刘润老师新零售讲座-笔记

19世纪sears创造了邮寄销售模式，因为有了火车，使得这个模式可以实现。

20世纪Walmart创造了超市营销模式，因为有了高速公路和汽车的普及，使得人们可以从日购模式变成周购模式。

每一次技术的革命带来零售的新机遇。

2016年马云与雷军几乎同时提出了新零售的概念。因为在那一年线上流量和线下流量的成本几乎趋同了，所以开始思考如何协同。

零售本质是用“场”连接人和物。线上销售拓展了地理位置，但是无法满足及时性，无法满足复杂的体现。比如天猫海外淘可以解决物理问题，但是出门遛弯吃个冰棍的问题解决不了。红米手机在线上买的好，因为参数很棒这对线上销售很重要，造成可比性。小米手机线下买的好因为虽然配置比红米好不了多少，但是线下的体验好很多。

所以线上线下谁也取代不了谁，之前马云和王健林曾经赌，线上是否可以将来超越线下销售。现在看来六年过去了，线下销售占整体销售的15%，所以我们还是有理由相信将来短期内也无法实现线上超越线下的能力。

销售的成绩要看三个要素：流量，转化率和客单价。我们来看天猫在今年双十一的销售额很好，但是平时销售的客单价在什么范围呢？200元左右，这个价格在很多人看来是零钱可以试错的钱，大额的购买还是需要线下。

关于零售的复购率。盒马鲜生是最近比较火的生鲜店了，有两个特色第一是把店铺腾出空间来当场加工生鲜让客户可以当场吃，这解决的实际上是客户的信任问题；第二个特色是所有人结账必须下载盒马生鲜的app，目的就是让用户下次不用来店里了直接在家买，大幅提升了平米销售额。这种复购率前提是基于信任的建立在先。在多次交易发生的场景下，信任的作用就是提升复购率。

关于零售的连带销售率。小米曾经买过一种爆款的笔19.9元一支，可是产品经理被雷军骂了，他说你怎么会把这支笔定价在19.9元，最多9.9元，我要让我的客户体验是在小米商城闭着眼买都会便宜，这样连带销售才会多。

关于零售的客单价。美国的costa超市是正正经经的会员超市，顾客的会员身份要130美金一年，客户的心理是，我一年在这里买三次或者十次能否省出130美金，因此costa的商品必须便宜。它的做法是批发，直接从厂家进货大包装，最终实现提升零售的效率。

零售的dmsbbc模式d是design。m是manufacture，s是suplychain。第一个b是大b类似沃尔玛，京东，苏宁，第二个b是小b是便利店，最后的c是customer。 通过缩短通路降低销售价格，提升零售效率。中国的商品溢价率在四倍水平，意思是说1块钱成本的产品卖4块钱。衣服的溢价率在5-10倍，化妆品最黑在20-60倍。也就是说你买得化妆品1000的售价，成本可能只有30元。名创优品是一家定位日用品的销售公司，日用品溢价率在3倍依然不高了，但他通过大量采购，去掉中间环节让日用品降到最低，2013年成立，现在已经130亿销售额。

讲了最后其实没有新零售的概念，没有线上线下之争，最终争的是高效率与低效率。