适合CS渠道的进口品具备怎样的特质？这4点很关键

进口品是当下化妆品行业的一个发展机遇吗？恐怕不用多想，许多化妆品连锁店老板脑海中浮现的第一答案绝对是肯定。

事实也的确如此。据智研咨询统计显示：2017年1-12月，中国护肤品进口数量超过11万吨，同比增长17.4%；中国护肤品进口额约58亿美元，同比增长47%。

在此背景下，越来越多的进口品把中国作为主要市场来运营。然而，真正能在中国市场站稳脚跟的，还是在进口品红利早期就打入中国市场的一批品牌，它们凭借出色的产品品质和正确的经营思路，一路高歌猛进，如今已成为CS渠道中数一数二的进口品品牌。

来自韩国的有机发酵自然主义护肤品牌高丽雅娜•绿豆，正是这批进口品品牌中的一员。

自从2004年进入中国市场，绿豆就一直专注于CS渠道，如今通过多年的深耕细作，绿豆的网点数量已突破3000家，覆盖了中国80%的市场；此外，在业绩层面，绿豆更是收获了一系列令人艳慕的成绩：仅2018上半年，绿豆的销售业绩就取得了180%的增长。

为什么绿豆能在CS渠道中取得如此亮眼的成绩？或许从下面两个绿豆合作的终端门店中，我们可以找到答案。

高性价比成就高返单率

如今，在进口品浪潮的带动下，涌入中国市场的进口品牌也越来越多，如何在众多进口品中选择一款受消费者青睐的品牌，已成为许多门店能否将进口品运营下去的关键。

作为河南化妆品零售群体中的新生力量，新密幽兰名妆二代掌门人郭凯在进口品选品上就有十分清晰的思路。在他看来，选择品牌一定要基于顾客的核心诉求，而对于消费者而言，高性价比的产品便是他们的核心诉求。

因此，在选择品牌引进门店时，郭凯考核的第一标准就是产品的品质，而选择与绿豆合作便是看中品牌的高性价比。

事实上，郭凯很早就与绿豆有过接触，但是真正做出引进绿豆的决定却是在两个月前。据他透露，在选择与绿豆合作之前，幽兰名妆的采购团队就试用过绿豆的产品，确保了产品的品质后，便开始在门店尝试引进几个单品。

然而，让郭凯没有想到的是，绿豆的回头率竟然这么高，“一个顾客在试用过绿豆的洗面奶后，竟然弃用了某国际大牌，选择回购绿豆产品。”他回忆道。

如今，幽兰名妆已经有4家门店引进了绿豆的全系列产品，“尽管只有两个月时间，但却取得了不俗的成绩”。

无独有偶，同样作为河南地区最具代表性的门店，许昌花样年华老板杜博文在门店选品上与郭凯虽然看似不一样，但实质都是强调产品的品质。

在杜博文看来，由于进口品类繁多，且质量参差不齐，所以花样年华考核品牌的核心标准就是品质。不仅如此，与郭凯一样，杜博文选择与绿豆进行深度合作，也是因为绿豆优秀的产品品质。

据他透露，目前花样年华与绿豆合作只有一年时间，但绿豆却已成长为系统内前三名的进口品牌，其在第三季度还拿下了系统内进口品牌的销售冠军，“明年我们计划要把绿豆做成百万级别的品牌”。

炼就CS渠道第一发酵护肤品牌 靠啥？

其实，以上河南两个终端门店取得的成绩，只是绿豆在全国范围内的一个缩影。而绿豆之所以能在CS渠道取得如此亮眼的成绩，并不是偶然，而是真正的实力所致。

在郭凯和杜博文看来，对比其他进口品品牌，绿豆有以下4大优势：

第一，产品性价比高且有卖点。这是突出的优势，也是郭凯和杜博文纷纷选择与其合作的主要原因。

在高性价比上，一方面绿豆拥有韩国高丽雅娜集团的实力背书，可以极大保障产品的功效；另一方面，绿豆通过供应链的优化，可以把产品价格有效地压缩。

而在独特卖点上，绿豆主打“有机自然发酵主义”。据了解，由于绿豆是唯一一个在CS渠道中打出“有机发酵护肤品牌”的口号，所以目前CS渠道第一发酵护肤品牌已被绿豆牢牢占据，这正是其他品牌无可比拟的优势。

第二，完善且专业的服务支持。一般而言，很多进口品对门店没有服务支持，而绿豆一直采用的是代理商模式，所以拥有十分强大的服务团队，而为了针对性地解决各个区域的服务问题，绿豆还在全国建立售后中心，预计明年内能够落地至少11家。

不仅如此，绿豆还在门店推行体验营销策略。杜博文指出，绿豆的韩式按摩护肤体验，品牌不仅投入了巨资，还带领团队专门去韩国学习专业的手法，力求给消费者带来高标准的体验。

第三，渠道管控严格，价格体系透明且统一。众所周知，许多进口品初进中国市场时，遇到的最大问题便是“不接地气”，比如渠道划分不明确，导致价格体系紊乱，严重损害CS渠道的利益。

“这一点上，绿豆就做得非常好。”郭凯表示，目前绿豆主要聚焦CS渠道，价格体系十分透明且统一，充分保证了门店的利益。

第四，条码数量适中，降低库存与管理成本。郭凯认为，如今在引进产品时，店老板最担心的就是条码数，一般而言，条码越多，就预示着库存和管理成本越大。

然而，在引进绿豆时，郭凯就没有这样的烦恼，“因为绿豆全品项只有十几个条码，完全没有库存和管理压力”。

无论是品牌业绩层面，还是在CS渠道的知名度，绿豆这个CS渠道的进口品品牌，显然已经有十分成熟的运营经验，也已经获得了一定程度上的成功。我们有理由相信，绿豆的渠道运营思路值得所有想进入CS渠道的进口品品牌借鉴。

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