当很多品牌都在CS渠道挣扎的时候，卡姿兰已经在做这些了

“卡姿兰CS渠道还是稳定的，而且我们发现，优秀的20%的店效率其实一直在增长。”卡姿兰销售中心总经理司艳军说。

近些年，CS渠道生态“垮塌”、增长乏力已成了行业共识。因为消费群体的改变和消费升级观念的普及，过去粗放式的经营发展模式不再有效，而化妆品门店多年来淤积的一系列问题开始集中得到爆发。可见的后果表现为客流下滑、利润萎缩...

今年7月以来，韩束、丸美、韩后的创始人相继借订货会之机为渠道发声，欲与渠道共进退。在这背后，这些本土品牌皆从CS渠道起家。如今虽然开始多渠道发展，但CS渠道仍然是其销售的大头。因此，CS渠道一旦下滑，品牌商们也就坐不住了。

在此背景之下，同样是从CS渠道发展起来的彩妆品牌卡姿兰，不仅CS渠道未见下滑，还在对该渠道的经营下实现了部分增长。

那么，卡姿兰是如何做到的？

△卡姿兰销售中心总经理司艳军

“保住存量，提高增量。”这是司艳军给出的卡姿兰八字秘诀。

保住存量，是指不乱开拓渠道，而是针对核心CS渠道做持续化、精细化运营。

在卡姿兰原有的CS渠道上，年销售额过千万的渠道商有52家。正是这些核心CS渠道伙伴拉动着卡姿兰CS渠道的增长，是“存量”所在。

提高增量，则是指在渠道的工作之外，从品牌端发力，与代理商、渠道商进行多方面合作，举办各类线下活动，拉近消费者与品牌的距离，提高品牌认可度和客户粘性。

在卡姿兰的核心CS渠道伙伴中，温州甘心亭化妆品连锁店就是极具代表性的一家渠道商。在今年6月到7月的45天内，甘心亭与温州代理商希雅联合举行的卡姿兰-百城联动活动共创造了CS渠道1032万的销售业绩。

△卡姿兰千人VIP品鉴会现场

作为对该地区客户的答谢活动，同时也是卡姿兰对渠道商甘心亭连锁店的回馈，7月27日，卡姿兰千人VIP新品品鉴会首站选择在温州举办。在过去，这类活动多由当地代理商和渠道商举办，而这次活动主要由卡姿兰品牌方主导，代理商则负责组织活动。这也是卡姿兰第一次参与一线的营销活动。

司艳军认为，当前CS渠道的主要问题不外乎是客流不足。与此同时，过去伴随品牌和化妆品店成长起来的消费者，如今年龄已慢慢加大，而新一代消费者已经开始崛起。如何与这两代消费者加深沟通并保持良好的客源关系，无疑是今后化妆品店将面临的一大问题。

而很多时候，这不是化妆品店单方面的努力就可以解决的。

针对这个问题，卡姿兰推出这一活动，可谓是应势而动。

卡姿兰将场地布置在温州香格里拉酒店，设置了多个化妆台，由专业彩妆师为现场消费者提供一对一的彩妆服务，现场还配备有抓娃娃机、飞翔相机等年轻人喜爱的娱乐项目。此外，卡姿兰更请来了韩国偶像团体NOIR献舞，与粉丝进行面对面互动。

卡姿兰销售运营总监莫艳梅表示，卡姿兰承担了活动中男团、道具、舞台搭建等方面的费用，并成立项目组对活动进行策划和对接。

“近年，行业人士不少人表示在CS渠道有压力，我们希望通过这样的活动，与消费者直接产生互动，帮助代理商和渠道商应对困境。”莫艳梅说。

△卡姿兰销售运营总监莫艳梅

活动当天共接待了1500多名消费者，其中，大部分是年轻消费者群体。通过这种活动方式，莫艳梅表示，增强了会员和店铺的互动黏性，产品销量得到了直接提升，渠道商甘心亭连锁店也得到了宣传。

在司艳军的规划中，本次活动只是卡姿兰一系列线下活动的开场。接下来，卡姿兰将在全国50个城市进行巡回活动。

△卡姿兰千人VIP品鉴会请到了韩国男团助阵

作为从2001年就创立的国内彩妆品牌，卡姿兰从一开始就以时尚潮流的彩妆产品吸引消费者。多年来，卡姿兰深耕“年轻化”路线，在不断完善产品体系和品质升级的同时，也从未停止创新的脚步。

去年，卡姿兰与韩国人气潮牌DUCOBI合作推出联名款彩妆系列，以萌熊为主体进行一系列IP营销活动，取得了不错的市场反响。

△卡姿兰萌熊快闪店

今年，卡姿兰与国际世界色彩权威机构Pantone Color Institute合作，发布了浪漫粉、轻奢棕和叛逆红等2018年三大定制潮流色。在发布会上，卡姿兰请到时下热门真人秀中的人气小鲜肉周锐、董又霖、董岩磊担任“色彩练习生”，并推出偶像练习生同款快闪店，积极走进年轻消费者群体。

△卡姿兰与国际色彩权威机构合作推出2018年三大潮流色

司艳军说，卡姿兰对自己的品牌定位是“消费者品牌”。从已有成绩上，卡姿兰不仅在在原有渠道上保持了稳健增长，同时也不断进行着面对消费者的诸多开拓性的举措。

在未来，司艳军表示，今年卡姿兰将筹建国内首家彩妆博物馆，并联合东田彩妆成立东田时尚学院。

年轻化、差异化营销、多方面的线下互动、多方位的消费者沟通...在越来越碎片化的信息时代，卡姿兰站在一个更大的格局上，完成了对过往品牌形象的超越。作为国内彩妆领导品牌，卡姿兰无疑将在未来带给行业与消费者更多的奇迹。