《孙子兵法》给你五条做零售的黄金法则

最近一直在听《华杉讲透孙子兵法》，觉得对零售店铺管理有超大启发，这次也结合实战经验分享给大家~

为什么要读《孙子兵法》呢？

读历史可以让自己从琐碎的现实工作中抽离出来，在一个更大的空间和时间维度把复杂问题抽象化，更能接近问题的本质。

而兵法是行军作战的方法论，管理学最初也是从军队管理中演化出来的，读兵法能够帮零售人跨行业看到不一样的解决方案。

《孙子兵法》被奉为兵家经典，诞生已有2500年。李世民说“观诸兵书，无出孙武”。兵法是谋略，谋略不是小花招，而是大战略、大智慧。所以，我们也来一起读读古人的大智慧吧~

壹 兵法第一原则

很多人喜欢把《孙子兵法》和《三十六计》放在一起讨论，好像兵法就是奇谋巧计，就是会耍诈会讨巧。其实这是对孙子的最大误解。《孙子兵法》讲的其实是以多胜少，而不是以少胜多：

故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。

译文：用兵的规律：当有十倍于敌人的兵力就包围歼灭敌人，有五倍于敌人的兵力就猛烈进攻敌人，有多一倍于敌人的兵力就分割消灭敌人，有与敌相当的兵力则可以抗击，比敌人兵力少时就摆脱敌人，不如敌人兵力强大就避免与敌争锋。小股兵力如果顽固硬拼，就会被强大的对方俘获。

你看，《孙子兵法》这种中国的兵书圣经竟然讲的是以多胜少，这么简单和无聊。

那为什么我在开篇讲“以多胜少”这么无聊无趣的内容？因为零售就是一个靠踏实，细节和硬功夫取胜的行业。

零售管理，店铺管理，或者自身的提升，都要踏踏实实沉下心来，关注基础，关注细节，关注顾客，每一项做要尽可能做到极致。

遇到过很多零售的管理培训生，很多都容易陷入“一定要快速成长的误区”，导致大家的学习和工作都在浮在表面，只追求学会更多业务，会表达会分析数据，但是不思考怎么把每项业务做到极致。这就让一大波好苗子被拔苗助长，最后的结果常常不太好。

曾国藩的人生哲学也是“尚拙”，崇尚笨拙。他说“天下之至拙，能胜天下之至巧”，也就是说，笨拙胜过机巧。曾国藩能从一个没背景，没见识，甚至是笨拙的乡野小民成长成国之栋梁，达到“立功、立德、立言”的境界，也是靠的这股坚韧踏实，死磕到底的精神。就像郭靖的降龙十八掌，表面上简单笨拙，实际大气厚重，所向披靡。

所以呢，踏踏实实地积累，沉下心把每件事做到极致，以多胜少吧。哪怕慢一点，水滴都能穿石，这个积累的过程会帮你构建一条专业护城河，让你在以后的日子比其他人更闪耀。

贰 五事七计

孙子兵法里有句“知己知彼”简直是如雷贯耳了，怎么知己呢？孙子给出了一个“五事七计”的套路。

五事七计出自孙子兵法的《始计篇》，这里的计不是计谋不是诸葛亮的奇谋巧计，而是计算，计算敌我双方力量对比。

那怎么计算呢？就是用的“五事七计”的框架，这也可以算是最早的SWOT分析了。

“五事”是五件事，道、天、地、将、法。七计包含七条，分别是：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”

第一，“主孰有道”，问国君是不是有道，就是看国君和民众是不是上下一条心。用在店铺对应的是店铺的氛围，上下是否团结一心，朝一个目标冲，还是大家对目标并不认可，也对店长和公司没有认同感；

第二，“将孰有能”，是比较谁的将领更有本事，更有军事才能。套在店铺是指店铺的管理组能力如何，因为每天在店铺值班，指挥店铺运转的就是管理层，他们的能力决定了店铺团队的好坏，结果的好坏；

第三，“天地孰得”就是比较天时地利到底谁占优势。包括节假日，天气，店铺环境，这些都是客观的外部因素，但是店铺是否能够好好利用；

第四，“法令孰行”，是指双方的军法、法令谁更加严明。军队讲究军法，店铺也要有规章制度和体制，这些就是店铺这个机器运转的轮轴，轮轴有没有，体制是否完整有序，有没有在彻底执行和持续推动，对于店铺的运转至关重要；

第五，“兵众孰强”，团队的能力强不强，员工是不是足够。这里用在零售，我觉得员工在精不在多，当然少了也绝对不行。现在很多品牌为了节约人工成本，一昧减少卖场服务人员，比如某某品牌一家1000平大店可能你只能看到一个人在卖场，不说服务了，连最基本的卖场维护都不可能做好；

第六，“士卒孰练”，就是谁的士兵更加强悍，平时的训练更加完备。用在零售也对应了前面我分享的“培训”章节，培训是团队能力提升的基础，也是管理团队的基础，培训和训练必须随时进行，并且要有完整的体系，参考店铺要结果，培训必须够——这么做包你养成一家顶级门店；

第七，“赏罚孰明”，看你的管理是否赏罚分明。这里面奖赏和惩罚缺一不可，对于员工既有拉力也有推力，既有压力，也有动力，才能带动团队。恩不可以专用，罚不可以独行。王者之兵，就是德行相参，恩威并行。

零售管理绝对有套路。这个五事七计就可以当做你分析店铺和做计划的框架。

叁 知己知彼知地形

孙子强调要知己知彼，才没有失败的危险，但是更要懂天时地利并了解地形，胜利才有完全保障。

对于零售公司或者店铺来说，知己是必须的，但是彼是谁？很多人误解为竞争对手，然后花了很多时间和精力去调查竞品，去挖人，挖情报，学方法，而华杉强调，在商场，“彼”应该是顾客。你要做好店铺，你就得了解顾客，知道对手有什么用？

华杉有个“泡妞论”特别有意思：泡妞的关键在于妞，而不是情敌。比如一个班一个班花，10个男生追求，把九个打死了班花就会嫁你吗？不一定。所以不用管情敌，而要想怎么追到她，这是你和她的事，不是你和其他竞争者的事，店铺经营也是。

那怎么了解顾客呢？两个方面：

一是要用数据理解顾客：会员数据等顾客意见搜集等等，都可以了解会员的年龄层次，他们的想法，特点，活动范围，喜好等等。了解了你的顾客群，就可以更加针对性的挑选货品，宣传渠道，和沟通方式；

二是要观察顾客，理解顾客行为：《顾客为什么购买》的作者帕克是美国著名的消费行为学研究专家，被《旧金山纪事》盛赞为“零售业的福尔摩斯”，他推崇走到现场去观察顾客的行为，“销售记录只显示出成功的业绩，无法让我们看到不足的地方。当把顾客迎进门，将商品展示在他们面前，最难的就是不知道他们为什么没有购买。”

比如帕克通过观察发现：把牛仔裤带到试衣间试穿的男士中65%会买下它，而在女士中这个比例仅为25%。在准备买电脑的顾客中，4%的顾客会在周六上午购买，而到下午5点之后才购买的则为21%。在家居用品超市使用了购物筐的顾客是8%，拿购物筐的人最后真正买了东西的人为75%，有34%不拿购物筐的顾客购买了商品。

店铺管理的“知地形”

店铺的地形，就是我们常说的“人货场”的“场”：在你的店铺里，货架就是你作战的地形，不管是网上还是店铺，考虑这些地方发生了什么怎么排兵布阵。好的卖场布局和陈列一定会帮你提升顾客满意度和销售，具体下次我们单独分享。

丰田生产方式“三现两原主义”。现场现物现实，原理原则。

三现两原强调你要到现场，看到现物和正在发生的现实，总结出事物运行的原理，然后制定解决问题的原则。

华杉提到人要有三双眼睛：1. 鹰的眼睛，在天上飞，高高在上，总览全局，一眼看透；2. 兔子的眼睛，匍匐在地上，更容易看到细节 3. 树木的眼睛，树木是一直不动，定点摄影，看到时间轴上发生的过程。

肆 紧扣战略重心，抓重点

在《九变篇》里：

孙子曰：凡用兵之法，途有所制不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。

译文：有的路可以不走；有敌人的军队不一定非要攻击；有路过的城池，也不一定要攻下；有的地不一定要争；最后一条，将在外，君命有所不受。

那这五个“不为”是为了啥？就是要集中兵力聚焦战略重心，尽快抵达决胜点，其他的小恩小惠不要捡。用毛主席的话说就是抓主要矛盾。

零售管理也是这样，每个阶段要有明确的战略重心，比如服务提升一个阶段就只要一个量化的小目标，如果都想一把抓，反而都抓不好。抓的过程中也要始终记得初心，不要走偏，不要为了小利益而忘了本谋，甚至有的时候“将在外，君命有所不受”。尤其是对待顾客和对待伙伴，别忘了店铺的长期品牌影响力。

历史上，真正使用空城计的其实是赵云对曹操。赵云带兵出城，偶遇曹操大军。曹操率兵兵追杀，一直杀到蜀营门外，眼看就要攻破了。这时蜀汉将领都想紧闭城门抵御曹军，可赵云却反其道而行，他下令大开城门，并且把军旗放倒下来，也不再擂鼓，只在两面暗中布置弓弩手埋伏，然后自己单枪匹马，站在门外等候曹军。曹操追到营门前，见赵云一个人站在门口，生性多疑的曹操害怕埋伏于是干脆选择退兵。

世人都在称赞赵云足智多谋，但是其实换个角度看曹操，你会发现，他的选择并没有错。曹操看到赵云的空城计，无所谓真假，如果是真的有埋伏会损失惨重，就算是假的，也只是损失一点小便宜，并不影响大局。反而是曹操牢记使命，没有去捡芝麻。

零售管理也是，始终牢记你的大使命，比如店铺口碑提升从而让营业额越来越好，而不是为了短期的一点点小利益牺牲口碑。

伍 大道至简

读了《孙子兵法》给我最大的感触是：最重要的道理往往都是那些被人说了无数遍的道理，也是因为太重要，所以听了无数遍；但是也是因为听了无数遍，反而很多时候忽视了。所以，回顾经典，复盘人生。

我们的成长过程要追求知行合一，太多人都是知道做不到，在这场修行中，让我们一起，努力把知落地于行吧。最后，祝你修炼出三双火眼金睛：兔子，鹰和树木的眼睛看零售~记得关注Becca哟

参考资料：

《华杉讲透孙子兵法》