光鲜亮丽的外表只能走得了一时，新国货需要兼备传承文化和现代性能，在越来越拥挤的赛道里，提高品牌的产品力才是关键。
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