6天销售额整体下滑90%，林清轩如何自救？

林清轩品牌自2003年创办以来，业绩不能说是逐年增长，但始终都保持在一个稳定的区间范围内，但自武汉封城后，短短6天之内，整体销售业绩下滑90%，连续几天的销售额都是0。

这套曾经让创始人最为得意的销售系统突然崩溃，连续几天没有进益，就连员工心中也泛起了嘀咕，销售一片惨淡，工资还有没有保障。

对于林清轩的创始人孙来春来说，当前的形势更为严峻，店门关闭、没有客流量，房租却还要继续支付，支出与收入的产出不成比例。要想从危机中脱困，就必须知道自己的优势在哪里。虽然已经没有顾客到店，但销售手中还有一部分客源。

孙来春立即召开线上会议，共同商讨员工如何在家中完成销售，直播、视频、微信小程序、朋友圈、公众号推文等等，只要是能用来宣传的手段都被列了出来，最终大家一致认为以朋友圈作为主要的推送方式。

毕竟在疫情到来之前，林清轩已经在全国范围内建立了300多个门店，上千名的导购手中已经有了上万个相对稳定的客源。

朋友圈的自救之法

方案虽然确定了，但具体操作起来并不是那么容易，问题首先就出在员工身上，自从在家办公的方案实施以来，员工的工作效率肉眼可见的慢了下来，就算是开着会议，镜头中既时不时的有他人乱入，而且连日来的低销量，使他们信心全无，行为上也更加的松散随意。

这种精神面貌肯定是不行的，于是林清轩高层重新制定员工管理方案，严明在家办公与在公司一样，服装统一，将自己最佳的精神状态调整起来。

其次就是朋友圈的文案，如果只是在朋友圈中刷屏，非但不会让消费者注意到产品，反而会引起消费者的反感，因此必须对朋友圈的文案进行打磨，以简洁和实用为核心，类似于自己在朋友圈发出的一些小心得。

在发完后就会有之前的顾客进行留言互动，林清轩的聪明之处就是没有一开始就为顾客介绍产品，而是与顾客进行闲聊，家长里短，天南海北，什么都聊，拉近与顾客之间的距离，打消其戒备，获得信任感。

朋友圈的广告同样也可以借助大数据分析，对顾客进行分类，有针对性的为顾客推荐产品，点开这些广告，通过跳转到小程序或者公众号就可以完成顾客对林清轩的关注。

直播也是林清轩采取的主要方法之一，与图文相比，视频、直播的方式更便于顾客加深对产品的认识，孙来春曾亲自到直播间为消费者讲解林清轩区别于其他化妆品的独到之处，再加上微盟创始人孙涛勇以用户者的身份做客直播间，二人从商家和用户两个角度共同为消费者说起了林清轩的经营理念，加深了顾客对于产品的记忆度。

直播过程中，时不时地穿插着优惠券、福利的发放，直接抓住了顾客心中最关注的点，两个小时之内，就已经完成40万的交易额，相当于一个销冠门店两个月的业绩。

投放公域广告

在对林清轩进行宣传时，广告是必不可少的一环，但其实林清轩最初并没有选择直接投放广告，而是进行短信群发，但若同腾讯广告相比，不论是从成本还是成效上，群发短信都有很大的不足之处。

就成本而言，一条短信的成本就可达到0.04元，而在进行广告投放后，只需要20元就可有1000次的曝光，与顾客的每次接触只需要0.02元，成本上就少了一半。就内容而言，Z世代年轻人已经对文本性的阅读不感兴趣，动态的广告反而能吸引年轻人的眼球。

当顾客产生兴趣后，就可直接跳转到购买界面，在这一过程中，林清轩还通过企业微信，直接将顾客拉到自身建立的私域流量池当中，经过一系列的交流互动后，复购率大为提高，以形成长效的ROL。

调动导购的积极性

在林清轩高层的指导下，导购开始借助于“手淘”和“钉钉”等媒介与老顾客对接，在这一过程中，通过对顾客的皮肤状态进行了解，协助顾客买到满意的产品。之后的内容就变得相对简单了，无论是在小程序还是天猫等其他渠道，直接下单，顺丰快递快速到家，不受时间地域的限制。

一直到2月10日，林清轩的销售额瞬间实现逆转，导购所掌握的200多万数字化会员中，将近半数以上都完成了转化，虽然取得了如此巨大的成效，但其中的弊端也显而易见。必须要通过淘宝这一中介完成交易，在疫情的冲击下，公域流量的投放成本越来越高，林清轩开始探索适合于自己的私域流量池。

为了尽早摆脱对公域流量的依赖，林清轩要求导购必须参加微信营销课程，从中学习私域流量如何运转、小程序的运用、社群运营的方法和技巧。每一个门店都设有专门的小程序入口，由专人负责管理，具有很强的针对性。

在社群运营中，完全不需要为导购的运营而担心，因为推送小程序与否全都与导购个人业绩挂钩，员工的积极性被极大地释放出来，而顾客在进入小程序之后，即可享受一对一的个性化服务。

林清轩此前通过一个小实验检验在这种情况下的交易数额，随机抽出1000多位仅在线上购买产品的顾客，在导购的帮助下有200多位顾客体验线下顾客，最终发现这批人还会在线上继续购买，复购率大为提高。

相比于其他的化妆品品牌，林清轩算是经历过最为黑暗的时刻，就像是爬山一样，只有迈过去了那个坎，理清思路，找到前进的方向，就一定能见到希望的曙光。

但要切记，在私域流量盛行的时代，针对不同的场景选择不同的方法，不要想一步登天，而是要选择与自己最为匹配的私域手段。正如林清轩一样，一步一个脚印地做私域。