这做市场搞营销，看起来似乎和儿女情长、风花雪月之事有些不搭界，但说起来也颇有些关联之处。你即将看到的女星入豪门的娱坛花边，却也能给我们选择经销商带来一些启示。
话说，台湾一贾家的姑娘贾静雯（《至尊红颜》武则天、《倚天屠龙记》赵敏等多部影视热剧女主角的扮演者）不仅靓丽可人，更因演得好戏而明星光环照人。几年前，她与富家公子孙志浩未婚先育、奉子成婚，嫁入了豪门。
“我已经4个月没看到女儿，请你(孙)带小孩回来，我们是分是合都要面对面才能谈清楚，请不要剥夺我做妈妈的权利。”这是2009年的4月，贾静雯在媒体面前哭着对孙志浩喊话，在这个时候，她已经面临婚姻分崩离析的尴尬境地。
事实上，自台湾女星贾静雯与富家公子孙志浩大谈恋爱起，各种传闻从未间断：未婚生女，孙志浩在贾静雯产女前一晚酒后驾车载美眉，婆婆嫌弃贾静雯低学历，婆婆看到贾静雯与大陆男明星的暧昧短信等等不利传言，就像一颗颗不定时的炸弹，预埋在了贾静雯身边，随时都有可能引爆。难怪，各路媒体在披露贾静雯与孙志浩的情爱史时，无不发出“一如豪门深似海”的概括。
咱们在这里做个不恰当的比拟：假如我们的产品嫁入了似乎人人都想攀附的光鲜“豪门”，也遇到了和贾静雯差不多的情况，会出现什么样的结果呢？李政权认为：
其一，受不尽的排挤。
嫁入“豪门”后，对方娶进门的产品及品牌众多，什么大姨太、二姨太、三姨太、四姨太……可谓没有一个排，也有一个班，每一个不是同样出自名门望族，门当户对，就是嫁妆丰厚，甚或个个都包装得跟一个天仙式的——要品相有品相，要支持有支持，要市场有市场，在这种情况下，我们自己的“姑娘”就会有受不尽的排挤之气。
其二，难受宠幸，成明日黄花。
要想不被打入冷宫，就要争取受到重视与宠幸，可是对我们中间的大多数企业及其产品而言，最多也就算个“小家碧玉”，尽管“姑娘”不比其他家的差，但是，要身世没身世，要家业没家业，要“嫁妆”你也给不出多少，这底气本就差了一些，如果权谋之术与媚惑“夫君”之道再差一些的话，一年到头也受不到什么宠幸，“姑娘”成明日黄花了，自己也老了快进土了。
其三，我们所看重的，都不是我们的。
如果得不到宠幸的话，自己的宝贝“姑娘”就可能只下得厨房上不得厅堂，遭遇会比好歹也是大明星与大美女的贾静雯更惨——如果没有婚前的特别约定的话，贾静雯还能从孙家分得一份家财，没有财产还有留给自己的宝贝孩子，要是把孩子的抚养权争取下来就还有赡养费，即使，啥都没有了，那档子事也不会对贾静雯自身的演艺事业造成多大的影响，甚至也不会对她今后寻找到真爱及其二婚造成多大的负面问题。
但对我们而言就不一样了。一旦分手，不但“姑娘”青春耽搁了，“嫁妆”赔进去了，市场夹生了，甚至是直接失败导致市场退出了；我们如果要把“姑娘”再嫁，各种分销商、终端商及其消费者再接受的阻力就要比之前大得多；如果再因为“婚姻”不幸，在砸价、窜货、费用、库存等方面遗留下一些棘手的问题，市场再起的希望就会变得更小……
最后才发现，“豪门”经销商的大宅子、好车子、人、关系、名声，等等所有自己以前所看重的东西，都落不到自己身上为自己所用，都是浮云，都不是自己的。
现实当中，我们中间的众多企业，都把招“豪门”经销商作为自己的一个招商守则，都想要、都在走贾静雯的路，认为这些“豪门”经销商要渠道有渠道，要人有人，要车辆有车辆，要大品牌就有大品牌可以“搭车”销售，要销量有销量，总之要啥有啥，自己的产品一旦进入它们的体系，就可以高枕无忧、万事大吉。
很少有人这样问下自己：你驾御得了这样的经销商吗？你满足得了这些经销商的欲望，能达到它们的要求吗？你有多少的资本吸引这些经销商“宠幸”自己，把我们的产品作为主推产品吗？
绝大多数的企业尤其是中小企业都缺乏这样的条件和能力，所以最后都落了个比贾静雯惨得多的遭遇。
因此，在这里我要给大家几种尽量别“嫁”（不是不能“嫁”）的经销商建议——它们在你找的经销商中都是带“最”字的。当然，这里的“最”是放在你拟选的经销商中，以及当地市场的行业经销商中来看的。
一、最有钱的。
和这种经销商打交道，比较常见的情况有这么三种：
一是有钱了，还想更有钱，但是，这些钱不是大家一起从市场上赚，而是从我们的身上猎取。
比如拼命压低我们的利润，变着法子要求我们提高返利扣点，要求我们给予更多倾向性的政策，要求我们给予更多的广宣促销支持回过头来却把这些费用进行截留，夸大或虚拟渠道费用要求我们分担……
二是手上能赚钱、好赚钱，或者是比我们的产品更能赚钱的产品有不少，不急着赚你的钱。
这一“不急”，我们就麻烦了，因为它们不是把出货价格提高影响市场接受度，就是不重视、不积极，慢慢做。
三是更有能力屯货。
假如他不急着那么一点资金的周转，一个忽视和慢慢来，就可能让销售任务的完成压力过于集中，从而增加渠道窜货和价格体系蹦盘的危险；
二、最有规模的。
有规模不一定有钱，但是往往人多、各种产品的事业部多、细分的渠道部门多、仓储及产品吞吐能力大、配送车辆多、网络渗透比较纵深辐射区域也比较广——这样的经销商，往往就是当地市场老大级别的“腕儿”。
既然是“腕儿”，就难免趾高气扬，以“我是老大”的态度牵着我们的鼻子走，不但给我们增加了合作下去的难度，更别说去制约它们，对大多数企业而言，不被它们严严实实的制约住就不错了。
既然是“老大”，这些经销商就会在林林总总的品牌及产品中间左思右量，如果我们的产品综合条件差一点的话，就可能被打入“冷宫”，就可能把我们的市场计划束之高阁，不配合不执行，就可以不理会我们。
三、最有经验的。
有无经验，是我们选择经销商的必要条件之一。但是有这么三个问题需要我们注意：
一是运做渠道也是有哲学的，任何东西过犹不及都不是好事。
比如以坐商、以过去的老经验来运做新形势下的市场，这些都是会让我们的产品跟着经销商一起碰壁的。
二是经验也是分A、B、C、D的，一些经销商的经验并不一定适合我们的市场运做理念。
比如有的经销商的经验就在大流通上，有的经销商的经验则主要聚焦在现代渠道上，有的经销商的经验主要是做特殊渠道的，我们不分而待之，就比较容易出问题。
三是经销商的“最经验”隐藏着不少的陷阱。
比如有些老道的经销商在接我们产品的时候，考虑的并不是如何将我们的产品做起来，而是不管三七二十一先接下来，其目的竟然是为了少一个对手；而另外一些经销商的经验就是通过砸价、窜货以及另外一些“小动作”，来完成销售任务，与争取返利及支持的。
文/李政权(jingquezhidao@126.com)【预见】【预知营销成败】【竞争策略】【渠道建设与管理】
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