尊敬的龚文祥老师：
尊敬的触电会各位大咖：
尊敬的来自全国各地、即将参加“深圳龚文祥3000人微商论坛”的各位传统企业家、微商同行朋友们。
大家晚上好！
能够有机会在这样一个大咖云集、藏龙卧虎的平台分享一些自己对传统企业怎样转型微商、怎样做一个自动裂变的顶层设计，顿觉诚惶诚恐，唯有提前精心准备，拿出干货，奉献价值，方能对得起龚老师及各位的信任。
今天分享的题目是《做好逆向微商顶层设计，帮扶中小微企业成功转型微商》。
今天分享的内容，有一部分内容已经收录到龚老师的新书《微商思维》第186页。
技能是基础；
赚钱靠思维；
做大靠模式。
传统企业想要转型微商，先要转变思维。
龚老师的这本《微商思维》价值巨大，建议想要转型的传统企业家们人手一本。
在正式分享之前，先做一下自我介绍。
微商时代，成名之前不要谦虚，成名之且才假装谦虚。
龚老师在《微商思维》这本书里，也反复强调：微商时代，谦虚使人退步，骄傲使人进步！
所以我就不谦虚地介绍一下自己了。
晁天王
中国微商十大自媒体（龚文祥老师评）；
中国微商十大服务商（龚文祥老师评）；
中国微商思维导图第一人（龚文祥老师评）；
中国微商落地辅导第一人（自我定位）；
逆向微商顶层设计第一人（自我定位）；
目前所做的工作主要是帮助年规模十亿级别以下的中小微企业转型微商。
已深度落地辅导多家品牌成功转型微商：肠白金、同仁双宝、千金玉方、万驭、米菲、多丽丝、丹尼熊、宝贝与我、海绵宝宝、单艾堂、悬灸贴、好想你燕窝等多家微商品牌。
在行业里的口碑也是非常好。
宁波黄飞鸿微商品牌的老板陈永理，陈总就曾经评价过：
“在服务商中，晁天王是独树一职，
没建服务团队，却比人家有团队的干的好。
从不胡乱接单，每个月只给一两家做服务，
客户在哪里，人就在哪里，驻地式辅导。
从人均绩效上来说，
晁天王一个人产生的效益，在业内绝对可以排到前三。”
在这里，也一并向陈永理陈总表示感谢，谢谢认可！
NB吹完，正式开始今天的分享。
今天分享的题目是《做好逆向微商顶层设计，帮扶中小微企业成功转型微商》。
有朋友一看到题目，可能就会觉得：又在故弄玄虚了，怎么又出来个“逆向微商顶层设计”？
我来解释一下，这里面其实是包括两层意思：
1、逆向顶层设计；
2、微商顶层设计；
合起来，就是“逆向+微商 顶层设计”。
中国的年销售在十亿级别以下中小微企业有几千万家，在新的时代，在微商时代，可以说都面临着转型升级的问题，这里面不光是指转型微商。
不谋全局，不足以谋一域；
不谋万世，不足以谋一
所以今天的内容分两大部分：
上半部分：中国中小微企业怎样进行逆向顶层设计，赚钱增速1000倍？
下半部分：传统企业转型微商怎么设计自动裂变的顶层模式？
先分享上半部分。
上半部分：中国中小微企业怎样进行逆向顶层设计，赚钱增速1000倍？
所有的企业都有一个绕不开的话题，那么那个话题就是叫盈利的问题，那么我最近经过泡在杭州的学习和实际运用，发现企业盈利有两个方向：
第一个方向叫正向盈利，
第二个方向叫逆向盈利。
如果你在不同的时间段选择了错误的盈利方式，那么不管你怎么努力，不管你怎么学习，不管你怎么积极，不管你的理想有多么的远大，那么事实上企业依然离盈利会越来越远。
正向盈利和逆向盈利到底有什么区别呢？
我先把正向盈利和大家做一个分析，把正向盈利讲清楚以后，我再和大家一起来分享什么是逆向盈利，如何可以让赚钱增收一千倍的新方法。
我先说传统中小微企业采用“正向盈利”绕不开的死结：
1、利润找不到有效的出路；
2、资产没有一个变现的出口；
3、投资没有出头之日；
关于第一个死结，我举一个珠宝店的案例，
比如说一间珠宝店，经过多年的发展，其数据对比如下：
就是投资额从50万变成了1800万，所以投资额上涨了多少倍？上涨了36倍，
工资从4万变成120万，上涨了多少倍？上涨了30倍，
房租从8万变成120万，上涨了多少倍？上涨了15倍，
竞争从过去的只有它一家，现在变成六家，上涨了六倍，
可是客流量从原来的260人变成今天只有50人，所以客流量倒下滑了80%，
利润率从过去的70%下滑到现在只有20%，等于利润率还不到半年的1/3。
以上总结下来就是八个字：投资太大，生意太差。
我是传统企业出身，在转型微商之前，在日化快消品行业，与国际性KA大卖场象是大润发、家乐福、沃尔玛等打了多年的交道，也与屈臣氏、万宁等CS渠道打了多年的交道，现在这些领域的品牌的的确确就是这种状况。
所以正向盈利第一个最大的死结就是：当某个行业连续经过了多年的经营之后，已经从从过去最早的暴利时期，慢慢到今天已经进入到微利甚至无利的时期。
也就是收入增长极其缓慢，但是成本却逐年在攀升。
所以当收入上不去，成本下不来的时候，利润往往就没有有效的一个出路，
所以这就是正向盈利的第一大死结：利润找不到有效的出路。
紧跟着正向盈利还有另外的两大死结：
也就是第二点，资产没有一个变现的出口，
第三个投资没有出头之日，
关于第二点和第三点这两个点我再给大家讲一个例子。
比方说你账上有100万，那么你这100万拿去干嘛？
拿去炒房子，拿去炒股票，拿出去借给别人收利息，或者是拿去做企业，拿去做微商，总的来说这100万不可能让它放在那里睡觉，不可能光仅仅放在银行存款收利息。
比如你把这100万投资下去，开了一个饭店，这个店的店名叫老王餐厅。
这个店100万投资下去以后，经过你一年的努力，一年的时间里创造了200万的总营业收入，
紧跟着还产生了150万的成本，可能这150万的成本是你的菜，油，米，员工工资，广告费各种开销。
所以代表这一整年下来，你产生了200万的营业收入，减掉150万的成本，最后获得了50万的利润。
这样到底好不好呢？
，有的人说好，有的人说一般，有的人说不好。
曾经有一个传统企业老板回答出最好的一个答案：
他说这个要看时间，如果十年前投资100万，一年赚50万，说实话投资回报率不怎么样。
如果五年前投资100万，一年能够赚50万，我觉得还可以，差不多。
可是今天如果做一个生意投资100万，一年能够赚50万，说实话，这已经就是我今天，东学西学一直在追求的目标了。
所以100万的投资一年如果赚到50万，我不管他好不好，但是我要从财务的角度来给各位算一笔我的帐。
一年前你的饭店还没开张，所以你的账上有100万，一年后的今天，你虽然经过了一年的努力，产生200万的收入，减掉150万的成本，最后创造了50万的利润。虽然说从你的账上去算，你觉得赚了50万，
可是事实上在我的账上算出来，我觉得你一年前有100万，一年后的今天你只有50万，所以到底是赚了还是赔了，我不知道。反正从现金的角度你少了50万。
可是讲到这里，几乎所有的老板都不认同，为什么？
因为你会认为：晁天王，你这个账不对，你这个概念不对。
为什么不对？因为你说我的那家店还在，我那个店还值100万。
所以第二年开始你又开始从年头忙到年尾，又创造了200万收入，减掉150万的成本，最后创造了50万的利润，
所以两年的时间过去了，请问你到底赚了还是赔了？从你的账上算，你觉得两年赚了100万，从我的帐去算，我说对不起，你是白忙两年，为什么？因为你两年前你的账上就有100万，两年后的今天，你的账上还是100万，
可是你说没关系，我店还在，
好的第三年开始了。
第三年又是收入200万，成本150万，又赚了50万，所以总共三年的时间，三年前你的账上就有100万，三年后的今天你的账上150万，而且必须在这三年当中不能有别的投资，不能有别的开销，如果有别的投资别的开销，那么我说你账上现金流可能还不如你原来三年前有100万。
所以三年过去之后，可能你的周边开始陆陆续续的什么老张餐厅，老胡餐厅，老杨餐厅各种竞争对手将会越来越多，好了，三年过去之后，你的店可能在那条街上变成是最旧的那一家。
当你三年后的一天，决定把整个店扩大规模，重新装修升级一下的时候，那么对不起，你三年前所投资下去了100万，被你一敲敲的一文不值，
如果三年后你说要把原来两个店面扩大成四个店面，要在原来的基础上把档次提升一下。总投资如果决定投个300万下去的话，那我说恭喜你，你这三年积累下来的150万全投下去还不算，可能还需要再另外借个150万，才能把你的店重新再上一个档次，重新变得更加有竞争力。
我到这里可以给你算个总账了：
也就是说你三年做下来，三年前你做生意，账上还有100万现金，做到今天三年过去了，
在所有人的眼里，
你的生意在做大，因为你的店从两个店面变成四个店面了。
你的生意在做强，因为你三年前总共就五个员工，三年后随着店面变大，你的员工从五个可能变成15个了。
所以所有传统老板一直追求的逻辑：做大做强，
什么做大？把资产规模做大，
什么做强？就是把员工把团队做强。
所以天天喊着要做大做强，事实上不知不觉把你的公司做成了重资产加重运营，
在所有的人羡慕的过程中，所有的人给鲜花，所有的人给掌声，所有的人都叫你王总，王老板，王大老板的过程中，事实上只有你自己最清楚。老板做得越大，其实钱还没有当年有钱，
所以这就是正向盈利最重要的三大问题，
第一个问题，叫利润找不到有效的出路：因为收入上不去，成本下不来，所以导致你的利润找不到出路。
第二个问题，你100万投资下去开的这一家餐厅，随着你企业在发展的过程中，你会发现你的资产是没有一个变现出口的。
等到有一天你要扩大规模，你要再上一个台阶，你的这个资产就敲掉，一文不值，即使能够变现，也变成是叫残值变现。
所谓的残值变现，就是你当年投下去的100万，可能到最后变现的时候值10万块钱，你当年投了2000万下去，可能真正拿来变现的时候，可能就只能卖200万了，所以我把这个称之为叫资产没有出没有出头之日。
也就是说你的资产是没法增值的，他只会逐年贬值，
第三个部分就是投资没有出头之日。当你一年挣50万，你需要投资100万，一年挣500万，你需要投资1000万，明年想要挣5000万，你的投资额需要有一个亿。
所以投资永远没有出头之日。
我把它再次总结一下，叫
1、利润没有有效的出路，
2、资产没有一个变现的出口，
3、投资没有一个出头之日，
这个就是正向盈利最大的三大问题。
那么为什么会走到今天这一步？事实上这是因为我们忽略了一个外部环境的变化，外部环境的变化我们称之为叫行业周期，
所有的行业事实上都有一个行业周期，这个行业周期总共分为三个阶段。
第一个阶段叫暴利期，暴利期的主要特征就是消费者不太懂，竞争对手也很少，所以这个时候购买需求很旺盛，又不太懂，竞争对手又很少，成本又低。
所以这个时候随便做，你哪怕水平不咋滴，投资额也不多，但是可以赚好多钱。我们微商行业的前几年是不是就是这种情况？
慢慢到了第二个阶段叫微利期，
什么时候要微利期？
随着竞争对手越来越多，消费者也开始越来越懂，那么这个时候收入上升困难，成本逐渐攀升，
所以这个时候随着收入降低，成本加高，你的盈利跟过去比，然后就开始变成微利的时期了。
再往下发展，各行各业都会进入到一个叫无利期，随着投资越来越大，随着竞争越来越激烈，随着成本越来越高，行业到了白热化的阶段，那个阶段就称之为叫无利期，
这个时候大量的企业纷纷倒闭。所以最后能够活下来能留下来，往往是那些大公司，往往是那些大品牌，往往是那些大财团。
所以这就是所有的行业我们称之为无法回避的一个叫行业周期，分别是暴利期，微利期，无力期。
所以我们称之为在不同的这个行业周期，我们需要选择不同的盈利方式，
所以我在这里给大家做一个总结。
如果行业在暴利期，你选择正向盈利。
如果行业已经进入到了微利期和无利期，那么你得选择逆向盈利，
而要选择逆向盈利，就是选择逆向顶层设计，包括《逆向盈利》、《逆向融资》和《逆向招商》。
说到融资，我就说一个常见的情况，比如一间股份公司，股份比例是，70:20:10，
这个时候，有人想要投1000万。你是大股东，你说公司估值5000万，给你20股。
问题一：那是不是要查一下公司的帐。公司一查帐，那一定是搞的天翻地覆的；
问题二：这个新进股东的股份是需要原来三个股东稀释股份的，那后面再有有渠道渠道资源，或是有其他资源的人想进来怎么办？
所以最后的结果往往是：算是，还是咱们自己慢慢干吧。
我再举一个微商里常见的情况，微商品牌发展到一定阶段，有一些大团队就要自立门户，那怎么通过股权的方式把这些大团队捆绑在一起呢？
也有的微商品牌，在模式设计的时候，会承诺到给予一定的分红，到年底分红多少也成了一个扯皮的问题！对微商行业里了解的朋友也都知道这种情况 。
而这些情况都可以用逆向融资的方法，用“股权超级拆分”来完美地解决，理论上，一间公司的股份可以无限拆分。来进行传
而这些，都需要进行统企业转型的“逆向顶层设计”。
由于时间关系，今天只能把“逆向顶层设计”基本的概念分享出来。要真正完整地说明逆向顶层设计，就要把“逆向盈利、逆向融资、逆向招商”三者结合起合。
可以说微商将是未来所有商业架构的统称。
中国十亿级别以下的中小微企业有几千万家，都面临着转型升级微商。
而要转型微商，首先就要设计一个微商的顶层模式。
下半部分：《传统企业怎么设计自动裂变的顶层代理模式》
你可能找了很多的价目表，这些价目表可能包括跟你是竞争对手的，或者是其他品类的，你可能看了很多。
但是呢，你就是不知道背后的奥秘。
真正的秘密是隐藏部分。你所看到的价格表，或者是政策，往往都是对外公布的，是可以让你知道的。
如果你连顶层代理模式都设计不好，那么更谈不上下一步怎么样去做微商了。
我们要设计一个适合自己的顶层代理模式，要考虑以下几个方面。
第一部分，一个心法。
第二部分，两点本质。
第三部分，三个前提。
第四部分，四个阶段。
第五部分，五个分配层级。
第六部分，十个要素。
第七部分，用逆向顶层设计的思路去结合线下实体渠道；
只要按照这个框架，一步一步的去做，再结合自己的实际情况，融会贯通，就可以设计出适合自己的一个顶层代理模式。
而这一点呢往往是花了很多钱去学也学不到的。
第一部分：一个心法。
你在设计一个微商顶层代理模式的时候，一定要把握住它最基本的一个东西。
那这个心法就是什么呢？
就是：一切以顾客能够接受的终端零售价格为基准。
可能在座的，包括我知道的很多朋友，我所加入的一些微信群里边，有很多都是花了很多钱去学了很多课，去学习怎么样设置一个微商顶层代理模式的培训课。
我可以非常负责地跟大家讲，很多培训课都是以往在微商非正常状态下的一种总结。
为什么说是微商非正常状态下？
这一点我等下在讲微商发展的四个阶段的时候，会跟大家详细解释。
你在设计一个微商顶层代理模式的时候，先考虑你最下层级的代理，就是顾客能够接受的终端零售价格。
这一点是最最基础的。
我们所有的微商顶层代理模式所考虑的因素，都是基于这一点。
然后再结合你自己的生产成本，再结合你自己本身的资源，我们就可以设计出一个适合你自己的微商顶层代理模式了。
第二部分：两点本质。
一、微商本质是一个渠道；
二、微商本质上就是要充分利用你现有的资源；
第一个本质：微商本质上是一个渠道。
我刚转型微商的时候，也去报了很多培训课，也去拜访了很多大咖。
他们讲的都对，对微商的描述都非常准确。
但是有一点，你回到公司以后落不了地。你会感到很困惑，还是不知道从哪里着手。
但当我逐渐掌握了微商的本质以后，才明白这其中的规律。
微商，就是一个渠道。
微商是一个把最小售卖单位由公司或店铺变成了个体、借鉴了直销裂变倍增模式、又用了微信互联网技术的一个渠道。
微商就象是传统的商超渠道，cs渠道（就是化妆品店渠道），专业线渠道，otc渠道，流通渠道，电商渠道一样，就是一个渠道。
我曾经写过一篇文章《中小企业开拓中国市场的天龙八部》，大概意思就是在中国做市场，第一步，一定要先确定你的渠道。
中国有句老话叫纲举目张。
渠道，就是你的纲
你只有确定了自己的渠道，那下面的工作才能够水到渠成，才能够自然而然的发生。
如果你把微商理解为一个渠道的话，那你每天所做的工作就很明确了。
既然是渠道，你总要设计一个招商政策吧。招商政策设计好以后，你就要去招商了吧。那你的代理商在哪里，就去找就是了。所以这样的话呢，每天的工作就会很有成就感。
而不是每天坐在办公室里边，不知道东南西北，头脑是蒙的。
第二个本质：就是要充分利用你所拥有的人脉资源。
刚才说过了，微商就是一个渠道。
象以前传统渠道代理商，包括电商渠道你很清楚，你的客户在哪里，对吧？！
比如说，我们就以商超渠道为例。你去到一个城市，比如说，湖南的湘潭。
那个地方有多少个代理商？有多少个商超网点，你是可以通过调查，通过同行朋友来知道的。
那微商渠道这些代理商在哪里呢？
中国已经有超过10亿的微信用户，这些10亿微信用户理论上都是你的代理商。或者准确来说都是你的潜在代理商。
和传统渠道代理商不同的，就是现在每一个人，只要有手机，有微信，就可以成为你的代理商。
所以，制定一个微商顶层代理模式要考虑的第二点本质就是要充分利用你所拥有的资源。
你认识的人不同，人脉资源不同；你的人脉资源，他们的层次，消费水平，财务状况不同，也就决定了你在制定一个微商顶层代理模式的时候，所考虑的出发点是不同的。
所以要充分评估自己周围的人脉资源。才能够制定出一个适合自己的，微商顶层代理模式。而不是，照抄别人的，照抄别的品牌的。
这一点我在讲述微商顶层代理模式设计四个阶段的时候，也会讲到。
第三部分：做好微商的三个前提
这一点我在不同的场合，在不同的文章里反复强调的。
这三个前提就是：
1、人好；
2、货真；
3、价实。
我们所做的所有工作，都是基于这三个前提。
第四部分：微商顶层代理模式设计的四个阶段
我们了解微商顶层代理模式设计的四个阶段，就有助于了解我们对整个微商的理解。或者说对怎么样做好微商的一个理解。毕竟我们设计一个微商顶层代理模式，目的是为了做好微商。
第一阶段。2014年、2015年上半年的卖发财希望套路；
在这种套路下，我们所知道的一些微商品牌，特别是那个时候的面膜品牌，迅速的发展起来，又迅速的衰落下去。
也就是在那个时候，很多人对微商产生了不好的印象。也包括我自己。
甚至在那个时候，别人跟我一提起来微商，我的第一反应就是，这不就是传销吗？
这个印象也就是那个时候来的。
这个时候的突出表现就是：我的生产成本价，比如说一盒面膜，是30块钱。然后我给到最高级别代理说60块钱出货。然后，每级加20块钱上去。一直加到七级，八级、九级。最后的价格可能去到了面膜一盒280块钱。
那个时候是纯粹的卖发财希望的套路。“你不要管我的产品能不能卖出去，你只要跟着我干，你就能发财。”
中国人都穷怕了。有这么好的发财希望，而且确实也看到了很多人赚到钱，所以就一股脑的跟上去了。根本也不考虑，他到底能不能卖出去。
也根本没有人去考虑能不能零售出去。大家都是去拉人。先把自己周围的朋友就拉起来。而且那个时候大家对微信也不是特别了解，微信拉人也特别容易。
第二阶段，就是到了2016年：
当然了，我这里说的时间都是一个大概时间哈。
2016年就是一个隐藏的套路。什么意思呢，是为了保护一些团队的利益。
那个时候有些微商团队已经做起来了吗？迅速发展到几千人上万人，甚至有自己敢说自己几十万人的。
为了保护这些团队的利益，对外公布四级或者五级。隐藏两级或者三级。
这就是通常讲的4+2或者5+3，就是对外公布四级，隐藏两级，或者对外公布五级，隐藏三级。
在这种套路下，可以很明显的看到，目的还是为了拉人。
先把人拉进来，而不考虑产品最终是否能够卖出去。
第三阶段，也就是2017年开始的一个所谓连赢模式套路。
就是在原来的制度下，一般有两代返利。
做一个最高级别的代理A，A介绍了B，B 又介绍了C。
这个时候C如果进的货，A和B都可以得到品牌方返利。
这个时候的一些品牌的顶层代理模式制度设计呢，已经逐渐回归生意本质了。
就是考虑到产品是否能够零售出去。
也考虑到了代理层级不能太多，一般是四级左右。
但这种两代返利的模式呢，会有留出一些空子让人钻：就是“AB号“的问题。
我这样来解释吧，A介绍了B。本来B出的货A是可以得到返利的。
但是呢B也不傻，很聪明。
第一次进货用自己的微信号，第二次进货呢，就用自己老婆的号，第三次进货呢，就用自己儿子的号。
这样一来，大家可以很明显看到，原来A可以得到返利。但现在，b用了两个号，挂了两个号。
厂家的返利，都是他们一家人得了。本来是a介绍的，反而得不到什么了。
所以这样一来的话呢，A肯定不愿意再做了。团队也有可能崩盘。
所以呢，这时候就兴起了一个“连赢”模式。这咱是借鉴了直销的一些制度。
这个等一下我再详细的说明。
微商模式呢，其实就相当于一种，大的流通加上小团购。
所以，最健康的一种方式就是：批发，加上半直销的裂变，再加上传统业绩考核奖励。
我研究了很多市场的制度，这种模式我了解到的，最先进的一种制度。
但我特别要说明的是，这些我下面所讲的都是“理论”上，都是理论上你的微商盘可以做得很大。
在实际执行过程中，如果你的最高级别的代理能有一个100多位，那你的月回款可能已经不低于1000万了。
所以在制定自己微商顶层代理模式的时候，一定要充分考虑到你的自己的资源。
第四阶段：结合线下实体的套路。
现在纯粹线上的微商越来越难做，流量越来越难找。
传统门店生意在电商和微商的冲击下，也越来越难做，所以呢，门店也在谋求转型。
门店如果要转型微商，他们的微商顶层代理模式制度和以前又不一样。
我们一直想鼓动线下的实体门店老板去帮微商，这想想很美，但我在实际辅导微商品牌的时候，难度相当大。
微商是微商，实体是实体，这两类人很难融在一起。
那怎么办呢？我在最后一部分进行分享。
第五部分：五个分配层级。
就是你在考虑你的顶层代理模式的时候，要考虑到哪些人要拿这些利润。
做生意嘛，你的成本是多少你自己是清楚的，你的零售价也定了。
只是要怎么分配这中间的利润就可以了:
一、第一个分配成绩就是你的操盘手。
你的操盘手，除了你要给他工资之外，你要给他一个提成，一盒是多少钱或者按出货额的百分比？
二、第二个分配层级就是团队介绍奖励
行业里边是有一些是有相当多的团队资源，他们跟很多团队长都比较熟。
如果你的制度也比较好，实力也比较大，给这些人充分的一些利润空间，他们是可以帮你拉个团队的。
但如果你自己的实力比较小，那就不要去想了。那就老老实实的从自己的身边资源做起就好了。
三、第三个分配层级是招商CEO。
她们实际上的身份就是团队长。对外的身份是操盘手，你要宣传他们作为操盘手。
如果你的实力比较大，能够在起盘之前跟一些团队就能够达成合作。而这些团队的老大，他自己也愿意投入相当的精力来一起来做这项事业
公司就可以把她们打造成招商CEO，打造成操盘手。
对外宣传是操盘手，实际上他们就是招商的，专门负责招商的。
他们所拿的部分，除了他们自己的团队差价以外，整盘再给他们一个提成。
对外可以把他们打造成，三大女神啊等等之类的。
她们就是去帮你转化团队的。
四、第四部分所要考虑的就是分公司这个级别。
严格来说，分公司不是一个级别。
他的拿货价是和最高代理，这里按一般的说法叫联创吧，拿货价是和联创相同的。
只不过为了鼓励联创绍更多的联创，就可以给它设定一个条件，达到条件以后额外再给他一份。
之所以分公司的拿货价与联创相同，这样可以避免乱价。
五、第五个要考虑分配的，就是对外公布的级别。
刚才说过了，微商就是一个渠道。
只不过，把线下的渠道搬到线上。所以一定要符合生意的规律，凡是不符合生意规律的，不管现在多么的热闹，最后一定是崩盘。
所以现在的微商顶层代理模式设计呢，对外公布的一般是四级。或者是我个人认为比较合适的，是四级左右。当然也可以是三级，也可以是五级。
这个要根据你的利润空间决定。
还是那句话，一切要以动销为前提。
第六部分，十个要素。
这十个要素就是制订微商顶层模式的基本动作，掌握了这些，再“特殊情况特殊对待”，融汇贯通。
一、第一个首要考虑的要素就是：你的产品零售价格与价格梯度设定。
做好微商的三个基本前提，人好，货真，价实。
这个价实就是一个顾客能够接受的最终价格为准。
价格不能像以前的微商代理模式制度一样那么虚高。
我们还可以从另一个角度来理解这个问题。因为微商做的一开始做的是自己的熟人生意。如果你身边的朋友，看你的面子买了，你的一个产品，产品品质也可以，但就是价格非常虚高，也不会产生二次购买。
所以呢，产品一定要货真价实。
价格梯度设定的就是你的利润空间，然后呢根据你的利润空间再设置利润差。
这里又分两种情况：
1、从上往下，利润空间要逐渐加大，保证下级代理有利润。
我们把代理层级，就不要用名字，就用1234级来表示。
这里面背后的规律，是这样的：
就是一级二级，相当于你品牌方的职业经理人，它们的主要作用是招募下级代理。而不是做零售。
相对于传统渠道就相当于是大的批发商、流通商。因为出货的，数量比较大。所以它的单只产品的利润空间可以少一点。
而第三级和第四级的代理它的主要作用是做零售。特别是第四级，相当于自用或者送人的。只有在偶尔的情况下才可以卖出去，更要保证她的利润。
而且还有这么一个规律，就是我们在制定一个微商代理模式的时候，第四级的价格，其实也是我们的心理价位。这是我们实际想通过这个价格来卖出去的。
另外制定这个零售价格还要考虑的一个因素，就是要考虑到上市以后你的终端促销活动。
既然微商是一个渠道，那它的促销方式也和终端渠道有一定的类似性。
为了让顾客能够接受，你要做一些促销活动。
所以你的利润空间设置，就要把这一点提前考虑进去。
2、三四级代理的利润空间缩小，留出充足的利润空间给一级代理。
在具体起盘的时候，不对外开放一级，只开放二级。因为一级和二级代理的利润空间特别大，就会促进二级代理拼命升一级。
在实际的辅导微商品牌过程中，也发现一个微商品牌真正起作用的是一级、二级代理这些把微商当事业做的。
以上两种方法没有优劣之分。
二、第二个考虑要素就是代理层级的设定。
这个刚才我已经说过，一般的来讲可以分为四级。但这个不是说一定的。
还是回到最初的心法上，一切要以顾客最终能够接受的零售价为基准。
然后再结合你的成本价。这样就可以算出来，你自己能够有多少利润空间来了。
把这些利润空间，分配到不同级别去，利润空间多就可以多设几级，少就可以少设几级。
你甚至可以只是三级。比如说我辅导的一个上市公司口腔护理产品，我只设了三级，甚至让外人看起来这个就不像微商。
所以，前期那些非正常状态下，所有微商的经验总结到现在都已经过时了。
三、第三个要素这是代理门槛的设定。
也就是代理要拿多少钱才能够做到这个级别的代理。
你可能看到一个价目表，里边有你要拿5万块钱，才能够成为我的第二级别代理，
你要拿10万块钱才能够成为最高级别代理联创，等等。
他这里边的一个规律就是，倒数第一级别，相当于一个小团购，主要目的是自用的。所以你在设定这个价格的时候，就是要根据你的零售价，要基本上比你的零售价要打一个八五折左右。
这样的话呢，顾客才会觉得有吸引力，才会一次性多买一些。
这个跟我们到超市，打特价就多买些的道理是一样的。
而倒数第二层，一般来讲会设置一个整箱。根据你的包装数，比如你包装数是48，或者是36，就按这个一箱来招代理。
这个级别的代理呢，他毕竟也掏了，一两千块钱甚至更多一点，毕竟是进军微商了。但她的目的呢还是说，自用一部分，往外能卖就卖一部分。这个时候也能够赚一点小小的零花钱。
而从上往下的，第一级别和第二级别，它们的主要作用刚才说过是招募代理。
也相当于传统渠道里的大的批发商。所以他们的门槛儿就要有比较高了。
对于一个中小品牌来讲，因为你的资源往往投入不是那么多。一般的来说，第二级别代理汇2万到5万之间。最高级别代理，根据各个品牌的不同情况，一般是5万左右到10万左右。
当然如果说你的资源非常丰富，你的人脉资源非常丰富，你的条件门槛就可以设得高一些。比如我这边做顾问的一个足贴品牌，最高级别代理，现在已经升到了28万。一开始是18万。现在生意不断的增长，所以把门槛也提高了。
四、第四个要素就是下层级别代理的设置。
我们说过了，我们主要是考虑顶层代理的模式设计。
但下层级别代理是起着零售和招募代理的一个中间层的作用，所以先把他们考虑清楚。
1、同级推荐奖励；
在设置下层级别代理的时候，要考虑的第一个要素就是同级推荐奖励。
这点呢，我还是用传统渠道的生意来解释一下。在传统渠道的生意下，比如说我介绍了一个代理给某个品牌，这个时候品牌方的老板，可能只是说该请我吃一餐饭。
但是在微商的模式制度下，我推荐了一个跟我平级的代理，我可以得到这个长期的返利，那这样一来，我是不是就非常有积极性的去推荐周围的朋友也做代理呀？
而且借助微信这个工具，如果你有微商管理系统，可以很清楚的知道，每天我所推荐的那个代理，她每天进的货。也就知道我每天她帮我赚到钱。
2、跨级推荐奖励
下层级别代理所考虑的第二个因素，就是跨级推荐奖励。
这个怎么来理解呢？比如说我是第四级别代理，我推荐了一个第二级别代理。
这就叫，跨级推荐奖励。也叫下推上，推荐奖励。
这个时候一般的奖励呢是只拿一次性的。
当然，如果我自己也升级到一级代理的话，我推荐这个二级代理就可以挂到我的名下。
得到的奖励额度我一般是规定，两级代理利润差的50%。
当然也你可以规定的少些。
3、代理补货政策；
所考虑的第三个要点就是代理补货政策的设定。
比如说我原来的门槛是一万块钱，那我不能以后每次进货我只进一箱，一支一支的进，补货的时候必须得有一个门槛。
这个呢可以根据你，微商品类的不同来自己设定。设定的时候，主要考虑一个运输费用的要素。
4、代理保证金
所考虑的第四个要点就是代理保证金的设定。
这个代理保证金，那不是必须的，但收保证金呢对这个微商的有一定的控价有一定的作用。
微商因为都是一个微信号，很容易乱价。
5、代理业绩考核指标
第五个考虑的要点就是业绩考核指标的设定。
你成了我的代理以后，但是你根本不去动。对我来讲就没什么意义。
为了督促你，我就设一个业绩考核指标。
比如说，你三个月完不成5万块钱，我就给你降级，或者说直接取消代理权等等措施。
这一点也是根据你品牌所面临的实际情况而定的。
6 升级条件
第六个考虑的要素就是下级代理的升级条件设定。
一般所考虑的，升级条件有这么几种。
第一种当然是全款升级，这个很容易理解。
第二种就是推荐裂变升级，三三列变或者五五裂变。
比如说你是第三级别代理，你推荐了三个，跟你同级别的第三级别代理，你就可以下次拿货的时候，按第二级别代理的价格来拿货。
这就叫三三列变，五五裂变也是一样。
这种呢就会鼓励大家去发动自己平级的人员，介绍给上级。
第三就是按时间段累计升级。
就是说你在一个月之内，拿了多少货，你就可以升级了。
再下次拿货的时候就可以安心的级别代理，拿货价格了。
五、最关键的顶层级别代理设置
在任何一个微商品牌当中，最赚钱最关键的都是顶层级别代理。
这就是为什么说，一个团队老大非常受欢迎的。只要敢说自己有几千人，几万人的团队，你是不愁没饭吃的，有多少品牌方的老板都想请你吃饭，都想跟你去套近乎。
所以呢，微商顶层代理的返利和回报也是非常丰厚的。
这里呢也有这么几个考虑的要点。
1、第一个要点就是同级推荐奖励的设定。
这个同级推荐奖励和下层级代理的不同，就是往往是两代。
就是a推荐了b，b又推荐了c。
c所出的货a也可以拿到钱。
如果C又推荐了D，A就拿不到钱了这就是所说的两代推荐返利。
2、第二个考虑的要点就是上升为分公司推荐数量的设定。
比如，最高级别代理是联创。联创如果推荐了，五个联创，或者十个联创，这个看你产品的利润空间和你公司的规定，就可以上升为分公司级别。
当然了，这里的“分公司”也只是一个名词，你可以叫别的名字也可以。
分公司虽然是比最高级别代理高一级的，但她的的拿货价格是不变的。只不过额外多给了一份奖励而已。
比如每一盒都给你两块钱提成。
它背后的原理是鼓励联创，直接推荐自己周围的人。你直推了五个或者十个就可以额外得到一份奖励。
刚才说的两代推荐奖励，就相当于是，你把自己的人脉资源发动起来，你推荐的人又把他的人脉资源发动起来，这样的话你也可以得到奖励。
总之呢，就是让你的付出就可以有收获。
你推荐朋友，朋友又推荐朋友，你可以得到两代推荐奖励；
你直接推荐你身边的朋友，推荐到一定数量还可以得到品牌方的额外奖励。
这个世界是符合能量守恒定律的：付出要有收获，这样别人才会愿意跟着你干。
3、第三个所考虑的要素就是返利模式和返利明细设定。
作为一个最高级别代理，你除了给他刚才所说的这个之外。要给他一定的业绩考核奖励。一般的来讲，以10%为宜。
当然这个也是根据你的利润空间。
这个10%呢，我特别解释一下。
就是，a推荐的b，b推荐的c，c有推荐的d，d又推荐了e
这里假如你定的规则如下：
30万，返3%；
40万，返4%；
50万，返5%；
60万，返6%；
70万，返7%；
80万，返8%；
90万，返9%；
100万，返10%。
这里的业绩返利就有两种方式：
第一种方式就是你只拿自己团队的奖励。
比如联创A这个团队已完成了一百万，你就拿到10%的奖励。
联创B团队哪完成了80万就拿到8%的返利。
c和d团队也是如此。以此类推，他们都是拿自己团队的销售返利。
大家还记不记得刚才我说的人都是很聪明的，会有AB号的问题。
我是联创A，我辛辛苦苦培养了一个联创B出来。本来我是可以拿到返利的，结果就是因为我原来下面的代理升级了，跟我平级了，我反而得不到钱了。
因为B肯定会用自己的其他微信号码，比如说自己家人的微信号来进货。厂家给的返利，都给他们一家人了。
这就是目前这种顶层代理模式的弊端。
第二种方式，就是类似于半直销的这种裂变。
A所拿的返利，就是abcde这个团队所有总和的返利。
比如，这几个团队总共完成了100万，但实际上A可能只完成了30万，其他的70万是BCDE团队来完成的。
按照我们现有的规定，那么A就可以拿到10%，就是100万的10%，也就是10万。。
这10万呢，品牌方是先给a。
但a呢因为只完成了30万。另外的70万是bcDE团队合计完成的。
可能按照品牌方的规定，70万的就可以得到7%的返利。
这个时候A就只要给到，按70万的7%给到b就行了。
那我们计算一下，A拿到了100万的10%，也就是10万。
BCDE团队完成了70万，A要拿出70万的7%，也就是4.9万。
这时，A实际上得到了10万-4.9万=5.1万。
而按照原来的模式制度，A只能得到自己团队销售的一个返利。在现在的模式制度下，A就可以享受自己这条线推荐的联创代理的利益。
同样的，可能b只完成了20万。B从a那里，得到了70万的7%，就是4.9万。
cd 团队完成了50万。按照品牌方的规定，只能得到5%的返利。
这个时候呢，b按照50万的5%给了c，就是拿了2.5万给了C。
自己实际得到4.9万-2.5万=2.4万。
但你要知道，B只完成了20万的业绩。
这些说起来可能有些拗口啊，大家可以再对照着我说的，记录，自己在纸上演算一下。
这样的好处呢就是，我是a，哪怕我下边的团队bcDE都跟我平级了，那他们的业绩呢我也可以得到一部分。
这样我就会鼓励我下面的团队进行升级，就不用担心他们的业绩跟我没关系。
但特别说明一点：
不要钻牛角尖，在现实中，只要能有五代的联创，月回款基本上不低于1000万了。
对顶层级别代理，还有其他一些临时的奖励措施。
比如说达到一定的业绩，送车送房等等的，这个也是跟临时性的政策了。也是根据你的，整体业绩达标，利润空间大小等等。
六、就是分公司级别返利标准设定。
这个就相对简单了，就是你自己要考虑你的利润空间，每盒给出多少而已。
七、第七部分就是招商CEO；
对外是公司的操盘手，这个往往是团队长，一个人或者三个人或者五个人，如果你起盘前和一些微商团队都谈好了合作，那就可以用这种方式把她们绑定在一起。
她们对外是代表公司的，主要是帮你转化团队的？
这个也是根据你的利润空间设置一个集体返利。
这个返利是可以是她们共同享有的，因为她们对外是代表整个公司，她们是帮你进行转化团队的。
八、就是团队介绍奖励的设定。
九、操盘手提成奖励的设定。
这两部分的都比较简单，都是根据你的利润空间大小而已。
十、退货政策
卖不掉退货将来会是一个标配。
第七部分，用逆向顶层设计的思路去结合线下实体渠道；
随着我对微商认识的不断加深，特别是对《逆向盈利》、《逆向融资》、《逆向招商》等逆向顶层设计的不断学习和深入应用，对怎么结合线下实体渠道有了新的思考。
前面说过了，实体渠道的老板很难转变思路，我也寄希望于能迅速把实体店老板整合进来，但在实际执行中困难重重。
于是，结合逆向顶层设计的思维，想出了一个办法：把业务线和服务线分开。
细节总结如下：
1、业务线还是象传统微商一样，不分区域；
2、服务线以自然区域为单位，设立“省级服务商”、“市级服务商”、“县级服务商”、“实体店服务商”。
3、从产品的利润空间中拿出一部分给上述的服务商；
4、各级服务商需要拿出不同的金额费用来买这个区域的服务商资格，所得到的回报就是：凡是发往这个区域的产品，服务商都有服务奖励；
5、服务商承担着服务该区域的所有微商代理的责任。
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