无印良品深度研究：暗访探店，告诉你到底卖的好不好

（温馨提示：文末有下载方式）

1.前言

7月21日，天风纺服团队对武汉无印良品（群星城店）进行了6小时暗访调研（暗访调研详细内容请参阅后文），主要系近期市场唱衰无印良品的声音较多，比如Drizzie发表的《连续降价11次也没用，无印良品到底错在哪里？》的文章受到了很大的关注。根据无印良品母公司良品计画发布的公司财报显示，2018财年Q3—2019财年Q4（2017年9月1日—2019年2月28日6个季度），无印良品在中国市场的营收增速分别为：30.6%、25.2%、18.1%、16.5%、9.3%、5.0%，营收增速大幅下降，中国市场业绩增长乏力。我们认为主要系：

1）消费者逐渐倾向于高性价比产品，对于较高的品牌溢价的产品在购买时更加谨慎；

2）无印良品的在中国的产品质量问题频发，引发消费者对产品的不信任；

3）市场竞争更激烈，与无印良品产品风格和调性相似的品牌，如名创优品、网易严选、小米有品等逐渐占领市场。

4）国内消费者不再盲目追求国际品牌，新国货正在获得国内消费者越来越多的认可。

面对在中国的困境，无印良品也进行了一些系列的改善措施：

1）价格的重新审视：对产品进行降价，公司5年内连续降价11次；

2）迎合中国消费者需求：对部分产品如床品的尺寸进行了重新设计和定义，迎合中国消费者的消费习惯，预计2023年底，中国市场本土化商品的比例将提升至生活杂货部门商品总量的50%；

3）无印良品在营销方式、店铺体验和试用场景以及商品范围等方面做出改变，引入书店、咖啡厅、餐厅甚至酒店等新场景，吸引客流，提升消费者留店时间，从而提高产品购买机率和连带率。

由此，天风纺服团队在7月21日进行暗访调研，通过观察无印良品新型门店的客流及销售情况，我们得到以下结论：

对于无印良品来说，降价确实对于终端销售有促进作用，说明消费者目前更倾向拥有高性价比的产品，对于过高的品牌溢价，消费者在支付时变得更加谨慎，好产品+合理的价格才是消费者的首选。另外，我们认为门店新场景的搭建对于引流和提升产品购买潜力有积极的促进作用。

由此，我们依旧维持此前观点，继续坚定推荐打造高性价比的新国货品牌：【开润股份】【南极电商】【森马服饰】。

2.无印良品出现危机？风靡一时的无印良品，中国市场增速遭遇瓶颈

提及无印良品，众多消费者同时会联想到优衣库。两者同为日本品牌，同样以高性价比著称在日本崛起，市场份额逐步扩张至全球，备受年轻人及中产群体所喜爱。而两者几乎在同一时间进入中国市场，为何优衣库在中国的销量稳定增长，反观无印良品五年内降价11次，平均每次降价20%，而销量却在一路下滑。

2.1.MUJI的成长和诞生：通过提供“高品质”+“低价格”的产品，迅速成长

无印良品的诞生：无印良品诞生之初正值第二次石油危机之后，消费者更讲求产品的实质价值，具备高性价比属性的无印良品正契合市场需求。1980年12月，无印良品作为西友的自有品牌推出，是根据“无商标”的商品构思而诞生，其本质是以真正必要的方式，制造生活中基本的并真正需要的产品。更重要的是无印良品明确的将“便宜”+“高质量”两个容易矛盾的要素结合在一起，契合当时的市场需求；品牌和产品一经推出便受到消费者的喜爱。

无印良品的成长：日本迷失的20年为无印良品的发展提供良好的外部条件。1989年，无印良品从西友独立出来自行发展，而自1990年之后，日本经济泡沫破灭，进入“迷失的20年”，消费者追捧大牌的高端消费热潮逐渐褪去，大众消费开始回归理性。正式在这一时期，无印良品的产品很好地抓住当时陷入经济困境中的日本中产阶级的需求（既想省钱又不愿意放弃产品的品味和品质），为其提供品质优秀，价格便宜的产品，使无印良品得到快速发展。这一时期，MUJI的营业额由245.1亿日元攀升至1066.9亿日元，经营利润由1.25亿日元涨至133.6亿日元。

2.2.差异化定位和战略促中国市场成为MUJI海外市场的最大收入来源

海外扩张：用与日本本土差异化的定位和战略打开中国市场：2005年无印良品于上海开设首家门店，正式进入中国市场。与日本本土的战略和定位不同，无印良品在日本是具备性价比的大众化品牌，产品在便利店、地铁小店都可以见到；而在中国，无印良品则通过高价位定位于中高端品牌，店铺多开设在一线城市的中高端商场中；另外，无印良品极简主义的品牌调性在当时中国的市场中具备差异化的优势，使得MUJI一度被视为国内“中产标配”。

中国市场逐渐成为无印良品海外市场中最大的收入来源。2012年是无印良品在中国进入高速成长期的起点，并迅速扩张，以每年新增30-50间的门店数量发展，同时营收也大幅增加。截至2016年底，无印良品在中国大陆开设门店达160家，营业收入达499亿日元，约合人民币3.16亿元，占无印良品全球市场营收的16.20%，海外市场营收的45.77%，同比增长63.07%，五年CAGR约为71.27%。中国大陆市场无疑成为无印良品海外市场最大的一块蛋糕。

2.3.中国市场危机：母公司营收及净利润增长乏力，中国市场同店增速出现负增长

随着市场环境的变化，母公司良品计划业绩增长乏力。从2017财年起，良品计划营收及净利润增速逐年下滑。2019财年良品计画（2018年2月28日—2019年2月28日）实现营业总收入4,097亿日元，同比增长7.94%（-5.94pct）；实现归母净利润338亿日元，同比增长12.39%（-4.18pct），归母净利润增速连续三年下降。

从季度数据来看，归母净利润在19Q4首次出现负增长。2020财年Q1（2019年3月1日—2019年5月30日）实现营收1,123亿日元，同比增长5.45%（-4.23pct）；归母净利润于2019财年Q4（2018年12月1日—2019年2月28日）首次出现负增长，同比下降48.53%（-65.77%）。

作为公司海外最重要的市场，中国市场的业绩也不容乐观，营收增速连续五季度下滑。自2018财年Q3开始，无印良品在中国市场的营收开始逐季下滑。2018财年Q3—2019财年Q4，无印良品在中国市场的营收增速分别为：30.6%、25.2%、18.1%、16.5%、9.3%、5.0%，降幅明显。2019财年良品计画（2018年2月28日—2019年2月28日）无印良品在中国市场实现营收750亿日元，同比增长11.68%，但增速相较2018财年（2017年2月28日—2018年2月28日）下降10.56pct，中国市场业绩增长乏力。

中国市场净开店数量下降，同店增速呈负增长。在中国市场营收增速下滑的同时，店铺及同店销售情况也不容乐观。2016年起，无印良品在中国市场的可比销售增幅缓步下降，2017年，其同店销售增幅也开始放缓。截至2019年2月28日，无印良品在中国大陆已开设256家店铺，创历史新高，然而其净开店数量连续两年下滑，2019财年净开店铺27家，同比减少2家，比2017年40家减少13家。

同店销售情况来看，中国市场同店增速连续六个季度下滑，并于2019财年Q2首次出现了负增长，此后便再无扭转趋势。截至2020财年Q1，无印良品中国市场同店销售增速为-4.90%，同比减少6.70pct。

2.4.为什么如今MUJI在中国市场遭遇困境？

那么为什么曾经风靡一时的无印良品如今在中国市场陷入困境呢？我们认为主要有以下三方面原因：1）消费者消费习惯和需求转变，对于品牌溢价的支付变得更谨慎；2）同类型竞争者抢占市场，以高性价比挤占MUJI市场份额；3）产品质量问题堪忧，多次被政府官方通报，引发消费者对其品牌的不信任。4）国内消费者不再盲目追求国际品牌，新国货正在获得国内消费者越来越多的认可。

2.4.1.消费者需求的转变，对于品牌溢价的支付变得更谨慎

消费者逐渐拒绝为其商品支付高额品牌溢价。前文提到过，在MUJI初入中国市场时，采取的是与日本国内不一样的战略和定价，在中国MUJI的产品定位中高端，价格较高。但是近年来，中国的消费者的消费需求和习惯有所转变，更多的消费者从追求大牌高奢的需求转变为追求高性价比产品，无印良品的产品价格与市场中其他品牌相比，价格较高，性价比方面稍显劣势；同时伴随国内代购及海外旅游业日渐火爆，消费者逐渐发现MUJI的部分商品在日本售价几乎是国内的一半，对于其产品所愿意支付的品牌溢价的意愿逐步减弱。

2.4.2.消费者喜欢的是MUJI背后所代表的生活理念，这使得同类竞争者以更高性价比优势逐步取胜

同类风格的本土竞争者在高性价比方面优势凸显。由于无印良品初期在中国市场简约而不简单的风格得到市场验证后，很快出现了众多模仿者。如果起初淘宝上各种“MUJI同款”对无印良品还不足以构成威胁，那么网易严选、小米有品、名创优品等规模较大的竞争者相继入场，对无印良品消费者的分流则不容忽视。在线下以“名创优品”为代表，是主打低价牌，同时带有一定设计感的家居品牌；线上则以“网易严选”为代表，是基于供应链建设，主打产品品质，但性价比又高于无印良品的新零售品牌。

线下：名创优品MINISO的中国商店利用其日本化设计，但产品远低于无印良品的价格，在市场上广受好评，快速发展。另外小米的线下店铺“有生品见”采用类似于无印良品的简约风格进行陈列，同时利用亲民的价格、线上线下的打通对于无印良品来说都造成了一定的冲击和影响

线上：网易严选在上线之初就称其产品来自于无印良品的代工企业，质量上和无印良品基本一样，物美价廉的高性价比产品让网易严选迅速发展。此外，新零售电商品牌“小米有品”线上平台依托小米生态链体系，针对生产全链条把控，严格遵守小米标准，保证质量；同时延续小米“极致性价比”的风格，产品兼具科技感、高颜值和性价比，受到市场的欢迎。除此之外，阿里推出自己的淘宝心选、京东推出京东京造等都对无印良品造成了一定的冲击。

这些同类型的竞争者将原有无印良品的客户群体分流外，还吸引了一批拥有无印良品所代表的品质生活的观念，但经济能力无法满足其需求的消费者，这样看来更多的消费者选择在MUJI消费，更多的并不是因为产品和品牌本身，而是希望获得这个品牌背后所代表的生活方式和理念，那么这个时期无印良品这四个字更多的是一种符号，而非品牌本身。

2.4.3.无印良品产品质量及安全问题频繁被曝光，引发消费者对品牌的不信任

产品质量问题凸显，消费者自身安全感下降，信任度下降难以挽回局面。2019年发布的《2019年度315食品质量调查报告》中，无印良品有多款饮用水因致癌物质超标被点名批评。7月17日，北京市市场监督管理局公布了《2018年家具抽查检验不合格名单》，其中，6款无印良品产品出现标称材质与实际材质不符等问题。7月19日，无印良品发布情况说明并致歉，表示愿为购买这6款家具的顾客提供退换货服务。据不完全统计，这已是2019年以来无印良品第4次出现产品质量问题。无印良品在最初的宣传上也一直在强调产品的品质，但是当产品质量安全问题凸显时已然违背品牌哲学，使消费者失去信任度，严重影响MUJI的品牌形象。

2.4.4.新国货品牌崛起，逐渐被国内消费者认可

消费者的消费观念逐渐发生转变，不再盲目追求国外品牌，对于新国货越来越认可。

1）依托于我国完善的供应链基础设施建设和强大的全产业链协作能力，以及熟练和丰富的劳动力资源，我国的供应链能力和制造能力在全球首屈一指，这使得“中国制造”享誉全球，由此一些优质的制造商开始向品牌商转型，比如以往给新秀丽代工的开润股份成立了自己的国产品牌“90分”，定位高性价比出行市场，近年发展迅速。

2）同时，一些品牌商通过整合我国优质的供应商资源，为消费者提供优质低价的产品，受到消费者的喜爱如网易严选等；

3）另外，随着消费观念的转变，消费者不再盲目追求国外品牌，国产品牌越来越受到认可，比如华为、小米的产品成为消费者首选；李宁、回力、波司登则在国潮复苏的带动下获得年轻一代消费群体的欢迎。

根据《2019中国消费趋势报告》调查数据显示，78.2%的消费者经常购买国货；在同等价格下44.6%的消费者倾向于购买中国品牌，新国货开始崛起，面临着巨大的机会。

3.面对困境，MUJI做出了哪些措施和改变？

面对中国市场的困境，无印良品针对中国市场进行了一系列的改变，主要有一些几个方面：1）进行价格的重新审视，对产品进行降价，提高产品性价比；2）针对中国市场进行本土化改革；3）对门店进行新场景的铺设和新业态的建设。

3.1.实行价格的重新审视，对产品进行降价，提升性价比。

降低价格提升产品性价比，五年来中国市场实行十一轮调价，其中19Q1调价两次。从2014年起，MUJI的降价频率达到每年两次（半年一次），2019年一季度，MUJI罕见的降价两次，其中19年1月服装杂货类平均价格降幅20%左右；3月家具杂货类产品价格降幅在30%-50%。除此之外，无印良品还通过夏季促销、6·18年中大促、无印良品周（限时促销）进行折扣，最高降价幅度超过50%。无印良品的目标计划在2020年，实现中国和日本商品价格一致。这些动作都表明，对于中国市场，无印良品开始对自己产品的性价比做出调整，用“更合理的价格，不变的质量”影响中国消费者的需求。

3.2.产品端进行本土化改革，更适应当地消费者的习惯，提升产品力

设立本土化研发中心，针对中国市场进行产品的改善，满足消费者需求。无印良品于2018年9月在中国组建首个产品研发办公室，员工负责监测中国市场的生活方式趋势。同时，针对中国市场，无印良品在2019年3月推出的“中国需要”系列商品，通过对产品尺寸进行针对中国区的定制化调整，希望借此提升产品力。例如：此前，日本床品尺寸与欧美相同，分为Single（单人床150x210cm）；Singledouble（小双人170x210cm）；Double（双人190x210cm）；Queen（双人加宽210x210cm）；Large（双人加宽200x230cm）；King（双人特宽210x230cm）。现在，无印良品将床、床垫等一系列商品，统一调整为中国标准的120/150/180cm。至2023年底，中国市场本土化商品的比例将提升至生活杂货部门商品总量的50%。

3.3.门店内搭设新场景吸引客流，同时结合新业态多元化拓展品牌业务

门店内搭设新场景，提升客户体验的同时吸引客流，提高顾客留店时间，提高产品的被消费潜力。无印良品通过在门店内开设餐厅、咖啡厅、书店等新的场景，吸引消费者进店体验；同时通过不同的场景提高顾客留店时间，从而提高店内产品的购买机率和连带率。

布局多元业态，充分利用体验式场景和沉浸式营销。无印良品通过打造体验式场景刺激消费欲望，同时可以更深入的塑造无印良品所代表的生活模式，使品牌理念深入人心。

酒店：MUJIHOTEL

标志事件：2018年1月，全球首个“餐厅+商店+酒店”多业态融合的无印良品“三合一”概念店在深圳开业。该酒店约有80间客房，房价最低为950元，房间面积最小为28平米，酒店的床、窗帘、沙发全都采用无印良品的产品。同时开设无印良品店铺和咖啡店，此外还包含一间面积超过2000平米的无印良品店铺，以及可容纳118人就餐的无印良品餐厅（MUJIDiner）。同年6月，第二家概念店于北京开业，持续拓展多业态融合战略。

旧房改造：MUJIHOUSE

在无印良品更久远的规划中，“旧房改造（MUJIHOUSE）”项目已被提上进入中国的日程。此业务2003年诞生于日本本土，通过给顾客发放调查问卷获取反馈，在出租公寓的翻修中注意减少隔断、增强耐震性、添加木制结构，最终完成符合日本消费者需求的居住环境。而正在大力提倡以租代售的中国，自然成为MUJIHOUSE的最佳落地场景。MUJIHOTEL在中国承担了收集需求的工作。通过居住在酒店里客人的反馈，无印良品可以直观地了解中国人的居住习惯，再将经验移植到之后的旧房改造项目中。

4.6小时暗访武汉无印良品群星店

那么无印良品在中国采取的新措施，效果究竟如何，天风纺服团队全体成员在7月21日前往武汉市武昌区徐东大街120号【无印良品】群星城店进行6小时暗访调研，希望通过实地调研探究以下问题：1）无印良品产品降价幅度如何？2）门店及产品有哪些改变？3）改善措施实施后无印良品门店的销售情况怎么样？

4.1.我们为什么选取武汉市武昌区群星城购物中心的无印良品店？

首先，武汉市作为新一线城市，消费能力较好，是无印良品产品所重点布局的城市之一。2018年武汉市社会消费品零售同比为10.5%，处于15个新一线城市的第一名；人均GDP为13.51万元，位于15个新一线城市的第四名；城镇居民人均可支配收入为4.74万元，城镇居民人均消费支出占人均可支配收入的65.9%，位于15个新一线城市的第8名，整体的消费意愿和消费水平较好。

其次，武汉市无印良品群星城店是一家较新的门店，门店内构筑了多个场景，是较典型的代表门店。门店于2018年9月28日开业，面积1500平方米，店内设有CaféMUJI、MUJIBOOKS及MUJI刺绣工坊，可以为消费者提供咖啡、图书及刺绣服务。

门店位置：门店位于武汉市武昌区徐东大街120号群星城购物中心，距离武汉市中心仅8公里左右，驾车10分钟的路程。门店位于购物中心2楼，同楼层周围有男女服饰、鞋帽配饰、美妆时尚及部分餐饮。无印良品在购物中心的规划中数据生活配套，同楼层的还有NITORI家具&家居馆。其他楼层还有名创优品等竞争品牌。

4.2.天风纺服团队本次如何进行暗访调研？

与上次在比音勒芬成都时代奥莱店调研的分工一样，天风纺服团队3人分为2组，一组固定蹲守，一组游击观察。固定蹲守组分为两人，一人利用玻璃外门，在MUJIBOOK书店附近蹲守，观测客流；一人在收银台正前方的鞋子专区蹲守，观测买单人数及客单价；游击观察组由一人组成，主要观测客群特点、产品价格信息等，示意图如下：

4.3.无印良品产品降价幅度如何？

根据我们的实际调研和观测，如果不考虑夏季折扣和限时折扣的因素，无印良品本次价格的降价幅度平均在30%左右。由于2019年一季度，无印良品罕见的在一个季度下调两次价格（以往是一年下调两次，上、下半年各一次），由此我们通过对部分产品的价格进行了测算。大部分调价的产品都挂上了“价格重新审视”的牌子，以文具区为例，我们测算，文具区平均降价幅度在30%左右：

同时对于部分商品，公司也采取了夏季折扣和限时折扣的促销措施，促销力度较大，平均折扣在40%左右。这部分商品会有“夏季折扣或限定折扣”的牌子，同时价格标签上会有橘黄色的促销价格标签遮盖原价，我们以家居及服装产品为例：一套被套套装的原价是650元，在前期已经进行过一次折扣促销，促销价是520元，目前，有进行了第二次折扣促销，促销价为325元，折扣力度为50%。

本次价格下调后，相比于其他品牌，无印良品的价格仍旧高于其他品牌。我们将调研时得到的产品价格和群星城店的MINISO，以及90分和优衣库的官网进行价格对比。

1）以T恤为例，限定折扣后，MUJI的T恤价格为108元，相比于优衣库相似款式的T恤条纹衫（39元）价格高出很多；

2）食品的价格差距较小，如无印良品的草莓夹心糖为9元1包，MINISO的为15元/2包（7.5元/包）；

3）行李箱价格差距较大，无印良品的20寸行李箱1048元，90分相似款式为289元；

4）人字拖价格差距较大：无印良品人字拖为78元，MINISO高价格段的人字拖为19元。

5）双肩包价格差距明显：无印良品248元，MINISO39.9元，但MINISO的包的容量小于无印良品；

6）化妆品品类价格差距明显：如无印良品的分装瓶为30元1个，MINISO为10元2件；无印良品的化妆粉扑是28元，MINISO为10元。

由此看来，即便无印良品在价格调整后，其产品价格相比于其他高性价比品牌来说仍旧较高。

4.4.门店及产品有哪些改变？

产品端来看，除了“重新审视价格”，对部分产品进行降价之外，无印良品也开始注重中国消费者的消费习惯和需求，提供符合中国市场的产品。比如，我们在武汉群星城的无印良品中发现，门店内的广播一直在循环播放“倾听消费者心声，调整床垫尺寸和价格”这样的标语；同时根据我们的探访，我们发现无印良品的床和床垫的宽度调整为120/150/180cm，长度由原来的195cm调整到200cm，更符合中国消费者的消费习惯。

门店端来看，通过我们调研的无印良品（群星城店）来看，店内设有多个新的场景和业态，吸引客流的同时提高消费者的留店时间。武汉的无印良品（群星城店）内有3个场景和业态，分别是：

1）MUJICafé：可以为顾客提供自主咖啡服务；

2）MUJIBOOKS：可以为顾客提供图书销售服务，同时，在MUJIBOOKS专区还提供了桌椅，供消费者休息和阅览图书；

3）MUJI刺绣工坊：设立在服装区，可以为消费者提供各种刺绣图案。

通过我们的观测发现，大部分的消费者都会在MUJIBOOSK区的桌椅旁休息，也会有一些消费者专门在门店内拿一本书，点一杯咖啡，享受一段下午茶时光。另外，在刺绣工坊处，会有一些消费者专程来门店购买衣物，并在衣服上面绣上喜欢的图案。由此，我们认为无印良品（群星城店）的几个新场景和业态确实对于吸引客流，提高消费者留店时间有很好的帮助。

4.5.无印良品（群星店）销售情况到底如何？

天风纺服团队在武汉无印良品（群星城店）一共蹲点了6个小时（10:00—16:00），期间门店进店人数为593人，买单人数为228人，转化率在38%左右，客单价在100—150元左右。

1）客流按时间段来看分别是：

10:00—11:00进店人数69人，买单人数29人；

11:00—12:00进店人数87人，买单人数37人；

12:00—13:00进店人数70人，买单人数28人；

13:00—14:00进店人数98人，买单人数39人；

14:00—15:00进店人数143人，买单人数53人；

15:00—16:00进店人数126人，买单人数42人。

总体来看，我们认为在调价后，无印良品的销售情况较好，略超出我们此前预期。

2）从客单价来看，我们选取在蹲点过程中采集的29单买单信息，进行计算。29单总成交价为4222元，由此我们推算客单价在100--150元左右。

4.6.本次暗访调研，我们得到了哪些结论？

通过天风纺服团队6小时暗访武汉无印良品（群星城店）我们希望进行简单的总结：

1）产品降价幅度较大。无印良品产品的降价幅度在30%左右，从我们观测的情况来看，文具类产品普遍进行了降价，我们认为是无印良品将文具作为较好的引流品类，通过与以往相比较低的价格吸引客户购买；从夏季折扣和限时折扣来看，平均折扣在40%左右。其中家居家具类产品的降价幅度较大，我们认为主要系季节因素影响。

2）产品更贴合消费者需求。在产品端开始进行本土化改革，针对中国消费者的消费习惯对产品进行改良，提升产品的被购买潜力。

3）门店新场景提升用户体验。通过自主咖啡、书店、刺绣工坊等场景的搭建和服务对于门店的引流和提升顾客留店时间有积极的促进作用，提升产品的购买机率。

结论：对于无印良品来说，降价确实对于终端销售有促进作用，说明消费者目前更倾向拥有高性价比的产品，对于过高的品牌溢价，消费者在支付时变得更加谨慎，好产品+合理的价格才是消费者的首选。另外，我们认为门店新场景的搭建对于引流和提升产品购买潜力有积极的促进作用。

5.推荐标的

其实在前文的分析中，我们提到过，对于消费者来说，以往大家更多的追求大品牌、高品质、高情调、高价格的产品，比如当时“中产小资标配”的无印良品；但是现在消费者则更倾向于价格合理的低价产品，比如小米有品、MINISO、网易严选等。

这是由于“由奢入俭难”，在体验过高质量的产品之后，消费者不会由于价格的降低而在产品品质和设计上做出妥协和让步，那么这时既具有低廉的价格又拥有高品质的产品将更容易受到消费者的青睐。消费者的消费观念更为理性，对于品牌溢价的支付上更显谨慎。

那么我们认为，在如今国潮复苏，国货崛起的背景下，拥有以下几个特质的国产品牌将具备很大的发展潜力：1）品牌和产品具备高性价比的特质；2）重视产品本身的设计和研发。

由此，我们依旧维持我们此前的观点，继续坚定推荐打造高性价比产品的新国货品牌：【开润股份】【南极电商】【森马服饰】。

5.1.开润股份：出行消费品新国货品牌，B2C盈利能力不断提升

关于开润股份的详细分析，可以参阅我们以前发布的报告：

《开润股份2.0时代（I）：90分在中国销量为什么超越新秀丽》

《开润股份：深度报告：稀缺消费升级标的，B2C、B2B双快速增长有望超预期》

《小米模式深度研究：从A股第一家小米生态链公司开润股份到小米模式的一年半思考总结》

开润股份是“小米生态链”第一家A股上市公司，致力于打造优质生活出行场景，是非常有代表性的中国“出行消费品”新国货品牌。

B2C业务：2016-2018年，公司自有品牌90分的收入CAGR达到170%以上，我们在2019年2月20日发布的《开润股份2.0时代：90分在中国销量为什么超越新秀丽》中曾进行过测算，成立仅3年多的90分预计18年的销量超过百年品牌新秀丽在中国的销量。主要系：

1）开润股份1.0时代的成功，小米的赋能起到了非常重要的作用。90分初创期，小米为90分提供了至关重要的品牌背书、排他性渠道支持、做产品的方法论、供应链背书等，让90分以最短时间度过品牌最艰难的初创期。我们定义的2.0时代，则是指90分在脱胎于小米生态链之后，打造自己的产品设计能力、渠道开发能力、品牌营销能力、供应链管理能力等，可以说，开润2.0时代更体现出自己的能力。

2）品牌和产品具备高性价比的特质：90分定位于大众出行消费品空白市场，通过极致性价比迅速夺取市场份额。客户群体定位一二线新中产，符合一二线城市居民更理性的消费趋势，也符合三四线消费升级趋势。公司产品价格价格定位大众，高品质性价比。我们预计90分产品加价倍率约为1.3-1.5倍，综合毛利率仅有20-25%。

3）重视产品本身的设计和研发：公司产品具备设计感和功能性，90分核心品类箱包注重自主研发设计，产品力强。公司产品从材料端开始掌控，与国际一流供应商合作研发或采购，产品设计获德国IF、红点等国际设计大奖，采用家电、电子等成熟制造行业厂商的生产线，品控更加严格，对供应链管控能力更强，产品差异化强，同质化弱。

4）渠道优势：从小米的排他性渠道，发展到线上与线下、国内与海外多元全渠道。线上非米系自有渠道占比持续提升2018年持续扩大市占率，非米系自有渠道占比提升。2019年预计持续快速全渠道扩张，线下及海外或成着重发力点。

5）营销打法：基于产品能力不断提升电商营销能力，90分营销仍有进步空间。在有良好产品基础的情况下，不断提高电商运营能力为90分进一步提升占市率提供想象空间。

开润股份的愿景是成为受尊敬的世界级出行消费品公司。除了核心品类箱包外，也会扩展到鞋、服、配件等出行品类。箱包品类是90分品牌的内核及流量来源，其他品类为强化90分品牌定位出行消费品定位的补充，并且能有效拉低费用率，提高整体运营效率。

B2B业务：公司B2B业务以ODM为主OEM为辅，18年收购NIKE印尼工厂，进入NIKE箱包全球供应商体系。开润股份的B2B业务主要以联想、DELL、惠普为代表客户的电脑包ODM业务；以迪卡侬为代表客户的户外包ODM业务；以名创优品、网易严选为代表的新零售客户箱包的OMD业务；OEM则为新秀丽、VB等国际箱包品牌提供服务。另外，2018年公司通过收购PT．FormosaBagIndonesia、PT．FormosaDevelopment工厂正式切入国际运动品牌的供应链体系，有利于开润B2B业务开拓运动休闲领域的新客户。

5.2.南极电商：拥有高性价产品的精品生活电商平台

关注南极电商的详细分析，可以参阅我们此前发布的报告：

《南极电商：“低端”商业革命催生电商平台上的“精品生活电商”平台》

南极电商主营业务是品牌综合服务、经销商品牌授权服务、移动互联网营销业务及其他业务。品牌综合服务及经销商品牌授权服务即公司向授权供应商、经销商提供品牌授权及综合服务，分别收取品牌综合服务费、经销商品牌授权费。目前公司旗下主要拥有南极人、卡帝乐鳄鱼等品牌。近年公司GMV增速得到快速发展，2014-2018年CAGR为79%。

2018年公司授权品牌产品的GMV达205.21亿（+65.45%）。从品牌维度看，南极人品牌实现GMV177.53亿（+62.82%）；卡帝乐品牌实现GMV23.34亿（+83.71%）；从平台维度看，在阿里、京东、拼多多实现的GMV分别为146.03亿、35.60亿、17.63亿，同比增长分别为64.19%、40.42%、153%。

1）品牌和产品具备高性价比特质：南极电商在品牌定位上定位于国民品牌，为消费者提供好而不贵的国货优品；品类上涵盖高频、标准化产品，有利于规模效应及高周转；客群上主要以二线及以下的消费人群为主；瞄准高性价比，为消费者提供“穷人买得起，富人看得上”的产品。我们通过在淘宝上搜索从男士长袖纯棉睡衣，来比较其他品牌的产品的价格，可以发现，南极人的产品价格在平均价格之下，略低于行业内其他品牌，产品具备较高的性价比。

2）产品品质和调性升级：我们认为2019年是南极电商的产品品质年和颜值年。预计2019年公司将严控品质，提升产品调性，进一步强化在消费者心中“高性价比新国货”代表的印象。

3）渠道及新培育品类提供增长空间：我们预计2019年南极电商在以阿里为代表的传统强势平台上将继续保持相对高速增长，京东有望加速增长，拼多多平台有望维持150%左右的高速增长。品类方面，我们测算南极电商2018年各品类占比：内衣30%，男装16%，家纺15%，童装7%，女装6%，个护健康5%，母婴5%，箱包服配5%，鞋品4%，居家日用3%，运动户外2%，其他4%。我们认为多数品类在阿里平台占有率仍较低，提升空间较大。2019年新兴渠道和扩品类仍能为公司提供较高GMV增长，预计2019年GMV规模将达到303亿，2020年GMV规模447亿。

过去三年国民品牌代表南极电商证明自己在电商平台上的壁垒和成长性。公司已经建立了强大的品牌壁垒、规模壁垒、电商渠道流量壁垒等。在电商平台整体GMV趋于平稳增长的时代，再产生像南极人这样的大的淘品牌已经很难，公司商业模式的高壁垒以及高增长理应享受高估值。看好南极电商成为中国高性价比新国货品牌的代表。公司商业模式越发清晰，马太效应凸显，高规模GMV仍高速增长，货币化率保持相对稳定，公司近年来的优秀表现也印证其商业模式壁垒。我们认为南极电商将持续受益经济增速换挡下的性价比产品需求，受益于低线城市人群的消费升级以及对高性价比产品的追求，保持相对快速增长，有望成为A股最具代表性的高成长新零售公司。

5.3.森马服饰：注重产品品质，打造大众化性价比产品的国货品牌

休闲装在具备高性价比特点的基础上提升产品质感；童装对于产品品质有更高的要求

1）森马品牌：产品具备高性价比的特点，同时对于产品品质和质感有了更高的要求

对于森马品牌的定位，公司已经进行重新刷新，从以往的“以低价拥有流行服饰”为品牌价值；以16-24岁个性化着装需求为中心的青年休闲潮流服装品牌的定位，转变为以“质在日常”为品牌的价值主张，以18-35岁大众品质化提升的生活向往为中心的大众日常生活方式品牌。我们可以看到，对于“森马”品牌，公司在人群和价值链上都进行了拓宽，依旧是定位大众化品牌，即对于产品的性价比这一定位没有变化；在这基础上，公司对于产品的品质和质感提出了更高的要求。

2）巴拉巴拉：注重产品品质，打造安心童装。

作为童装行业市占率第一的龙头企业，Balabala定位于0-14岁儿童消费群体，致力于打造儿童生活方式中高端品牌。童装产品与成人装不同，对于产品的质量、安全、面料的选材上都有更高的要求和标准。在质检方面层层把关，选料上强调以儿童健康为基础，环保优质为前提，对面料进行耐磨、耐脏的特殊工艺处理，保证产品质量和质感。

重视产品的设计研发，保证产品时尚性

公司重视产品的设计研发，持续提高公司产品的设计研发能力，保持产品的时尚度和质感，使产品具备较强的竞争力。从研发投入来看，公司的研发费用占营收的占比在近年维持在2.5%左右，研发费用逐年提升，2018年达到3.64亿元，研发费用率为2.32%。另外，公司主动迎合年轻一代消费者需求，充分利用粉丝网红经济，推出IP合作款和明星联名款产品，丰富品牌形象和产品内容。比如，2019年森马品牌聘请新代言人白宇，希望将森马“质在日常”的新品牌理念传递给消费者；童装巴拉巴拉则通过与迪士尼等品牌的合作推出新的IP合作款。

渠道端：休闲装进行渠道结构优化和调整；童装品牌进行扩张和下沉。

森马品牌：公司积极进行渠道扩张和调整，逐步关闭低效门店，购物中心和奥特莱斯数量明显增加，单店面积略有提升，2018年森马休闲的门店平均面积为234平，同比增长5.66%。同时公司跟随商业地产进行渠道下沉，将充分受益于低线城市的消费升级。

2）巴拉巴拉：公司由于切入童装赛道的时间较早，在渠道规模上具备优势，目前仍处于扩张状态，截至2018年底，门店数量为5293家，净增498家；门店总面积为84.14万平，同比增长20.47%。门店平均面积为159平，同比增长9.14%。同时，公司积极布局购物中心渠道，数量达到1000余家；同时在低线城市消费升级的背景下，巴拉巴拉跟随商业地产进行渠道下沉，业务规模将进一步提升。

线上业务：线上渠道作为公司重要的存货消化渠道，对公司来说至关重要。我们认为目前电商渠道由流量市场转变为存量市场，马太效应下头部品牌的竞争优势越发明显，森马在电商运营商具备优势和先进经验，同时作为阿里重点扶持品牌，线上业务具备优势，2018年公司电商收入41.09亿（+31.64%）。

供应链：柔性供应链实现对现有基础供应链的有效补充，提升供应链效率。森马与核心供应商达成写上，利用淡季生产基本款，将旺季的产能预留给可能需要翻单的产品，进而提升供应链的反应速度，提升供应链效率。

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（报告来源：天风证券；分析师：吕明、郭彬）