创造更多可能性。
文｜晓晓
2年前，欧诗漫集团旗下百花萃的诞生，为本土CS渠道注入了新鲜血液。如今，吾家有女初长成，2018年百花萃全国区域代理商达55家，终端网店突破5000家，市场零售额突破3.6亿。这样的成绩，对于一个新品牌，一个诞生在CS渠道困境中的新品牌来说，已是难能可贵。
“虽不完美，但一定真实；虽不卓越，但一直在飞速成长。”在1月8日举行的2018年百花萃年度代理商会议上，欧诗漫生物股份有限公司总经理沈伟良的一席发言，足以彰显百花萃坚持“产品为王，终端至上”的原则，在阳光下生长，努力实现花卉护肤领导者的品牌愿景。
▍欧诗漫生物股份有限公司总经理沈伟良
会上，百花萃功能型新品——黑玫金致修护系列、白兰密集光亮系列首发亮相，试图以功能型产品助力CS渠道体验升级。
体验服务成CS“新战场”
过去一年，激素添加、品牌乱价等CS渠道乱象触目惊心。终端店抱团自救，或加入资本方供应链平台，或推出自有产品，给供应商回款日益谨慎。然而，青眼在《零售新十年》栏目对连锁店老板的采访中发现，通过体验服务强化实体店铺专业性，增强顾客粘度与提升客单成为门店一致迭代的方向。
现如今，定价高、有一定利润和渠道保护、体现门店专业性的功能型产品套盒逐渐成为CS渠道的选品方向。而百花萃此次推出的功能型新品即满足了这一渠道需求。
据了解，黑玫金致修护系列、白兰密集光亮系列新品分别主打“平纹、抗皱”“提亮、焕肤”，特别针对问题肌肤人群，定价高端，且以疗程式的方案套组产品组成礼盒形式推出，在终端配合仪器进行体验式销售。
会议现场，为了让经销商了解新品的真实功效，还开展了以“百花萃功能型产品”为主咖的护肤沙龙。“1次淡纹、7日平皱、28日逆龄”多位经销商在亲自体验了黑玫系列护肤组合后，对其淡纹功效表示了肯定。
▍现场护肤沙龙
欧诗漫生物股份有限公司百花萃品牌总经理金国明表示，将利用百花萃功能型产品的体验优势及使用效果，以体验销售模式开展促销活动，拉动终端销售及渠道出库，并建立起更专业的培训和销售体系。 2019年，百花萃将与外协培训机构合作，以提升专业体验服务能力为核心，从课件内容、培训方式、活动引流、体验会销等各个方面，提升全体培训老师的专业能力。
▍欧诗漫生物股份有限公司百花萃品牌总经理金国明
为渠道贡献一米阳光
从渠道出发，2019年百花萃制定了“精产品、强渠道、抓促销、要利润”的营销重点，同时，也从产品力、渠道力、促销力、执行力全面强化品牌价值。
为净化渠道以身作则，百花萃借助欧诗漫集团的产品研发和生产实力，着力打造有品质、安全有效、有颜值的产品。例如，此次推出的黑玫系列产品即运用了欧诗漫集团自主研发的核心专利成分——神经酰胺2&肌肽Dragosine®。
“对于功能型的产品研发，需要大量的研究性工作。”欧诗漫生物股份有限公司研发中心总监霍刚在现场分享道，为了保证产品功效性，在新品研发过程和产品配方成本上、在时间和人工上均投入了很高的成本。
▍百花萃功能型新品
此外，继续聚焦CS渠道，并确立其为品牌未来十年的核心渠道，百花萃将紧密围绕专营店制定品牌策略，紧跟CS渠道需求推出产品，并加强前店后院式的专营店开发力度。以市场为导向，百花萃还严控SKU数量，规定品牌不超过60个SKU（含礼盒），保证品牌SKU的合理设置。
做线上是为了更好地做线下
过去几年，随着电商微商等渠道的发展，一些被CS渠道做强做大的品牌也试图进军线上分一杯羹，从而造成了价格体系混乱，线下渠道被线上“收割”的局面，引得终端商怨声迭起。
会议现场，为了让终端客户无后顾之忧，百花萃再次展示了“终端至上”的决心，提出将严格控制电商渠道，严厉打击线下代理商进入各类电商平台。
在百花萃的渠道战略中，做线上实则是为了更好地助力线下渠道的开拓。金国明表示，线上渠道将担负品牌形象展示和品牌线上传播的功能，而旗舰店则是作为维护品牌价格秩序的高地，线上价格绝不能低于终端。此外，利用时兴的社交平台进行网络营销，将快速提升品牌口碑和美誉度，辅助线下销售。
诚然，一方面，定位为“95后花卉护肤”的百花萃承载着欧诗漫集团年轻化的使命，另一方面，其诞生于CS渠道的“浴火重生”期，业界显然已从这个年轻品牌身上看到了魄力与希望。
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