近年来，进口品在本土化妆品市场中的发展速度相当快。相关数据显示，2017年中国化妆品进口量累计11.6万吨，同比增速17.4%；进口品金额累计58.74亿美元，同比增速47%。
随着消费者对进口品的需求渐长，无论是对品牌、代理商还是店老板，进口品无疑都是当下化妆品生意中不可或缺的一个发展机遇。
对于“红红火火”的进口品浪潮，四川省川西市场的CS连锁店拾美屋早在十年前就嗅到了商机。拾美屋也因为其十余年的进口品经营心得，在阿坝州、都江堰两地站稳了脚跟。
CS连锁要如何把握进口品发展机会？怎样将一款进口品牌的口碑转化为实实在在的店铺销量？针对这些问题，品观APP采访到了拾美屋品类采购总监温梅平。
创店15年，进口品占比26%
温梅平介绍，拾美屋创立于2003年，原名志仁洗化，2016年店铺转型升级后改名为拾美屋。目前共有直营店25家，分布在四川都江堰、阿坝州两个区域。
拾美屋的主要店铺类型是社区店和精品店，经营品类囊括了护肤、彩妆、面膜、洗护、男士护理、婴童等，主营品牌有花皙蔻、韩束，百雀羚、玛丽黛佳、卡姿兰、VOV、欧莱雅男士、强生等。
此外，药妆品牌贝德玛、唯美时光、来自台湾的医美品牌蓓慕在拾美屋表现都不错。目前店内护肤占比在45%左右，彩妆占比22%左右，整个系统的进口品占比达到了26%。
据悉，拾美屋在创立之初就涉足了进口品，但最早是从彩妆品类开始。温梅平介绍，零几年的时候，本土市场上还缺乏很知名的进口品牌，当时考虑引进品牌的时候，选择了条码还算丰富的VOV和爱丽。
尔后，随着越来越多的进口品出现在市场上，拾美屋逐渐引入了花皙蔻、嘉莉比奥、格兰玛弗兰、贝德玛等品牌。其中，2013年引入的澳洲有机护肤品牌花皙蔻在系统内表现十分突出，今年直接签下了100万的销售任务。
温梅平介绍，拾美屋有一套自己的进口品选择标准。首先是品牌调性要足、定位要清晰；其次是品牌的主打产品特色要明显，最好有一定功效性；此外，品牌的价位和拾美屋的大众、中端客群定位要一致。
比如说花皙蔻，就是因为其有机、安全的特性被选中。据了解，花皙蔻全系列产品均含有有机成分，并且严格遵循“10无添加原则”，无化学防腐剂、无荧光剂、无香料等。其中，最具有代表性的明星产品澳洲原装进口系列，全系列均获得澳洲最权威Aco有机认证，产品有机成分含量高达80%以上。
目前，拾美屋的平均SKU数量在2000左右。不过，系统正在积极精简条码，向更精品化的方向发展。后期60平米的店面SKU将控制在600个以内，80平米的店面则将SKU控制在800个以内。
进口品怎么卖？爆品+跨界+体验
虽然所在川西区域的交通状况稍显落后，但拾美屋的客单价水平并不低。据了解，阿坝州拾美屋的客单均价在120元左右，都江堰拾美屋的客单均价在80-90元左右。这与店内的进口品经营息息相关。
温梅平介绍，拾美屋店内的进口品以进口爆品和成系列的主营进口品牌为主。进口爆品主要通过新颖的多点陈列在店内展示，吸客效果不错。主营进口品牌则会开展跨界合作、体验营销等多种销售模式。
首先是跨界合作。拾美屋会定期和当地环境比较好的咖啡馆、茶楼合作，推出精品美课。每次邀约10到15个顾客，一边喝咖啡或茶，一边给顾客讲解美容护肤知识。
拾美屋还和当地一些人气较高的美食餐饮店合作推出了体验卡，只要顾客在合作店铺消费并领卡，就可以到拾美屋来做一个免费体验。
近年来，体验式营销成为很多化妆品店对抗线上平台流量威胁的常用方式。不过，能把体验营销做得“与众不同”，做得真正有效果的店为数不多，拾美屋算得上其中一个。
据了解，拾美屋把彩妆体验作为吸引顾客的主要方式，只要顾客愿意进店，店员会主动给顾客化妆、修眉。只要顾客在店内办了会员，在化妆修眉的基础上，还能享受面部护理、排毒按摩等深度体验。
店内所有体验都是免费的，真正创造利润的是体验后的连带成交环节。温梅平透露，因为店内产品品质过硬且体验感受好，只要顾客愿意“躺下来”，体验之后的成交概率非常大。
联手品牌来造节、7天热销38万
与品牌合作的一些节点性活动也是拾美屋推广进口品的主要方式之一，其中，八月九月间和花皙蔻合作开展的“闺蜜节”是拾美屋每年的营销重头戏。
花皙蔻从女性消费者的闺蜜情感出发，选择“闺蜜”这一具有情感联系的角度首创了“828闺蜜节”。以每年8月28日作为活动正式启动日，是CS店销售淡季的一个动销新契机。
从2013年开始，花皙蔻“828闺蜜节”已连续举办过5届。每年都举办得相当成功。据了解，本次闺蜜节将以“闺蜜拼团 有机聚‘惠’”为主题，覆盖全国5000家CS门店。花皙蔻为此次闺蜜节定制了三款专属套盒，分别是深海褐藻高保湿弹力7件套、白松露纯皙光感6件套和白黑面膜套盒。
据了解，拾美屋的顾客对花皙蔻产品的需求度和接受度都比较高，口碑一直很好。再加上优惠力度很大的闺蜜节，吸客力就更上一层楼了。温梅平介绍，除了产品优势之外，闺蜜节的营销推广也做得很到位。
在传播上，闺蜜节很好的玩转了“微营销”：在活动之先就利用微信朋友圈扩散活动预热信息。自8月28日起在全渠道全国联动发起“闺蜜同行，一人免单”专属活动。更值得一提的是，闺蜜免单的概念并不限于同款商品，给了顾客更多选择空间。
在活动开展过程中，花皙蔻一方面通过拼团、集赞精准链接消费者，帮助门店寻找优质客源。另一方面，消费者可以通过微信小程序随时随地在线预约门店体验项目。终端的物料、卡贴、宣传单等也都及时跟进。
以拾美屋为例，闺蜜节在拾美屋分成两期启动，一期活动共有阿坝州区域的14家店参加，创下了7天销售38万元的好成绩。二期活动将在9月初都江堰区域启动，当地顾客已经踊跃预约，对活动满怀期待。
温梅平介绍，四川当地市场对优质进口品的需求将会越来越大，当地顾客对进口品所提供的服务需求也在升级。进口品浪潮可以说是势不可挡。
温馨提示
花皙蔻已入驻品观找货（），感兴趣的化妆品店和代理商朋友，可一键“召唤小参谋”，实现找货对接。
品观找货，为更高效的化妆品供需对接而生。
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