炼丹炉品牌观察｜相宜本草再战IPO，老牌国货能否重回巅峰？

继2012年递交招股书后，时隔十年，这已经是老牌国货护肤品牌相宜本草第三度冲击IPO。

据悉，上海相宜本草化妆品股份有限公司已于11月10日同中金公司签署了上市辅导协议，拟于A股挂牌上市。作为成立22年的老牌国货，相宜本草本次再向A股市场发起冲击吸引了诸多业内人士的注意。

前有国际大牌的盘踞已久，后有新锐国货的奋起直追，妈妈牌国货路在何方？

曾经的商超热销王，在当下的互联网时代，是否还能够续写辉煌篇章？

黄金时期的相宜本草，与百雀羚并称为商超护肤货架两大巨头。当护肤品消费市场对于产品成分的概念还停留在启蒙时期时，相宜本草便凭借着“本草护肤”的概念迅速走红，并在商超渠道大力铺设专柜，抓住了极大部分的线下市场占有率。

2008年，可以说是相宜本草的黄金时期。不仅靠着商超渠道的积累，在线下市场如鱼得水；线上市场更是在丽人丽妆的代运营下，一跃成为当年天猫国货化妆品品牌NO.1。

公开资料显示，2008年，相宜本草的销售额达到了2.17亿元，在此后的4年里相宜本草更是以近100%的增长率实现了连续增长。

但随着2012年的首次IPO计划折戟，再加上商超渠道的发展停滞，相宜本草延续了4年的增长高歌也似乎被按下了暂停键。

在互联网发展最快速的2014年至2016年，相宜本草却并没有及时地抓住线上市场的发展机遇，2015年，相宜本草的回款额已经下滑至15亿元。

就在众人都以为商超老大哥风光不再的时候，相宜本草开启了转型自救之路，于2017年提出了“中草药护肤专家”的全新定位，专注于中草药成分的开发。

2020 年，推出 相宜本草 · 唐 系列并进入丝芙兰，试图往品牌高端化的战线发展，产品定价也打破了以往在“超市货架”的大众化形象，全系列产品单价在220元-880元不等。

与此同时，相宜本草也意识到了电商渠道的重要性，由代运营全面转为品牌自营，并将线上品牌旗舰店作为了营销重心。

据炼丹炉大数据统计，自2018年起，相宜本草在淘系平台的业绩开始逆袭，今年10月，相宜本草在淘系平台的单月销售额同比增长了237.55%。

正如李佳琦在评价相宜本草的红景天精华时所说，“这是国货有特证的美白精华，它的成分真的优于很多品牌，它真的只差一口气。”

对于相宜本草而言，直播电商也许正是让其能够重燃翻红之火的那口气。

去年双十一，李佳琦便在直播间大力介绍着相宜本草的冻干面膜，并称“我就要把冻干面膜价格打下来……我不针对任何一个人，我针对一个品牌。”不仅给相宜本草带来了巨大的讨论热度，也让相宜本草取得了近百万份产品瞬间秒空的高光战绩，天猫成交额更是首次破亿。

据相宜本草执行总裁俞巍透露，相宜本草的业绩在2021年实现全年同比33%的增长，其中线上同比增长59%，线下同比增长15%。

在李佳琦自制综艺《所有女生的offer》中，李佳琦对于相宜本草的红景天精华，充满了认可与惋惜，一针见血地指出实力强也需要落实到产品上，触及到消费者才行，品牌策略需要作出调整，并极力争取在直播间保留红景天精华。

最终，李佳琦的执着没有被辜负，在开售3分钟后，11万组红景天精华便全部售罄。

不只是红景天精华，相宜本草旗下的另一个爆款产品龙胆修护冻干精华面膜也取得了非常亮眼的成绩，荣登天猫双十一面膜品类预售TOP3。

除了布局李佳琦等头主播直播间外，相宜本草近几年也一直在积极拓展自播渠道，并在多个直播渠道开展全天候直播，积攒了庞大的声量基础，翻红之路亦愈发顺畅。

虽然相较于低谷期，相宜本草在近几年的增速已非常显著，但事实却是，在美容护肤这一片红海之中，想要登顶，仍然还有很漫长的路要走。

即便有红景天精华与冻干面膜两大爆品的红气加持，相宜本草仍然未能挤进今年双十一美容护肤品类的销售额TOP20。

从「炼丹炉」双十一预售品牌排行，我们不难看出，当前的护肤市场仍然是欧莱雅等国外品牌占主导地位，即便是在国货品牌之中，相宜本草的热度仍不及珀莱雅、薇诺娜等新锐国货。

与很多国货品牌一样，相宜本草现下亦困于如何被大众看见的难题之下。

从社媒讨论量来看，相较于薇诺娜、玉泽等国货护肤品牌在营销侧的大火猛攻，相宜本草在线上营销侧并没有太大的优势。以小红书笔记数量来看，有关珀莱雅的笔记数量多达20万篇，有关薇诺娜的笔记数量亦有17万篇，而相宜本草的相关笔记仅有3.6万篇。

无论是在护肤还是彩妆类目，纵观近几年爆火的品牌，都在各大社媒平台及直播渠道投入了大量的预算，以此来提高品牌曝光及声量。

此外，相宜本草目前虽然已经成功打造出了红景天精华和龙胆冻干面膜两个大爆款，但与其他品牌的大单品相比，这两款产品都缺乏不可替代性，市场上的同类产品层出不穷，如果光凭价格优势，难以保证长久的销售，要想在红海之中站稳脚跟，最终还需不断迭代或推陈出新。

此次再战IPO，实际上也是相宜本草在水深火热的市场之中寻找的突破口之一，一方面有助于品牌向高端化发展，另一方面能够助其募集到更多的资金从而支撑企业在产研及资源侧的深入发展。

至于相宜本草此次能否成功IPO，我们都仍留有悬念。但可以肯定的是，对于每个国货品牌而言，卯足劲在市场占比一较高下只能决出一时胜负，调整品牌经营思路，做好长期规划才是长久立足的重中之重。