有人说，代理商的生存环境越来越难，这个角色渐渐没有用武之地，有利可图的空间更是越来越小，不断有人黯然离场。与此同时，又有很多人以新的方式登场，石家庄人宋航正是其中之一。
每一个代理商的崛起，都离不开“幸运星”般的品牌，对二次创业的宋航来说，第一颗“幸运星”便是伊贝诗，开启了他的全新征途。从2016年到2017年，2年多的征战，他的销售体量已经破千万，上升势头明显，一跃成为唐山市场CS渠道前三代理。
渠道红利消失？以“不变”应万变
说起来，唐山冀祥商贸有限公司虽然成立还不到三年，但宋航却是化妆品行业的“老兵”，1999年就进入了化妆品行业。不过后来因代理品牌变迁，代理事业陷入停滞期，直到2016年8月份，因伊贝诗唐山市场空缺而拿下代理权，才从石家庄转战唐山市场，重归化妆品代理商这一角色，在熟悉的领域、陌生的地方，再战日化江湖。
1个品牌、6个人的小团队，宋航带领着冀祥商贸拓荒式开发市场。市场由无到有，由小到大，冀祥商贸又顺理成章拿下了各具特色的韩妙、茹妆、满婷、可贝尔等品牌，团队也随之壮大，敲开了更多终端店的大门，公司的销售体量随之迅速攀升。比如代理韩妙三个月，就超额完成品牌全年目标；在很多人陷入增长瓶颈之时，光是韩妙一个品牌的回款，就同比增长40%，终端份额不断扩大。
虽然冀祥商贸保持着30%左右的年增幅，但随着经济下行，加上唐山很多环保不过关的企业关停并转，宋航明显感受到，渠道分流客户数量急剧下降，消费者购买行为变得很慎重。
一方面是层出不穷的变化，另一方面是四面而来的压力，代理商面临的挑战不可谓不大。宋航谈及，虽然很多做CS渠道的人都陷入迷茫，但没有谁想要摧毁这个渠道。他一直相信，CS渠道是耕耘和守望的沃土，只是需要更多的耐心和回归理性，抓住不变的，顺应变化的，才能弯道超车。比如时代变化非常快，我们不一定非得研究未来会怎么变，但一定要研究消费者，研究什么是不变的，才能抵挡住诱惑。抓住用户了，就不愁没有生意。正如不管渠道怎么变化，只要一直抓住品质不变，就能抓住用户，抓住门店。
因此，他对品牌选择十分慎重。“现在消费者才是老大。作为代理商，可能以前经营的品牌会存在很大的水分，但是现在要把这些水分挤掉，才能把市场份额做大。”品质是他选择品牌的首要因素，品质好的、又有一定利润空间的品牌则是理想型，比如韩妙和伊贝诗。
两年多的时间，宋航就在唐山市场声名鹊起，引得诸多国内强势品牌，主动向其发出合作信号。让人意外的是，他都拒绝了。他清醒地明白，如果人才团队跟不上，就不能盲目接太多品牌，否则不仅没有增量，还有可能拖累原有品牌。
维护优质网点、开发小百货，让增量多元化
常听代理商谈及，每到数据统计时，会发现很多增量是新品牌带来的。像冀祥商贸这般慎接品牌者，又该如何获得增量？
据介绍，唐山市场CS店约400多家，但代理商不能全部进驻，比如一个乡镇有8家店，可能只合作一家。在宋航看来，虽然目前看起来唐山未开发的网点数还有很多，但是门店变化太快，不敢轻易去开发。他将更多精力，放在现有优质网点的维护上。用他的话来说，开发网点也是建立在维护原有网点的基础上。只要优质网点维护好了，口碑就有了，再开发优质网点，就是常态化的事情。
不过，他认为，市场口碑不等于以往吃吃喝喝的交情，而是经营的产品要经得住消费者检验、能带来复购、服务让门店满意，能真正给门店带来利润增长。比如他通过空中美课、拼团购等线上线下结合的活动方式，帮助门店聚
集流量。
除了传统的CS网点，宋航也在积极开发县城小百货这种渠道类型。“县城小百货和以国际品牌为主的城市商业综合体不同，以本土品牌为主，是县城的流量聚集中心，品牌出量比较稳定，目前在唐山蓬勃发展。”宋航介绍，如果只做某一家化妆品店，再厉害的店，能覆盖全县30%左右的顾客群就不错了。目前，他运营的伊贝诗、韩妙等品牌，都开发了百货渠道。
作为一个几乎可以说全新起航的代理商，宋航愿意去做多样化尝试，让冀祥商贸的增量也能多元化发展。比如，这两年大刮的单品牌店风潮，就让宋航跃跃欲试。
本着一颗开拓进取却不骄不躁之心，宋航脚踏实地深耕唐山这个小市场，朝着当地CS渠道第一代理商这一目标进发。出处：中国美妆
版权声明：CosMeDna所有作品（图文、音视频）均由用户自行上传分享，仅供网友学习交流。若您的权利被侵害，请联系删除！
本文链接：//www.cosmedna.com/article/864922871.html
