自建产地+工艺创新，芦荟品牌「寻荟记」从原料入手做品控

芦荟是常见且用途广泛的护肤品原料，而芦荟胶作为一款基础护肤的功效性产品，是很多消费者会在家常备的产品。在这个品类里，也有了不少较知名的芦荟胶产品，比如自然乐园、完美、南非品牌Alcare Aloe、得鲜等。

芦荟胶的价格普遍不贵，但品牌之间的竞争可谓激烈。即便如此，36氪最近认识的寻荟记仍然在2016年进场，想做专业的芦荟品牌。创始人林瀚曾就职于世界500强企业，后创业做韩妆品牌的电商总代理，在零售和电商行业有丰富的经验，后来看到芦荟产品在工艺上的突破机会，决定创立自有品牌寻荟记。

林瀚告诉我们，从芦荟这个品类切入，原因有三：

寻荟记想做一个大众消费品品牌，芦荟广泛应用于食品、美容、保健、医药等领域，可以说是护肤品添加成分中的“巨头”，在消费者中具备很强的认知基础。

与一些“概念性”成分不同，芦荟的消炎、修复、抗氧化等功效是经过验证的，免去了市场教育的成本。

产品在工艺上仍有差异化的突破机会。一方面，寻荟记直接采用芦荟原液，而不是干粉，来加工生产（干粉是很多品牌会使用的原料成分，但在芦荟产品中，制成干粉的过程会打破芦荟原液中的多糖长链结构，进而影响芦荟的功效性）。另一方面，寻荟记自研了6小时快速萃取技术（行业时间是48小时），尽可能保留芦荟中的活性成分。

寻荟记在海南自种有机芦荟

在供应链方面，寻荟记从最源头的原料开始，在海南包下产地，自己种植有机芦荟。相比其他护肤品品牌，也有人会质疑，寻荟记的供应链做得太“重”。林瀚告诉36氪，如果用收购的办法，无法保证芦荟都是有机的，自种芦荟能从源头把控产品质量。

虽然是自营，但寻荟记定价大众，基础的芦荟胶产品单价38元，毛利并不高。因此，在销售渠道上，寻荟记不做代理，以京东、天猫等电商直营渠道为主。

在营销层面，寻荟记定位植物类成分护肤品，2016年上线第一款产品，从消炎、抗氧化、晒后修复等功效性切入，用户多以18-25岁的年轻人为主，大学生居多，主要的营销阵地是新媒体，包括微信、微博、抖音、小红书等渠道。

寻荟记明星产品--芦荟面膜

寻荟记的产品迭代速度并不像其他护肤品牌那么快，京东寻荟记店铺里 SKU 只有 13 种。随着用户积累，林瀚告诉36氪，团队在逐渐强调产品的“基础护肤”，而不只是功效性，期待使用习惯的改变带来的是更高频的复购，据团队提供的数据，全店复购率在 25%，上新后老客的购买比例占了一半。

从药食同源的原料切入市场做护肤品，36氪此前还报道过蜂胶护肤品牌「Honey&Gift」，该品牌的蜂胶和蜂蜜来自合作方中国农科院蜜蜂研究所，也有很强的原料把控能力。作者认为，以原料为品牌核心的护肤品牌，从供应链源头做品控，“重”模式带来的是更强的品牌信誉度，也能形成一定的品牌壁垒。

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