《化妆品销售技巧》

培训方式：

错误应对、情景解析；

正确应对、导师示范。

培训收益：

1、掌握化妆品顾问式销售的精髓和技巧；

2、学会运用销售技术提升化妆品的销售业绩。

培训背景：

为什么导购员总是没有销售激情和动力？

为什么导购员总是无法与顾客良好沟通？

为什么导购员总是无法跟顾客顺利成交？

为什么顾客在店面呆一会儿就匆忙离开？

为什么顾客总是一而在再而三提出抗拒？

为什么顾客一直还价可到最后还是不买？

为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买？

为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增？

AC尼尔森的数据显示，N2008年上半年，国内化妆品专营店已经超过10万家，并以30％的年增长速度快速发展；在许多二、三线区域的护肤品市场，专营店的份额超过了60％。刚刚在产业链上获得话语权的中国化妆品专营店经营者，未来五年将面临残酷的洗牌……

在化妆品营销界有这样一种说法：谁掌握了销售终端，谁将赢得未来。谭老师的课程中，则开宗明义地讲到极具创新性的观点：谁掌握了消费者，谁就掌握了终端。有人说，21世纪的营销是体验营销时代，殊不知，最早的体验却来自终端……终端前线，一寸短、一寸险；短兵相接、一招制敌！

培训大纲：

一、引子：不卖化妆品卖什么？

二、市场经营观念的演变

1、生产观念

2、产品观念

3、推销观念

4、市场营销观念

5、社会营销观念

案例：忽略消费者感受的八大误区

三、舒尔茨的“SIVA”理论

1、S代表Solution

2、I代表Information

3、V代表Values

4、A代表Access

案例：佰草集“坚硬”的认同

案例：DHC化妆品营销案例解析

四、客户购买心理分析

1、面子心理

2、从众心理

3、推崇权威

4、爱占便宜

5、受到尊重

6、自己决定

案例：珀莱雅PROYA的微信活动

五、客户购买心理决策模式

1、引发注意及要点

2、产生兴趣及要点

3、产生需求及要点

4、产生偏好及要点

5、确定需求及要点

6、产生冲动及要点

7、决策定位及要点

8、后悔模式及要点

9、持续或中止购买及要点

案例：某化妆品促销练就“督导”的眼光

六、拉近与客户的心理距离

1、用人情留老客户的心

2、学会聆听客户的陈述

3、真诚地赞美你的客户

4、成功消除客户的疑虑

5、学会站在客户的立场

6、避免和客户发生争论

7、积极回应客户的抱怨

8、让客户喜欢你的热忱

案例：相宜本草的“客户心理学”

七、建立信任感的6个策略

策略1：展示实物

策略2：客户鉴证

策略3：名人名言

策略4：非语言信息

策略5：成为权威专家

策略6：运用数据和图表

案例：PBA(派倍安)的会员营销

八、以消费者为中心的营销策略

1、产品策略——是啥让雕牌折戟沙场

2、价格策略——天价榨菜背后的运作

3、促销策略——老板为啥亲自喝涂料

4、渠道策略——从工厂到市场的秘密

5、服务策略——从海底捞直到家乐福

九、以消费者为中心的营销循环

1、研究阶段：良好对话的价值

2、分析阶段：销售过程的奥秘

3、确认阶段：经过第一决策点

4、需求附段：发现解决的方案

5、细化阶段：消除误解和竞争

6、解决阶段：展示你产品知识

7、收场阶段：获得收场的权力

8、维护阶段：重复的销售过程

十、以消费者为中心的营销技巧

1、提问的技巧

2、开场的技巧

3、化解拒绝的技巧

4、促销成交的技巧

案例：化妆品营销的翻倍成交术

十一、终端营销擒拿手（九式）

1、让同事心服口服

2、让业绩突飞猛进

3、让老板刮目相看

案例：结合九大行业案例讲九式擒拿手

十二、终端营销如何提升四率？

1、进店率

2、成交率

3、续销率

4、回头率

案例：终端营销的“高铁工程”

十三、4步达成完美交易

步骤1：诊断痛点

步骤2：凸显诉求

步骤3：证明收益

步骤4：传给旧脑

案例：“4步法”案例解读

案例：某化妆品促销在“货比三家”中取胜！

十四、敬业的员工带来忠诚的客户

1、企业价值复述

2、公司共同信条

3、口头文化传统

4、讲述积极故事

5、领导榜样力量

6、充分信任授权

7、尊重一线员工

案例：利兹卡尔顿酒店案例

十五、建立以消费者为中心的企业文化

1、意识

2、行动

案例：某品牌化妆品销售人员赢得客户点赞！