一个百雀羚代理商握着一叶子又拿索薇娅竟是为这?

“每个人都会有小小的虚荣心，作为我来说，就是喜欢做一些别人做不好的东西。”怀着这样的信念，张晓伟在河北省邢台市走过了他16年的化妆品生涯。

他掌管下的贵仁商贸有限公司已经在当地的专营店渠道形成了自己的话语权，其代理的伊贝诗、百雀羚、丹姿水密码、曼秀雷敦等品牌均是该渠道内的优质品牌。

但时刻保持危机意识的张晓伟并没有满足于在专营店渠道赚取的利润，早在2008年他就开始布下另一个局——进军KA渠道。

实际上，初入KA渠道时，他对这一渠道是不以为意的，而直到2012年其受到友人点拨后开始重视，并于2014年进行大力度的投入。在已经拥有美即、安安国际、青蛙王子等商超渠道品牌的前提下，贵仁商贸在去年拿下了上海上美化妆品有限公司重金打造的一叶子面膜，去年12月又接下上美的高端洗护品牌索薇娅。

＞＞张晓伟

如今，贵仁商贸已经在邢台地区的KA渠道形成美即、一叶子、索薇娅、丹姿水密码、安安国际、瑷露德玛这样强大的品牌矩阵。

不过，张晓伟在KA渠道的布局，并非一帆风顺。而就算在遭遇困难之际，张晓伟仍然坚持继续开拓KA渠道。

这，又是为何？

☆ 超市在邢台不吃香还搞？

超市，在邢台并不是一个化妆品销售吃香的渠道，因为当地的超市系统本身并不发达。

邢台本地的超市和商场，只有家乐园系统下的超市和商场，连同市区和郊县一共才十几家店；而河北省赫赫有名的北国商城，在邢台也仅一家；著名的沃尔玛在2014年底才进驻邢台；以农业为主的邢台乡镇繁多，不少乡镇甚至没有超市，不仅消费者消费水平不高，她们也习惯去化妆品店消费。

然而，在这并不理想的大环境下，张晓伟却大手笔投入建设KA渠道，目的只有一个：用KA渠道推动公司营业额的增长。

在张晓伟看来，现有的专营店渠道的销售额已经很难再有新的突破。一方面，化妆品行业遭遇零售寒冬，因此通过代理新品牌来实现销售额的增长不再是最佳选择。

另一方面，邢台地区零售店关店数量日益攀升，仅依靠拓展零售网点亦有风险。与此同时，更有一个潜在的“威胁”是，化妆品店之间的联盟越来越多，只要形成一定规模，店家就可以直接与厂家谈合作，而这一行为，必会造成代理商销量的损失，削薄其利润。

正是基于此，张晓伟才计划利用KA渠道逆势而上。

☆不好搞如何玩出花儿？

虽然看好KA渠道的发展前景，但贵仁商贸在这块的布局的确遭遇波折。

在2014年，张晓伟十分看好面膜品类的发展，公司旗下也齐集了多款市场主流面膜品牌。但没想到的是，由于市场一度陷入“毒面膜门”，丧失了部分顾客的信任，加上部分品牌本身操作不当，而贵仁商贸所代理的面膜品牌在KA渠道受到了竞争对手一定程度的挤压，在KA渠道寄予厚望的品类并未做出喜人的成绩。

不过，这样的挫折并没有磨灭张晓伟继续做强KA渠道的信心。

首先，他不断广布网点。家乐园、北国系统下的商场和超市，国际连锁超市沃尔玛，以及邢台周边县城内最大的顺德超市和全得利超市等邢台主流的大中型超市均与贵仁商贸形成了合作关系。为了更好地服务于该渠道，张晓伟透露其商超部的人数就接近50人，占到公司总人数的一半。

其次，张晓伟也十分重视与大型KA卖场合作的意义。

比如贵仁商贸与沃尔玛的合作，更多的是充当物流商的角色，超市是直接与化妆品厂家签订合约的。可能有许多代理商对于这样的配送角色，并不重视。

但在张晓伟看来，做大型连锁超市的配送工作，至少对销售方面以及公司在市场上的口碑都是有帮助的。

一方面，沃尔玛内销售的部分化妆品品牌是贵仁商贸代理的品牌，这对公司在该区域的口碑打造很有帮助；另一方面，通过与大型超市合作，更有利于贵仁商贸深入本地市场。

另外，张晓伟同样注重开发适合超市业态的销售模式，比如内购会。

2015年国庆节前后，张晓伟和北国超市负责人联合办了一场安安国际的内购会，约定超市员工内购4.8万元，之后负责人把购买任务分配到员工个人。同时，贵仁商贸也会为内购会提供更多的折扣和优惠，消费者不仅能享受更大的折扣力度，还能享受“满额返现”的福利。

因此，为了凑足消费额度获得返现，很多超市的内购员工不仅自己来买，还带动亲属来买。仅用5天的时间，内购会不仅完成了4.8万元的销售任务，加之其它顾客带来的销量，总销量达到了11万多元。

去年，贵仁商贸在KA渠道实现了830多万元的回款。不过，这还未达到张晓伟心中的理想状态。

“现在尽全力运作KA渠道，就是希望我们的投入和回报能成正比。”张晓伟透露，KA渠道的回款还不到总回款的1/3，现阶段专营店渠道依然是盈利的主力军。

因此，他期望能在未来三年内实现KA渠道的销售额撑起公司的半边天的局面。诚然，理想的实现需要客观条件的支持，只有商场和超市的数量增加，贵仁商贸才有机会达成更多的合作。

2016年，本土知名KA系统——永辉超市或将在邢台开业，张晓伟的KA版图或许又将插上一杆大旗。

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