“卖气味”赚了3亿！23岁留学生放弃绿卡，活成“拼命三娘”

若你6月份去过北京西单大悦城，一定能见到一个大铝壶装置展。奇怪的造型里面，摆放着一瓶瓶“凉白开”系列香水，惊艳着你的嗅觉。

作为香氛中的潮牌，气味图书馆通过贩卖气味，创造出国民香水新玩法：把气味和情感串联起来。青草、雨雪、玫瑰、栀子花、冰淇淋、柠檬、提拉米苏、眼泪等等，你可以任意混搭多种味道，或创造，或回忆，拾起属于你的特别记忆。

卖气味？可能很多人都没听说过，这生意能赚钱？

事实上，气味图书馆建立之初，仅有8万块启动资金，而现如今市值已达3亿。创始人娄楠石，在不被任何人看好的情况下，发现了嗅觉产业这一全新赛道。

在《合伙中国人》某一期上，娄楠石的创业经历，让真格基金创始人徐小平在内的五位大佬感动落泪。这一款款味道各异的气味，正打造着独属于东方人的气味情结。

落魄公主成“拼命三娘”

18岁那年，娄楠石经历了人生的大起大落：父亲病危，家道中落，惨遭落井下石，自己一夜间从“白天鹅”变为了“丑小鸭”。

看透了世态炎凉，远在新西兰留学的娄楠石痛下决心，一定要让家族振兴起来，为此她必须做些什么。

她把全部生活费转给国内朋友，批发了一批服装，然后卖给新西兰人，不料想国内款式大火，仅用了3年，1万块便滚到了100万。

到了21岁，娄楠石又开了一家服装店，然而赔了个精光。就在毕业后，娄楠石拿到了新西兰绿卡，如果留下来工作少说也有30万年薪，但她却选择回北京创业，而此时，她身上只剩下8万块。

“我学的专业和视觉相关，既然触觉、视觉、听觉都能形成行业，嗅觉为什么不可以呢？”

2009年初，娄楠石创建了气味图书馆，而显然，“卖气味”在任何人看来都不靠谱，这位85后的姑娘，没能拿到家里一分钱支持，却一心找寻属于中国的味道，让气味也能化为民族的一份记忆。

“鼻尖上的生意”

气味图书馆里摆着各类香薰、香水、牙膏等日用品，以及被贴上气味标签的瓶瓶罐罐，这种耳目一新的方式，迅速吸引了大批客户。

为了让用户在店里多停留会儿，娄楠石对提高坪效做了大量研究。她发现，如果让客户从进店开始就一览无余，很不利于成交。

为此，她在核心区设立了花店和课堂，并仿照宜家的“闭环路线”进行改造，以一种“犹抱琵琶半遮面”的方式，激发顾客的好奇心。数据证明，不仅进店率提高了1倍，连销量都增加了3倍。

受行业天花板限制，整个香水香氛消费市场就200亿这么大，为了拓张自己的品牌版图，娄楠石又推出了洗护系列，她的定位很明确，香氛、情感才是自己的致胜王牌。

液体颜色，瓶子握感，文字传达，以及香氛气味，娄楠石团队花了10个月才拍板落地。

她说：“一个品牌的核心是好产品，然后才是营销、发力。之前市场费用是3.5%，现在调整到1%了，我们大部分时间都在做研发。”

在娄楠石堪称“自虐”的高要求下，气味图书馆噌的一声火了。2017年底推出的香型“凉白开”刷爆社交网络，2018年双十一卖出了40 多万瓶，全年累计销售超百万瓶。现如今，气味图书馆市值已突破3亿元。

在产品飞速迭代的当下，越来越多的“网红”异军突起，至于是昙花一现还是名不虚传，这得交给消费者和时间去检验。

唯有一点是永恒不变的：产品和体验才是抓住消费者的核心竞争力。或许投资、投机能带来短期爆发式收益，而“轻产品”的路子终归不是长久之计。

闯入投资领域的云南白药便是其中之一，尝过挣快钱的甜头后，便忽略了对产品的研发，导致自己在新赛道、新业务的探索上，发展几近为零。

娄楠石说：“如果开出来的店让用户对品牌有错误理解，那我宁可慢一点，让用户暂时不要有认知。”回归公司本质，执着品牌塑造，这也是我们企业家需要学习和借鉴的地方。

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