美妆直播如何留住客户？2个教科书级案例告诉你

一个主播+一部手机+一个直播应用，已经成为国内很多美妆企业的带货标配。然而在直播平台，用户来得快、去得也快，如何将直播的用户留存下来，精细化运营，提高复购率？美妆连锁“美林美妆”、互联网品牌“魔兮美”通过各自的形式找到了窍门。

当老牌美妆连锁遇上小程序直播

成立于2006年的美妆连锁“美林美妆”，主营护肤、彩妆、洗护、日用品，目前已成长为安徽省本土最大的化妆品连锁零售企业，在省内各大城市分布有180多家线下门店。

2015年，美林美妆曾尝试在淘宝开店，但由于经验缺乏且竞争过于激烈，销售一直不是很理想。抖音、快手等直播平台崛起后，也错失了最初的红利期。2019年，微信小程序直播开始出现，这一次，美林美妆不想再次错过机会。

今年5月底，美林美妆开始尝试用“爱逛直播”小程序直播，让门店导购做为主播，分早上10点-12点、下午3点-6点，晚上7点到11点三个时段直播。每次直播会放出一款福利产品，例如一元秒杀或限时折扣，用户抢到产品后上门自提。

数据显示，8月份，美林美妆微信端有赞店铺的订单量达到12000单，其中爱逛直播带来8957单，其中60%的用户选择了到店自提。这意味着，直播活动单月就为门店带来了超过5000的客流量，而这仅仅是美林美妆直播的开头。

尝到了甜头的美林美妆，决心好好运营美妆直播。在直播活动的策划之外，他们还非常重视一件事：直播活动的用户留存。在用户留存上，美林美妆做了几件事：

（1）引导用户关注直播账号，目前美林美妆在爱逛小程序已经拥有近10万粉丝。粉丝关注后可定期查看商家直播活动。

（2）引导用户进入粉丝群。通过爱逛直播小程序，美林美妆可以边直播边展现粉丝群二维码，将直播用户转化为微信群粉丝。这一点，国内其他直播App都还做不到。美林美妆建立了三种类型的社群，一是门店群，二是美粉群（线上粉丝群），三是分销员群。

（3）忠实粉丝发展为分销员。对于忠实粉丝，可以发展成分销员，分享产品可获得相应返利。

如何通过快手+有赞实现超高复购率？

魔兮美创始人少奶奶，一位通过特效妆俘获大批女性粉丝的短视频网红。更加值得注意的是，少奶奶找到了一套短视频电商变现的有效路径。据她介绍，魔兮美通过快手成交（到有赞微商城）的客单价达200元，复购率最高可以做到93%。为什么可以做这么高？核心在于内容。

魔兮美做短视频，主要定位是年轻女孩，因此视频不需要精致漂亮傻白甜，而是选择了做特效妆。尝试过多个短视频平台后，少奶奶发现快手的互动性、转化率都远远高于其他平台。

运营快手，魔兮美的方法论是：直播—建皮肤群—产品推荐/使用反馈—群内问题解答。快手皮肤群的复购能力非常强，前提是一定要做到非常深度地互动与服务，并帮助用户解决皮肤问题。

在供应链上，魔兮美选择了M2C（工厂直达消费者）模式，保证生产环节的透明化，让消费者知道产品的生产流程、研发过程、成分构成、学术报告等等，提高信任感。

有赞如何帮助直播商家变现？

在社交电商领域深耕七年的有赞，一直深受美妆类商家青睐。据有赞商家服务负责人即心介绍，2018年，有赞330亿电商交易额中，美妆类目交易额占比11%，是交易额贡献最大的类目。即心介绍了给有赞美妆商家最常用的两个直播工具。

一是爱逛直播。有赞云平台第三方开发者上线的“爱逛直播”小程序，在内测期间已经完成7000多场购物直播。“有珠宝饰品商家从有爱逛开始内测就一直积极参与直播活动，每天都有成交，日销售额过万，已经超过之前的月销售额。还有的商家单场直播成交已经超过10万。”

二是快手卖货。在2018年，有赞已经与快手全面打通，快手KOL可直接通过有赞开店卖货，而有赞商家也可以与快手KOL进行营销合作。据了解，打通快手的有赞商家中，美妆、服饰箱包类商家的占比达到49%，可以说是掘金快手的主力。

“快手有庞大的流量，而有赞有稳定的技术和订单处理能力，消费者下单体验更好，转化率更高。与此同时，有赞与快手战略合作，推广费率更低。”即心表示。