对于一家化妆品店而言，如何做到让消费者记住？
显然答案是差异化。
无论是形象、调性的差异化，还是定位、模式的不同，唯有避免千店一面，才能脱颖而出。
在化妆品店竞争激烈的西安，由新青年吴彤2016年创立的芙兰珂，就凭借差异化的定位和服务突出重围：虽然目前只有6家店，但顾客回购率达50%~75%。
新青年、芙兰珂创始人吴彤
原来，芙兰珂成立之初，吴彤就确立了主打“进口功效性化妆品”定位，一来在迎合进口品风口的同时，和市面上传统国货店以及一般的“进口品潮品店”区分开来，另一方面能针对性解决消费者肌肤问题，满足实际需求，打造专业化标签。“护肤品的本质，就是解决肌肤问题。”吴彤表示。
不过，进口功效性化妆品，很多渠道商还不太会操作。那么，对于功效性化妆品，芙兰珂在选品和操作上有何诀窍呢？
做好品类规划，有效解决肌肤问题
既然定位中突出“功效性”，那么就要在货品上得以呈现，不过，为了满足顾客多重需求，吴彤也精选了部分名品、爆品。
对此，吴彤对店内每一品类都进行了统一规划。其中，护肤品类基本以功效性护肤品为主，搭配高端进口名品以及相近价格带的无添加、天然型护肤品牌，既保证足够的引流品，也能兼顾利润。
例如，功效性护肤品中，解决毛孔粗大/痘痘粉刺等肌肤问题、来自法国的轻奢功效性品牌欣蔓，号称“都市女性毛孔问题管理专家”，在丝芙兰、欧利芙洋、屈臣氏、莎莎等知名连锁有售。
而对于敏感肌，芙兰珂做了进一步细分，针对干燥敏感肌问题引进日本蜜浓，修复强化皮肤薄层从而舒缓降敏的瑞士迪凯莉，以及擅长敏感肌卸妆和防晒的法国贝德玛等，这样不仅可以满足消费者对产品的国籍、成分、肤感等差异化需求，还能凸显店铺专业性。
同时，吴彤还引进了美国天然有机植物护肤品牌素丝蜜丝、法国天然高端沙龙护理品牌圣迪帝思以及日本天然功效护肤品牌米佐等。这类品牌的共同点在于，旗下某类产品系列可解决某类肌肤问题，但品牌本身定位天然无添加，符合店铺整体定位。
不仅如此，针对当下年轻消费者对快速美容的需求，吴彤还引进了来自德国的安瓶品牌BOLIN柏丽，“对年轻人而言，安瓶既可以作为肌肤急救器，快速改善肌肤状况，也可以做日常精华用，对店铺而言，也丰富了货品和品类。”
对于彩妆，吴彤表示，因为店铺并非定位潮品店，因此不宜大面积引进彩妆品牌背柜，取而代之的是对彩妆各细分品类进行精选，选择的品牌或单品价格带也基本与整体客单价匹配，其中就包括韩国爱敬旗下凭借精华粉底液和粉底霜获得高口碑的LUNA。
而对于面膜和个护，吴彤均采取“爆品+功效性产品”的选品策略，消费者既能选到高知名度、高口碑的网红型产品，也能购买到能解决实际问题的产品。
以面膜为例，既有韩国爆品面膜美迪惠尔、JAYJUN、春雨、蒂佳婷等，也有近年来火爆全网、主打桦树汁的养生堂面膜。而功效性面膜则选择了来自法国、具有医学背景的克罗老师，以及极具清洁功效的泥膜领导品牌贝佳斯等。
个护品类同样如此，对追求新潮、高颜值的消费者，可选择来自日本、主打蜂蜜和有机植物的&honey，如果有防脱需求，也可以选择不同的防脱、生发产品。
会选品还要会搭配，提高客单价
定位清晰、精选货品，在吴彤看来，只是保证销售的基础，要提高复购率和客单价，还得依靠专业+服务。
这就意味着店铺BA对皮肤知识、产品功效、品牌背景等各方面具有足够的专业度，能给消费者科学的护理指导，同时为消费者推荐最合适的产品。
对此，吴彤透露了一个小窍门，当消费者对店员产生信任后，店员会针对具体的肌肤问题为其搭配产品，设计主打某类功效的肌肤护理套盒，如眼部护理修复套盒、油痘肌克星套盒等，从而提高连带和客单价。
例如店员在接待痘痘肌消费者时，先会分析情况，判断属于痤疤型、闭口型或炎症型等其中的哪一种，再根据具体类型推荐解决方案，如果是炎症型，则首先需要消炎，清洁产品可选择具有消炎补水作用的贝佳斯绿泥，接下来可以搭配迪凯莉的“消炎水”，能排浊舒敏，而修复乳液可选择素丝蜜丝乳液或圣迪帝思乳液，能控制水油平衡。此外，渗透性较好的欣蔓以及主打疤痕修复的修丽可也是优选。
据介绍，目前芙兰珂平均客单在300~500元，而就在前不久，一位消费者在店里一次性消费了7448元，显然是专业服务的效果。
值得一提的是，芙兰珂已在陕西地区开放加盟，并已入驻品观找货·找加盟平台，对芙兰珂加盟感兴趣的朋友可以点击图片进入加盟主页，一键“召唤小参谋”完成加盟对接。
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