谁能想到“凉白开”才是中国特色

香水，化妆品领域金字塔的顶尖，欧美香水使用率98%，而中国大概只有3%，就算是最发达的北上广也不足10%。

究其原因，世界上99%的顶级调香师都是外国人，对薰衣草、鼠尾草等味道十分熟悉，而中国人对这些味道陌生无比，怎么会产生强烈的购买欲？！任何“舶来品”如果没有本地文化的加持，又怎么能真正走进当地人的心！

你能想象，充满着小时候记忆的“凉白开”才是现在中国人趋之若鹜的吗？

有这么一个品牌，它名下的“网红”凉白开在17年最高月销高达40万瓶，全年销量超过100万瓶，它就是立志找到中国味道的——气味图书馆。

文化融合

或许有人一看到这个品牌会不屑一顾，不过就是个没创立几年的网红文创品牌，可它却思考了文创最根本的问题——产品如何中国文化化！

从零开始建立中国自己的香水品牌很不容易，首先要走出的就是“按照国外的逻辑研发产品”的误区，中国香水品牌想要成长和独立，必须充分与中国文化相融合。

“凉白开”的灵感源自20年前中国家庭用铝壶烧水的情景与味道，这几乎是所有中国人都熟悉的味道，也是几代人的童年记忆，而法国调香师却无法明白，因为他们喝的是依云，无法了解中国人的文化和情怀，便在某种程度上给了中国调香师机会。

当然，任何品牌都要考虑商业模式的可行性。美国香水品牌Thierry Mugler在当时美国香水市场被法国香水统治的情况下，开创性地发明了美国人热爱的甜甜圈味香水，让美国人找到自己的同时，一度销量世界第一；美国香氛品牌Bath&Body works，以“美国人的味儿”为核心售卖产品，年营业额已达242亿人民币。

做出“中国人的味儿”不仅是情怀，更是可以拥抱市场的品牌发展道路。

品牌使命感

文创品牌总有一种别的品牌都没有的使命感。

气味图书馆的创始人娄楠石采访时说过，做性价比高的产品，提供全世界最顶级的香水，卖每个老百姓买得起的价格，带着它走出国门，将有中国印记的品牌文化强势输出，是我们的使命。有钱人已经被很多人服务了，每个老百姓也应该拥有属于自己的小确幸，气味其实跟幸福特别近，闻到妈妈烧的菜突然就觉得很幸福。

从研发欧洲香味逻辑到寻找中国人的味道，气味图书馆用了三年，试水作品“凉白开”到现在仍然是热销产品，据行业内人士透露，凉白开系列单味道年2次复购率是国际知名香氛品牌的3倍，沐浴露单品年2次复购率是国际平价日化巨头的1.3倍。

当然，品牌使命感还要考虑市场核心竞争力，否则走了一条错路只会血本无归，而气味图书馆找到的核心竞争力就是持续不断地推出属于中国人的味道，而一串串亮眼的数据也证明了“中国人的味道”这条路的可发展性。

商业运营

定价和客户定位对文创品牌是重中之重。根据市场调查，老牌六神、力士、舒肤佳的价位在20元左右，而高端的欧舒丹则在150元左右，气味图书馆成交价普遍在为60-90元之间，很巧妙地截取了宝洁与欧舒丹之间那一批追求性价比但又要求调性的年轻人。

而在营销上，气味图书馆没有盲目走老牌营销路线，而是根据客户定位，选择了当今年轻人最喜欢的社交营销，并将重点放在内容共创，而不是纯硬广，据说，气味图书馆是目前美妆行业内社交营销ROI最高的品牌，可以做到1:7，而行业的整体水平在1-2之间。

商业营销得底层逻辑，就是要引起大众的共鸣，但不代表纯迎合大众就会有共鸣，最主要的是如何给用户提供更好的体验，这是气味图书馆总结的经验。

黄村文化创意产业园认为，文创品牌的创立，结合当地文化和创新缺一不可，气味图书馆立足于发展“中国人的味道”，这才使得“凉白开”大火，品牌使命感和针对性的运营更是将它推成了“网红”。随着新媒体和5G的快速发展，许多市场格局都面临着重塑，越来越多的小众品牌都有了发展的机会，但到底如何抓住机遇，气味图书馆已经交了一份答卷，你们呢？