寒冬期年销增25% 润泽美妆低利润背后的大生意

见到甘肃润泽美妆总经理闵泽时，她正向几位中层干部训话。原来，有几个专柜的试用装出现空缺后，一直未得到及时补充。在闵泽看来，以重服务闻名于市的润泽美妆的这个细节会影响顾客的感观，松懈不得。

与绝大多数商场化妆品区位于一楼不同，润泽美妆在天水市麦积区金都商场二楼包下近800平米的面积经营化妆品。为弥补润泽美妆在地理位置和人流上的劣势，闵泽一直在商品和服务上下工夫。诸如低价乃至亏本销售名品稳定消费人群、维持员工高工资提升服务水平等系列举措，在外界看来都会大幅度降低整店利润。

闵泽算了一笔账，每年房租和水电支出约200万元，员工工资近300万元，不算厂家返点，润泽美妆每年销售净利润只有8%。但这并不影响闵泽的坚持。在她看来，利润低一点并不是坏事，只要拥有稳定的客群和优秀的团队，企业才能得到长远发展。

名品低价引客流

伴随金都商场开业的11年来，扎根麦积区的润泽美妆已成为当地市民购买化妆品的首选，这份成绩的得来，与其坚持会员低价销售模式有很大关系。

位于麦积区的金都商场与天水市主城区尚有一定距离，再加上位于商场二楼的地理劣势，让闵泽明白，必须用实实在在的实惠吸引顾客。

在资生堂、欧莱雅、佰草集、丸美等国内外名品齐聚的润泽美妆，资生堂、欧莱雅、玉兰油和梦妆等外资专柜，一直对会员推行7.5折的会员专享价。而据闵泽透露，这四个专柜的供货价在7.2折至7.8折之间。这意味着销售这四个品牌，不仅赚不到钱还要贴钱。

对于这样的“倒贴钱”生意，闵泽有自己的小算盘。据她观察，购买名品的消费者都是有一定消费能力的中高档消费群体。这类群体的购物场所和习惯比较固定，很少轻易更换。“将她们吸纳为会员，会给润泽带来相对稳定的客群。”

7.5折的名品价格，让不少首次消费的顾客都转化成为润泽的忠实会员。“在与会员建立信任后，会员的消费就不仅限于一个品牌了。”闵泽的言外之意即是，这一单可以不赚钱，但却赚了长久的钱。

闵泽透露，目前润泽美妆的活跃会员有3万多人，中档消费者占到30%-40%。按照平均客单价300元算，假设每位会员每年消费两次，销售额就是1800万元。这看似舍弃部分利润的营销，实际上换来了整体的销量。

独特的“润泽”式团队管理

除了价格上的优势，闵泽也将优质的服务作为润泽美妆吸客的一大利器。而要践行服务，人是绕不开的话题。

润泽美妆现有49名员工，其中工作3年以上的占到85%，5年以上的占50%，稳定的团队为润泽的发展提供了保障。“我最骄傲的就是我们的员工，每一位拉出来都是能当店长。”闵泽略显自豪地说。

做到这一点，她的秘诀就是高薪。

润泽美妆员工工资到底有多高？答案是年薪7.5万元。这是一个什么水平？甘肃省统计局公布的2014年甘肃省城镇非私营单位从业人员平均工资为46960元，润泽员工的平均工资已超过全省企事业单位平均水平一倍，而天水的薪资水平一般在月薪3000元左右。

据了解，润泽美妆除了新员工，一般年薪都在7.5万元左右，而店务经理、店长等中层还会享有分红。“想要打造好的管理团队，首先要让她热爱这份工作，愿意为工作付出。”闵泽认为，相对较高的待遇能让员工真正有主人翁的意识，把工作做好。

为杜绝员工为了一味追求销售业绩，缩短顾客服务时间以及出现店员之间的抢单现象，润泽美妆并没有根据员工个人业绩来核算提成，而是把全场的专柜根据中间线划分为两个“店”，实行两个团队竞争，团队成员根据整体业绩提成。

闵泽认为，虽然强调了服务的重要性，让顾客坐下来体验，但如果按照个人业绩来提成，员工在服务时想着工资就会缩短服务时间，与顾客之间的沟通也会出现推销的字眼，不仅服务质量大打折扣，有时还会让顾客反感，这就违背了服务的初衷，得不偿失。

而把店员分成两个团体，不仅能产生团队竞争意识，还能让团队内部的配合变得更加协调。以往在给顾客化妆时，需要用到其他产品的试用装，只能自己去拿，不仅耽误顾客时间，还影响体验效果。采用团队竞争后，队内成员荣辱一体，需要什么，清喊一声就有队友上前帮忙。“因为没有提成上的压力，员工的服务意识和能力都得到大幅提升，这样的管理方式也受到顾客的认可和称赞。”闵泽说道。

据她透露，2014年润泽美妆销售增长18%，这一数字将在今年跃升至25%。在本月末，润泽美妆位于金都商场一楼的第2家店中店将会开业。而在2016年，润泽还将进驻一家新开的商场，包场面积同样是800平米。