“三把火”。
文｜Celia
“什么样的产品能和进店消费的顾客快速建立链接？什么样的产品能驱动老顾客回来？”
8月17日，在燃烧吧，梦想！——高姿第十二届爱之旅暨澎湃补水系列新品发布会上，上海新高姿董事长陈丹霞向台下4000余名化妆品店渠道合作伙伴的提问直击痛点。
从2009年桂林首站起航至今，高姿爱之旅已走过了12个年头。而今年恐怕是最特殊的一年。
CS渠道生存的“三把火”
2020年初，随着疫情的全球性爆发，快速消费品的市场格局出现改变。据凯度消费者指数观察，在疫情爆发后的第七周，快速消费品市场出现韧性反弹，个护家清品类在疫情中逆势增长。而在1-2月，美妆销售额全渠道下跌13%。但尽管如此，今年上半年高姿交出了大盘同比去年增长20%的亮眼成绩，或许这也是高姿今天能成功举办4000人大会的底气。
5G风口下，线上线下渠道不再像以往一样是两条单行线，时空横向纵向发展正在交错。在这样的情况下，为了助力高姿线下生态圈健康发展，陈丹霞提出了CS渠道生存的“三把火”。
▍上海新高姿董事长陈丹霞
“第一把，必须卖线上卖爆的绝对龙头产品。”据介绍，为在线上打爆产品，今年上半年，高姿不仅加大媒体投放，在抖音平台与众多明星合作，提高品牌声量，同时通过美妆达人进行圈层种草，声量覆盖各个社交平台，成功打爆了多个单品。其中，高姿小黄帽防晒喷雾、太空舱精华液都做到了全网第一的成绩。
“第二把，必须卖有足够利润空间的产品。”据上海新高姿副总经理兼营销中心总监张磊介绍，高姿线上线下共同发力打造极致大单品、大爆品，是高姿近几年在行业内打造出的“最特殊的能力”。高姿从产品共通战略上发力，有节奏、有目的的保护线下，给予线下更多利润空间。
“第三把，必须学会怎么直播、‘锁客’、促成顾客强体验。” 为更好助力门店，解决生意增长难题，高姿在CS渠道首创高姿直播粉丝节以及高姿星空补水新品VIP品鉴沙龙，通过创新营销服务模式，整合实体联动、服务体验、云店直播以及精准的公域引流的方式，助力门店拓客、锁客。
高姿特色的全渠道之路
“动起来”是上海新高姿总经理陈展雄在疫情发生后思考的第一个问题。“一个企业最怕的就是等待，而高姿做到的就是‘敢为人先’。
“责任+实力；勇气+团队；心态+希望。”陈展雄在会上用十二个字分享了他与高姿的故事。陈展雄提到，高姿通过“线上打爆，线下收割”“公域引流、私域变现”这两个方式，打造销售数字化运营企业，短平快地将产品卖给消费者，促成品牌向全领域、全覆盖的方向优化。
▍上海新高姿总经理陈展雄
会议当天，高姿举办的“首届直播宠粉狂欢节”，首创了化妆品行业内规模最大的明星+直播+带货模式，力求通过激活私域裂变会员，拓展新客引入流量，为CS门店私域流量的销售转化提供范本。同时，打造云门店，帮助线下渠道的数字化运营。
“消费者认知大于一切，而高姿致力于成为最懂渠道的消费者品牌。”张磊在会上强调。为此，高姿将持续从产品端、传播端加大投入，引领、创新营销模式。
张磊表示，未来几年，高姿将通过线下渠道的稳定健康发展，做精做强来稳固高姿发展的基石，再利用全链路开放式的产品创新，打造全渠道的产品矩阵。实现高姿品牌方、代理商、终端门店的共赢。
“高姿永远在创新的路上”
陈丹霞表示，高颜值、黑科技已经成为了国货美妆的年度代名词。本土品牌为扭转“国货=传统老套”的消费认知，不断突破，通过跨界联名、文化输出等方式，致力于赋能产品更多情感、文化、创新和归属价值，创新品牌个性和品牌形象。而陈展雄也在会上提到：“高姿永远在创新的路上。”
在当前，口红面膜等成熟品类趋稳，在消费增量有限的情况下，顺利拓宽类目边界、将品类张力发挥到极致便成为了品牌打爆市场的策略重点。
经调查发现，当前补水仍然是细分品类中难以被替代的王者。AC尼尔森的一份调查数据显示，中国宣称补水保湿类化妆品是市场占比达到62%，年增长率超过12%，国外补水保湿市场人零售规模已经超过800亿元。今年，高姿持续深耕市场，在这一大环境下推出的全新澎湃补水系列新品——星空水、星空精华，“有颜、有料、有效”是此次新品的关键词。
▍高姿澎湃补水系列新品
▍上海新高姿董事长陈丹霞（左）与高姿品牌代言人陈乔恩（右）携新品亮相
据了解，新品系列以超高颜值满足了当前主流消费群体对于产品审美的需求，同时产品中含有当前热门的修护成分“泛醇”，以及消费者认知度最高的“玻尿酸”“角鲨烷”，因此一上市便成功占领补水修护细分市场。
“高姿此次新品发布会与以往最大的变化也在于此。”陈展雄在会上谈到，“与传统的‘先发布、后上市’不同的是，高姿澎湃系列新品已率先在线下300家门店参与销售，获得了超4000消费者的一致好评。”
上海新高姿品牌中心总监金雨秋认为：“市场环境的变化和消费者的迭代进阶一直持续地在发生。”一家公司面对变化能抓住机遇、快速反应才是生存之道。
2020年的化妆品市场有太多变数，但就像陈丹霞所说的一样，顺应时代趋势，拥抱变化，抓住当下市场的脉搏，才能打赢每一场战斗。
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