邱成：用熟人社交为门店引流

9月22日，由品观网（hzpgc.com）主办的2016中国化妆品零售峰会（济南站）进入光合社零售实战大讲堂环节。作为今天的压轴嘉宾，美美哒科技创始人邱成以“如何利用熟人社交为门店吸客引流”为主题进行了精彩演讲。

演讲开场，邱成简要分析了当今线下零售面临的现状：互联网工具的迭代发展、电商微商的崛起、用户购物习惯的变化等，导致顾客被其他渠道分流，引发了包括化妆品行业在内的线下零售寒冬。

如何吸客引流，成为线下零售重点突破的方向。

邱成认为，作为引流方式的首选，社交引流通过一定的驱动机制，让用户主动将产品分享推荐给亲朋好友，为商家带来更多用户，已为众多商家所采用。

比如大家日常所熟知的有，以优惠码吸引老用户邀请朋友的优步，以红包奖励来达到扩散的滴滴打车，以互送精力和解锁的手游开心消消乐等。其中，滴滴打车因为嫁接微信，凭借微信用户的强大流量，在与其他打车软件的竞争中成为赢家。

然而，目前由于消费者觉醒、BA专业度相对缺乏，以及微商竭泽而渔式的营销，使得消费者信任不再，令商家的营销策略和引流手段失效。

据知名调研机构尼尔森相关调查显示，在主要的有效引流方式中，朋友推荐占比高达92%，网友意见占比为70%、编辑推荐（网红达人推荐）占比为58%。由此可见，朋友推荐这一方式信任度最高，转化率最高，因为是熟人转发介绍，也让商家推广成本降到最低。

因此，如何提高推荐者活跃度和留存度，激发他们互相推荐和转介绍，是众多线下零售店的主要发力点。

要想吸引推荐者做好朋友推荐，首先得搞清其社交引流的驱动力之所在。据邱成介绍，目前社交引流的驱动力一般有三种：以产品灵魂人物的精神去激发用户去推广的精神驱动，以高品质的产品和服务去吸引用户主动分享的口碑驱动，以产品设计和利益吸引用户去转发介绍的利益驱动。

而在这三种中，邱成重点推荐难度系数最低的利益驱动，这也是在营销商战中商家使用最多的。

那么，如何正确设计利益驱动机制？邱成表示，必须抓住两个关键点：一是推荐者与被推荐者均能获得好处，二是两者之间尽可能平等一致，增强而不是伤害双方关系，绝不能像微商那样脱离产品本质，层层加价，伤害消费者的权益，更不能像线下传销那样，破坏朋友之间的信任，否则利益驱动机制是难以持续的。

而由品观网（hzpgc.com）战略投资的“MM社区”这一化妆品店专属的美妆社区，通过熟人社交的方式，为众多线下零售门店的吸客引流提供了优质的渠道。

据邱成介绍，MM社区是基于微信开发的美妆社区系统，目前包括社交购物（拼团）、内容营销（发现美）、互动社群（闺蜜圈）三大模块。

其中，社交购物系统（拼团）是整个社区最核心的功能，化妆品店可以发布拼团活动，让顾客邀请自己的朋友一起组团，以更高性价比购买钟意的产品和服务。比如：定价为159元的卡姿兰蜗牛修护美肌BB霜，顾客在凑够3人拼团后，可以每个29元的价格入手。

邱成进一步解释道，顾客组团本身就是朋友推荐和利益驱动引流的结合运用，其实质是为门店做营销推广，通过用户去发展用户，形成用户自传播和裂变传播，让门店以较低的营销成本，吸引大量客流到店。而顾客来店后，门店再进行二次转化销售，以获得更多利润。

由于嫁接在微信，也为这一系统设定了门槛，自动刷掉无效客户，让门店吸客引流更精准、更优质。数据显示，广受欢迎的“3人团”模式为众多门店吸客引流效果显著，在过往的几次拼团活动中，为洛阳色彩引流5997人、商丘杨芳引流803人、湖南八田日引流952人、德州千禧引流744人等。

邱成还介绍到，MM社区的强大功能绝非仅限于此，而是拥有三大发展阶段的线上流量中心。

第一阶段，积累流量阶段。门店可以通过拼团活动为线下引流，同时为线上社区积累流量，培养用户习惯、建立信任；

第二阶段，线上线下社区阶段。门店通过来店自取和邮寄到家相互配合，扩大销售覆盖品类，构建真正的线上线下互动购物社区；

第三阶段，购物生态圈。门店通过整合流量资源，打造区域线上时尚中心，形成生态圈。线上社区与线下门店相结合，实现化妆品店的互联网化升级。

邱成表示，届时门店还可以凭借自己的流量资源，进一步整合其他商家资源，构建属于自己的无可撼动的区域商业地位。

了解更多会议现场精彩内容，请点击【直播：中国化妆品零售峰会（济南站）】。

2016中国化妆品零售峰会由品观网（www.hzpgc.com）主办、赫拉HOLA主赞助，年度主题为“零售进化”。参与本场峰会的演讲嘉宾包括：品观网邓敏、澳希亚胡殿良、西睿弈设计贾柯木、一号美店吴兆奎、星图数据谷熠、洽客罗文军、必汇美张照宏、葆荷冯翰毅、龙生万美刘秀生、光合社叶光、乐创仉连元、美美哒邱成等重量级嘉宾，为大家带来零售智慧的分享。