80后代理商开店 要把卓越星辰加盟店开遍山西省

可可商贸总经理董晓杰

如果在5年前，山西80后代理商董晓杰或许怎么也不会想到，自己将来会开起化妆品店。

与很多年轻的代理商一样，董晓杰此前也做过品牌方的大区经理。2010年下半年回到运城，才倒腾起一个代理公司——可可商贸。

不得不说，可可商贸发展得很快，最初仅覆盖运城一个地区，没过多久便把临汾、长治、晋城也囊括于手中，董晓杰自己也坦言“做代理的前几年走得过于顺利”。

不过，近年山西经济下滑、化妆品市场疲软，使得可可商贸代理业务受到了前所未有的阻碍。2014年，公司整体回款额实现2300多万，而在2015年，这一数据却下滑至1800多万，降幅相当明显。

因而在今年，可可商贸的主要工作便是对业务板块进行较大力度的调整，力图通过业务转型来实现业绩的增长与突破。

增强服务属性 未来利润靠彩妆

董晓杰代理的第一个护肤品牌是温碧泉，事实上，他也是温碧泉仅有的两个山西代理商之一。可可商贸相关数据显示，这个品牌在2015年以前能够为公司贡献1/2的销售额，2014年的销售业绩更是实现1700多万。而后，董晓杰又陆续接下优资莱、索薇娅、草舍名院、小样及祛斑品牌芊小白，涵盖护肤、洗护、面膜、祛斑等品类。

然而，化妆品零售终端大环境的恶化，加上窜货严重，及淘宝、微商等线上渠道的冲击，导致化妆品店店销整体下滑，可可商贸的代理生意也被殃及，其中护肤品类受到的影响尤为明显，部分品牌今年业绩甚至下滑了30%。

对此，除加强对终端客户的培训，及引导店员进行销售外，可可商贸加大了打板活动的力度。“以前是把货品给到店家就行，现在则是想着怎么帮助店家把货品卖掉。”董晓杰认为，多举办打板活动，指引店家在活动中实现好的销售，可以一定程度上提升终端客户的信心。

在淡季销售层面，可可商贸也进行了一些策略上的改变。董晓杰告诉品观网（hzpgc.com），以前像夏天这样的淡季，主要精力放在护肤品上，人员成本高，现在一到天热，则把人员转移到洗护上，结合祛斑等爆品简单做做活动，就可以获得比护肤好得多的效果。

“照这样调整，预计今年的淡季销售，一年可以多做一两百万。”董晓杰表示。

而在代理方向上，可可商贸同样在寻求更好的路径，今后会看重代理产品的服务性。如服务性偏高的彩妆，即是今后代理的重点。

董晓杰分析，就线下来看，与厂家合作走直供路线的大连锁越来越多，这对于代理商而言显然是不利的。然而，彩妆品类做直供的可能性不大，因为彩妆师专业性强，薪酬标准高，底薪至少也在三五千，大连锁如果做直供，就得自己高薪聘请彩妆师，这样的投入他们是不太愿意接受的。

另一方面，彩妆单品多，色系也多，而网上购物，产品色系容易与实物产生较大偏差，此外，彩妆给消费者带来的体验感较强，对服务的要求标准高，这些都是网络所缺乏的。因而线上渠道对实体店彩妆品类的冲击并不明显。

由此他认为，代理彩妆还是有利润保障的，“这两年谁能够抓住好的彩妆，谁的路就可能走得更稳一些”。基于这一点，积极引进彩妆品牌是可可商贸未来的方向，目前已引进的彩妆包括3CE、铂金等。

加盟卓越星辰 开辟中高端零售业务

客观来讲，可可商贸今年处于业务调整期与转型过渡期。同很多遇到瓶颈的代理商一样，董晓杰也在筹划开店，只不过开店的方式有所不同而已。

不少代理商开店，往往以自己代理的品牌为产品核心，再适度外采一些品牌，很大一部分意义在于作为展示代理品牌的窗口。董晓杰却不仅仅计划这么干，而是于今年拿下卓越星辰山西代理权，想以开拓卓越星辰加盟业务的方式，做做进口品的生意。

晋城凤展新时代广场卓越星辰进口化妆品体验中心

据悉，卓越星辰是专注于经营进口品的知名化妆品连锁，定位中高端，目前拥有70多个进口化妆品品牌授权及30多家直营店。董晓杰表示，加盟之后，所开门店定位会与卓越星辰系统相统一。而鉴于卓越星辰目前每日平均店销可达1.5万元，将来可可商贸所开加盟店的单店年销目标也定在了500万～600万元。

之所以选择开进口品店，董晓杰有自己的考虑。他指出，山西市场的国产品牌价格竞争较为混乱，使得消费者对国产品牌的信任度大幅降低。而进口品相对来说价格体系较为规范，消费者心理上对其品质也比较认可，开这样的店，能够对中高端顾客形成吸引力。

而选址上，可可商贸的进口品店则以商场店中店的形式为主，在董晓杰看来，“利用商场的人气，店内人流量可以得到一定程度的保证”。据他介绍，8月底，第一家120平米、投资100多万的卓越星辰加盟店已经装修，今年年底，另一家196平米的加盟店也将在晋南落户，此后的门店面积，也都会保持在100平米以上。

至于店内产品，除整体上与卓越星辰保持同步外，董晓杰还会根据品牌在消费者心目中的火爆程度，自己导入一些品牌进去。目前来看，像雅诗兰黛、SK-II、兰蔻、倩碧、雅漾、兰芝、迪奥、香奈儿、安娜苏等中高端品牌都会经营，比起很多代理商所开的店面，“名品项会更多一些”。

今年的两家店，可以看做是董晓杰着力打造的样本。“我们做出样板店之后，别人看后觉得不错，再拓展加盟才更有说服力，如果自己不开店，就贸然让别人加盟，很容易进入死胡同。”对此，他解释道。

按照可可商贸的规划，明年将重点开发山西全省的卓越星辰加盟业务，其中晋南、同朔等地区为开发核心。董晓杰指出，太原及周边商超、百货强势，有丝芙兰盘踞，如果在那里发展卓越星辰加盟店，难以与丝芙兰抗衡，因而会尽量绕开这些区域。

当然，对于代理品牌集合店，董晓杰并没有放弃，他表示，下一步，可能会选择一些市场较好的市区来布局这样的集合店，目的不在于盈利，而是用来消化库存，处理零售客户觉得不好卖的货。“自己的店可以按成本价处理，一来可减少客户损失，二来也减少自己的损失”。

据董晓杰透露，目前，可可商贸的代理品牌集合店有2家，店内全是自己代理的品牌。

值得一提的是，为保证代理零售板块两不误，可可商贸明年或许会与另一家代理公司进行合并。合并后，两位负责人中的一位将主营代理业务，另一位则主管零售板块。如此一来，分工明确，每个板块配备的资源、精力也更为集中，做到“两手都要硬”，显然会有更大的可能性。