盛世传美推出专属品实战训练营 赋能化妆品店“腰部力量”

自今年5月18日在苏州举办化妆品店专属品发展研讨峰会之后，盛世传美董事长张玉海就没在苏州待过完整的一周。

过往两个多月，他带领公司团队奔波于全国各地，先后启动了洛阳色彩、赤峰康缇和德州千禧三个连锁系统的专属品运营，同时也在浙江、河南、陕西、吉林、新疆、甘肃、青海等地开展专属品的经营指导和实战培训。

这个过程，让张玉海感受到市场终端的零售商们对专属品的渴求，但也使他意识到专属品的市场流通，还有很大的短板需要补齐。“5月18日的专属品研讨峰会，我们带领各大终端连锁系统的老板认识了专属品的未来发展趋势。但是，作为化妆品店的腰部力量，许多门店的管理人员对专属品的理解，以及如何运营专属品，还有许多需要提升的空间。”

张玉海

为此，7月24-26日，盛世传美在苏州召开第一届专属品实战训练营，召集来自浙江海盐美仑美奂、山东德州千禧日化、河南商丘小蚂蚁、浙江义乌三芙娇、吉林长风美妆、山西阳泉普丽生、甘肃百变佳人、内蒙古赤峰康缇、安徽淮南亿佰等35个各地头部连锁系统的管理人员，开展一场专属品的实战零售技巧训练。

一个优秀的团队，需要具备的“四种力”

“我希望，大家上台时，报名的方式是：‘我是来自某某零售系统的谁谁谁’，而不是‘我是谁谁谁，来自某某零售系统’。”活动伊始，张玉海便围绕着家门与名字的先后做了一番文章。

在他看来，尽管两种表述方式所要达成的目的一致，但意义不同：“前一种表述，体现的是一个人的事业身份，是他在各自门店组织中的角色、职责与担当。今天，大家之所以坐在这里，扮演的其实就是自己的事业角色。”

而以此为铺垫，张玉海所期望的，是将门店的管理人员凝聚打造成优秀的团队组织。在张玉海看来，管理者是一家门店的“腰部”，只有把腰部的力量练厚实了，门店才能扛得起重压，变得足够稳健、强壮。

那么，一个成功的门店要如何聚起腰部力量？张玉海表示，要有家庭般的凝聚力、学院般的学习力、军队般的执行力和信仰般的持久力。

“总得来说，就是在团队中营造一种家庭氛围，以家文化凝聚人心；同时借助于完善的教育培训和考核制度，打造团队成人成才的能力；再者，在团队中建立明细的奖罚制度，开展军训等团建活动来磨练团队意志力和行动力；最后，打造团队文化，并通过不断的教育和宣导，形成共同的价值观念，以文化的传承带动事业的持久发展。”在张玉海看来，一个优秀的团队，应该像家庭、像学校、像军队，也要有共同的事业信仰。

以专业服务为东风，带动门店专属品销售

“服务的目的，不是为了销售产品，而是为了培养消费者使用产品的习惯。”在专属品运营实战训练课程中，著名零售实战专家、光合社创始人叶光提到现在终端门店体验服务的“N宗罪”，这是其中一条。

叶光表示，目前，很多终端门店的体验服务意识，还停留在以往“以护理换销售”时代。然而，随着行业环境的改变，这样的服务理念已经过时，取而代之的是以专业的服务，引导消费者养成使用产品的习惯，使其成为门店的忠实顾客，并通过自己的使用和分享带动门店的口碑传播。

叶光

如何做到？在叶光看来，借助于专属品的销售，门店需要从四个方面，来提升专业服务的能力。

第一、主动发现消费者的需求。比如，当下七八月份，门店接下来的产品布局，除了应对秋季保湿和补水产品之外，也可以注重提前布局抗敏产品，因为春秋季节也是过敏的高发季。

第二、借力产品和服务，建立门店的专业背书。例如，在门店中增添仪式感的表演或有故事语言的内容布景，并留足拍照空间，让消费者进店之后乐意拍照和分享，成为门店的传播者。

第三，说服消费者，成为顾客心中的意见领袖。在对接顾客时，打好情感牌；根据消费者的需求，引导顾客挑选产品；在体验时做好效果对比，同时在销售的过程中倡导产品的疗程化概念等等。

第四，合理使用仪器辅助，来证明产品使用前后的效果。其中，在叶光看来，辅助仪器的使用，本质是为了向消费者证明产品的使用功效，建立消费者对门店的信任与忠诚。

陈升

而在专属品的销售方面，光合社资深教练陈升从陈列、展示、宣传、细节和效率5个方面，分享了提升专属品动销能力的5个技巧：在陈列上把握细节，为消费者留下很好的购物印象；在展示上重点突出产品的核心卖点，以及展现产品的背景故事，营造情怀营销；在宣传上以丰富、有趣的文案内容，激发顾客的好奇心和注意力；此外，做好运营和销售中的细节，以及合理使用工具来提升工作效率，也是门店的专属品销售需要特别注意的方面。

五好学生专属品，解决门店“客流难”的痛点

“门店的产品销售，与其将十根柴火放在十个锅灶下烧水，不如把十根柴火集中在第一个锅灶下，集中火力把水烧开。”

在不同的场合中，上海花道总经理丁德猛每次都会讲到这个例子。他的意指很明确，那个“集中火力烧开水”的锅灶，指的就是专属品。

在丁德猛看来，作为“五好学生”的专属品，在同品类产品中有着很强大的竞争优势。这首先源于专属品基因中所包含的性价比属性：“一方面，专属品的研发对标每个品类的国际一线品牌，来打造产品品质。与此同时，我们在产品的定价上，也力求贴近实际的消费需求，做到好用又好价。”

丁德猛

再者，对于门店而言，专属品的渠道定制属性，也使得消费者只能在专属的门店中购买到产品，保证了门店的回购率。而在保证客流的基础上，门店也可以采取连带销售的方式，以点带线，以线带面，促动门店的整体销量。

以美安哲面膜为例，这款产品将各种高功效成分依据不同的有点进行叠加，最终实现1+1＞2的效果。其中，美安哲医用皮肤修复面膜和医用胶原蛋白面膜，拥有国家医疗类产品认证做背书，而产品本身的无添加特性，也在广大消费者当中深受好评。

目前，在盛世传美已经启动的市场运营中，美安哲面膜的表现格外抢眼。据张玉海介绍，在盛世传美合作的一家连锁体系中，美安哲面膜进入之后，仅用二十多天就帮助门店实收19.9万，承担了整个门店8%的流水。

专属品实战训练营，未来还将长久地举办下去

此外，本次培训会上，来自吉林长风美妆、赤峰康缇美妆、宁波焕美妆园、德州千禧日化和河南西华皇冠的管理者，围绕着各自实践过程中专属品动销方案和打版案例做了互动与分享。

而对于此次培训，他们也给予了很高的评价。吉林长风美妆采购经理米丽表示，“盛世传美的产品我们之前也只知道好，也一直在全条码操作。这次前来取经专属品的销售技巧，所收获满满，感觉回去之后就可以快速复制启动。”

宁波焕美总经理段纬国也表示：“据我所知，这是业内第一个品牌公司对化妆店的管理层进行深度培训（还不收费）。一个能生产出好商品的公司已经足够让大家认可，而盛世传美还专门举办这样一场培训会，教导我们的员工如何理解商品、如何选择商品、如何卖好商品、以及如何提升自己，足见盛世传美对我们的重视程度。真心期待这样的培训和学习交流可以一直持续下去。”

事实上，段纬国的期望并非奢想，据张玉海透露，此次训练营是一次初尝试，未来，化妆品店专属品实战训练营还将会长久地举办下去，夯实化妆品店的“腰部力量”，赋能化妆品店的专属品销售。