40㎡小店月销超10万 还鼓励店员“算计”老板？

40㎡左右的小店，月均销售额超过10万，还做到了“淡季不淡”，店内平均客单价高达四五百元。这是如何做到的？

位于西安的霏尔名妆目前拥有8家门店，其中直营店5家，面积均在40㎡左右。对于高客单，霏尔名妆总经理邓皓文表示，除了产品本身价格高，更源自老顾客对门店的信任。

邓皓文

40㎡门店有大能量，做消费者引流有一套

邓皓文分析，前期开店的确需要足够大的规模、足够多的品牌，以吸引路过的生顾客进店。熟悉的品牌才能让他们产生进店的欲望，如欧莱雅、资生堂、丽得姿与可莱丝面膜等。

“等门店做到一定程度，顾客不再只认品牌，店面大小对销售额的影响也减小。”邓皓文称，这几年受到线上冲击，为了更好应对市场变化，15年开始霏尔名妆维持在40、50㎡左右。过去门店面积70、80㎡，还有100多㎡的店，把店改小降低了成本，抵抗风险的能力提高。

面对CS渠道客流量流失大的现象，邓皓文认为应该多在自身找原因。依靠增加非妆品引客流并不可取，如果不先把本职工作做好，增加再多其他类型东西，都没有意义。

“相同区域的同类店与电商竞争都会导致顾客流失。”邓皓文认为，作为实体店，霏尔名妆有自己的一套原则：要专业，要服务，消费者要得到实惠。虽然不具有线上的价格优势与送货上门的便利，但消费者要的不仅仅是这些。

因此，邓皓文很重视服务体验，他认为消费者是聪明的，他们很排斥带有目的性倾向性的服务，很多店做服务只为卖东西，这样得不到消费者认可。他强调真诚服务，在体验中不给店员设推销任务。“既然不能成为高明的骗子，那就做真诚的傻子。”

进口品销售占80%，希望提升彩妆占比

“店面的发展是靠产品和专业水平，国内很多品牌营销大于品质，不愿沉淀，像原液、药妆、精油等很多概念都卖死了。”面对这种现象，邓皓文能做到的是产品严选，选品要求品质过硬，不为返利政策所诱惑。

在霏尔名妆，进口品陈设占比占到70%，销售占比达到80%，一年能给进口品代理格律诗回款100多万。在邓皓文看来，消费者的需求就是要专业、要服务、要实惠，因此，他始终把推荐性价比最高的产品给顾客视为义务与责任。

虽然目前的产品结构为门店创造了高坪效，但邓皓文认为仍有薄弱之处。目前，店内彩妆品牌只有玛丽黛佳、兰瑟、城市色彩等，在邓皓文看来数量偏少，且彩妆销售占比也并不高。

“一般门店彩妆的陈列占比与销售占比都是20%左右，霏尔名妆的发展空间还很大。”为提高店员销售彩妆的积极性，邓皓文将彩妆销售额的12%作为奖励，远高于护肤品类奖励的8%。

同时，为了培养消费者的化妆习惯，霏尔名妆的店员必须带妆上班，白天给顾客做完调理会顺带帮其化个淡妆，不断挖掘顾客的彩妆需求。

优厚奖励促体验，鼓励店员为顾客“算计”老板

正如上文提到，邓皓文一直很重视服务体验。“霏尔名妆不用活动吸引消费者，而是通过体验。”邓皓文通过优厚的奖励鼓励店员为顾客做体验，同时也建立顾客体验反馈机制，以保证服务质量。

在体验上，邓皓文有着清晰的思路，高质量的清洁、防止眼部衰老、让护肤品能够完整地吸收，这就是霏尔名妆店内体验最看重的。

邓皓文认为，体验工作从清洁开始，清洁质量最能体现品牌的质量水平。比如在试用了婵真的调理霜后，顾客往往依据皮肤状况连带购买其他产品，如贝佳斯面膜等。在清洁之后需要做保养，不过面膜的保养使用需要付费。而考虑到很多顾客的防衰需求，店里做了新尝试，引进专业的薄美克眼部产品。

邓皓文鼓励员工做服务，但不设销售任务，相反，不论顾客是否购买产品，每次体验服务都给员工10元补贴。“没有利益牵扯，员工对待顾客才会心态平和，加上产品品质好，顾客的接受程度很高。”

此外，邓皓文鼓励员工替顾客“算计”他，给予她们足够的主动权、信任感、安定感。因此，邓皓文很看重员工尤其是店长的专业度，“专业的人会得到尊重”，这也是员工实现个人价值的方法。他希望霏尔名妆能给顾客专业的指导，指导她们走上科学护肤之路。

霏尔名妆稳定的员工队伍让邓皓文自豪。他愿意让利于员工，提供四千多的平均工资，同时设立多重员工奖励机制。有的店不设基本工资，但店长直接获得本店49%的利润，平时卖货还有红包可以拿。而他仍在不断尝试新的奖励方式。

他希望员工把工作当成一份事业而不是赚钱工具，从心底把员工当做家人。“很多女孩子把最好的青春留在了店里，我要看好管好她们，让她们在社会上得到尊重。”而这也让店内的员工更有工作的激情，据邓皓文透露：“前年由于下午生意不好设了1点到4点的午休，去年有负责的店员主动放弃午休照常经营。”

邓皓文经常组织员工进行公司和品牌的培训，他有时也会亲自参加，不过他很少参加行业会议。他更愿意把自己打造成“专业人士”，把自己的销售思路落实到每位员工的销售行为上。

霏尔名妆的发展过程充分体现了邓皓文的个人理念。通过不断摸索方法，他未来希望能开更多店，但不会为了开店而开店，事前会仔细考量能不能达到安全盈利的可能。