摘要 在珀莱雅首批代理商中，有超过80人来自浙江温州乐清大荆镇冯村或附近村庄，他们组成的“燎原系”占到了珀莱雅早期分销队伍的七成
文 /《化妆品观察》&品观网 宋法冰
若不是与珀莱雅公司董事长侯军呈是浙江温州乐清大荆镇冯村同乡，少年时代即南下昆明闯荡的章人岳估计这辈子都不会干上化妆品这一行。
2003年，初创珀莱雅的侯军呈面向全国招募代理商。此消息一放出，侯军呈同村或邻村数十老乡便拖儿带女投奔珀莱雅。这批老乡，成为之后很长一段时间内，珀莱雅在全国分销系统的中坚力量。
因为早期侯军呈做化妆品代理时公司取名“燎原日化”，这些老乡手握侯军呈分配的代理权分赴全国各地圈地扎根时，也多以“所在地名+燎原日化”为自己的代理公司命名。据了解，在珀莱雅首批代理商中，有超过80人来自冯村或附近村庄，他们组成的“燎原系”占到了珀莱雅早期分销队伍的七成。
章人岳便是其中之一。
自视同乡，高枕无忧差点“被调整”
接触珀莱雅之前，章人岳已在云南昆明倒腾服装生意多年。在同乡的介绍下，他接下了珀莱雅在滇东市场的代理权。刚开始，自称对化妆品“一窍不通”的章人岳，并没有将过多精力投入到珀莱雅上。
“那时候，我就租了一个仓库，化妆品的生意都由自家表弟负责。”没有办公室和市场人员，章人岳的表弟吃住和办公都在仓库。“有终端需要货，他们会直接来仓库提。”
>>章人岳
放养，成为章人岳当时对化妆品生意的态度，这种做法一直持续到2007年底。是年11月，台湾女星大S（徐熙媛）成为珀莱雅第一任形象代言人。代言人的设立也标志着珀莱雅的品牌战略正式开启。
随后，珀莱雅对代理商队伍进行了升级换代。很多自视为侯军呈同乡便可高枕无忧不作为的代理商，成为了被调整的对象。同乡陆续被调整的消息，惊醒了章人岳。“侯总调整了一部分业绩不好的代理商，这给了我压力。”章人岳温州商人“敢闯敢干”的优点，由此被激发。
租办公室、招聘美导、区域经理，注册昆明南浙经贸有限公司。章人岳的精力开始转移到化妆品代理事业。到如今，拥有半个云南省代理权的南浙商贸，发展的优质珀莱雅网点数量已达300余家。其中，昆明市区网点数量就有100多家。
同是异乡人，与“湖南店”惺惺相惜
值得一提的是，这昆明市的上百家珀莱雅网点中，“湖南店”占据了绝大部分。所谓湖南店，指的是大批流动到外省的湖南人开的店铺。“湖南店是昆明化妆品专营店市场不可忽视的力量。”章人岳称，“湖南店店铺面积小、流动性强，在老社区、城乡结合部、周边县城和乡镇等开店成本低廉的地方随处可见。”
“不同于频出大连锁的邻居四川，云南只有佳丽彩妆、佳佳化妆等几个数量有限的区域连锁，相对温和的竞争环境给了松散的湖南店足够生存空间。”章人岳承认，湖南店这股力量有着不小的分销能力。但另一方面，这些店铺多只有10-20平米，投入小，抗风险能力差。网点的不稳定性，又让章人岳深感担忧。
“如果你们不改变，四五年后就不存在了。”章人岳经常向湖南店的终端客户讲。异乡人的惺惺相惜和早先燎原系被调整的经验告诉章人岳，在大环境面前，湖南店这种松散、小成本的经营模式亟需改变。
实际上，章人岳口中的这种变化已经到来。
2008年，昆明市政府决定在未来三到五年对昆明主城区的336个城中村进行改造。到2014年3月，相关数据显示，昆明已有229个城中村改造完成。浩大的城中村改造计划，逐渐瓦解了湖南店的生存空间。
“随着城中村的减少，湖南店的廉价店铺口岸正在减少，即使他们能够承受新建城区的房租，但原有的顾客也开始逐渐离开。”章人岳担心，湖南店生存环境的恶化，会给南浙商贸的网点带来不小的流失风险。
业绩翻番走，逐渐掌握多品牌运作之道
尽管面临网点流失的风险，章人岳仍然制定了2015年同比增长30%的目标。
“业绩的增长无非靠两点，单店的深挖和网点的增长，我们现在重点放在继续扩增网点数量上。”但章人岳口中的扩增网点，并不同于往日的空白市场开发。
“我们采取的是将不同系列‘错店’经营的方式。”章人岳详细解释了这种操作模式：对于体谅较小但又把珀莱雅作为主力品牌销售的老客户，让他们继续经营如“靓白肌密”系列一类的经典产品；而一些全新的系列，则给有合作意向的新店或者大店。
在章人岳看来，这样的分系列操作模式是一种双赢。“分店铺运作，既满足了合作客户的需求，也在一定程度上利于业绩的增长。”类似的操作模式也用在了珀莱雅旗下另一品牌优资莱上。
据章人岳称，鉴于南浙的优秀成绩，2009年，同属于珀莱雅公司的优资莱又把代理权给了南浙商贸。同一集团的两个品牌由一家代理公司运营，这样的现象并不算多。一般来说，基于品牌长期发展和规避风险的考虑，品牌方通常会将不同的品牌交由不同的代理商运营。珀莱雅公司的这一选择，是对章人岳在07至09年每年销售业绩实现3倍增长的一种肯定。
在拿下优资莱代理权早期，章人岳采用与珀莱雅品牌共用网点同时开发新网点的市场扩展策略。最高峰时候，同时拥有珀莱雅和优资莱的网点超过30%。很快章人岳发现，在同时拥有两个品牌的终端，优资莱的表现欠佳。意识到问题后，章人岳将重合网点的比例下降到10%以下，转而集中精力开发新网点。
这一次教训也为南浙商贸日后发展提供了经验。2012年8月接下金蔻面膜后，章人岳并没有像很多代理商将小品类挂靠在主力品牌的团队旗下。
他为金蔻设立了由品牌经理、区域经理、主管和督导组成的金蔻品牌事业部。不到4个月的时间，金蔻在云南全省的销量就超过了100万。按照他的规划，面膜品类是南浙商贸未来重点关注的品类，他预计2014年金蔻在全省的出货可以突破500万元。
从毫无化妆品背景，到如今以年出货3000万元位列珀莱雅核心代理商，章人岳早已脱离“老乡情”的笼罩。相反他认为，在越来越成熟的商业环境中，情感作为纽带维系的商业合作将会越来越脆弱。
版权声明：CosMeDna所有作品（图文、音视频）均由用户自行上传分享，仅供网友学习交流。若您的权利被侵害，请联系删除！
本文链接：//www.cosmedna.com/article/295117992.html
