娇兰佳人销售冠军问答：天热购物欲低如何向顾客荐产品

摘要 顾客打坏试用装怎么处理？天气炎热，顾客反映老流汗、购买欲望不高时，怎样推荐产品？顾客反映使用补水产品后皮肤更干燥，该怎样回答？娇兰佳人3位销售冠军来告诉你

文/品观网

编者按：娇兰佳人零售连锁内刊《平凡GIALEN》每月会发起互动提问活动，门店员工可以将在实际销售中遇到的产品、销售、服务、售后等问题反馈至平凡GIALEN微信，编辑部将从中选择有代表性问题，让全国各地区的销售冠军们来回答。5月份有3个问题被采纳，品观网整理如下：

长沙中南大学店张小娟：当顾客打坏试用装后我们该怎么做才最好，不损坏双方的利益？

胥荣：就门店利益来说，打碎货品当然是要赔偿的。但必须先和顾客好好协商，明确地跟顾客说明，在我们门店，试用装跟货品都一样是正常规格的正品，是需要按照相对应的价格买单的。

漆彩玉：当然对顾客的态度一定要好，如果试用装已经使用一半了，就尽量让那其按照半价赔偿，不可以让顾客觉得我们很苛刻。

范园媛：从人情上说，我会问顾客有没有被摔瓶子伤到。请设想一下，顾客会去伸手触摸这款产品，肯定是对这个东西比较感兴趣或者是有而且有购买欲的，这个时候如果打碎东西，会让顾客有惊慌、内疚的心情。所以我会安抚顾客，然后再拿同一款帮她试用，试完之后60%的顾客都会购买的。这样我们也减少了一定的损失，因为我们换来了一位顾客，换来了一个好的口碑，这样后期带来的利润也是无法想象的。

北京礼士路店谢蓓：夏天天气热，顾客反映老流汗，不管是护肤还是彩妆都会被汗冲洗掉，所以购买欲望都不高，这样的情况下，该给她们推荐什么产品？连带什么产品？

吴继霞：当顾客因为炎热没有购买欲望时，首先让顾客坐下，咨询下顾客是否试用的是夏季专用产品，很多顾客不懂得，冬季和夏季的护肤产品是要更换的。除此之外，夏天比较容易流汗，可以向顾客推荐定妆粉、定妆补水喷雾和止汗走珠。

樊永妮：首先我会跟接过顾客的话题，告知她我们也有同样的困扰。从而告诉她，环境是改变不了，只有从我们自身上改变。建议让客人选用清爽型的护肤品，多做面膜，彩妆中的妆前乳和粉饼必不可少，最后再带上一瓶娇兰佳人水份保湿喷雾补水、保湿、定型，妆容一整天不会变，美美的你值得拥有。

曹云霞：我会向顾客推荐防水型睫毛膏，即使夏天用也不会晕妆，再搭配上防水眼线笔，这样顾客的眼睛就看起来更加有神了。

西安丰禾路店蒋阳阳：有个顾客说，曾经用了我们补水的护肤品后，脸部更干燥了？我该怎么回答？

曹云霞：用了补水产品后，皮肤更干的原因可能是只补水而忽略了锁水。护肤步骤不全面，皮肤刚补完水又蒸发了，水份没有停留在皮肤里。我建议您要用面霜，因为面霜质地厚，锁水功能要比乳液强，这样您的皮肤就不会干了。

漆彩玉：询问顾客当时的护肤的方法，皮肤有没有定期去角质、按时敷面膜。当然这和皮肤的新陈代谢也有关。如果是在换季，那么和气温和天气都会有一定关系。这时可以建议顾客选择一款保湿精华，顺便可以推荐一款锁水面膜。

吴继霞：有的顾客晚上是不怎么用护肤品的，这同样会使得皮肤干燥，晚上皮肤处于静态，水份容易流失，但同时也是补水最佳的时候。