大部分洗发水，95%是一样的

洗发水95%的成分都是一样的，不一样的是消费者对这个产品的认知，保洁太牛了，海飞丝去屑、飘柔、柔顺、潘婷护发、沙宣时尚，这几个都是宝洁的品牌，这个品牌有什么区别，你告诉我，你翻过来看一下，那成分都是差不多的，所以不一样的是什么？不一样的是消费者的认知。所以中药世家为了卖洗发水，只能搞个防脱发，今天你要在卖一款洗发水，如果你找不到新的认知，你就很难出圈。海飞丝说去屑，你说我强力去屑。没用的，踩了，当年不就是搞这个吗？找不动的。所以你在判断这个品类还有没有机会去做品牌，有一个很重要的标准，就是这个品类里面的认知有没有被占完，所以你的产品卖不好，有可能跟你的产品无关，而是客户对你的产品认知不清，认知模糊，甚至认知为零。王老吉从200万到200个亿解决了一个问题，消费者对他的认知踏上火和王老吉，对吧？人群清楚场景。清楚痛点清楚太厉害，原来王老吉的广告健康相伴王老吉什么感觉？就是没感觉，所以你到火锅店，烧烤店，油炸食品店，你会点个王老吉，那么到你儿子点饮料了，你说儿子点个饮料，你儿子说点可口可乐，你说不准点可口可乐流失钙，不知道这个认知从哪儿来的，那点什么呢？我发现你最近脑子有点不够用，马上小学升初中了，你得补补脑，补脑点什么？点六个核桃是吧，你真的确定六个核桃可以补脑，如果六个核桃真的能够补脑的话，那你还听什么课呀，对不对？每天喝40瓶六个。你就能够喝到北大和清华，天天喝，你就喝成下一个马云了，所以来事实不重要，客户的认知就是事实，所以你的产品卖不好，有可能跟你的产品无关，而是客户对你的产品认知不清，认知模糊，甚至认知为零。所谓的定位不是产品定位，市场定位，价格定位，区域定位，所谓的定位只有一个叫客户心智资源的定位，客户认知模式的定位，客户是怎么看的，所以。可以跨品类，但是很难跨认知，对吧？咱们广州那么厉害的企业叫恒大做了一款水，叫恒大冰泉，对不对？马云出来站台，恒大足球队拿了冠军之后，前面都写的恒大冰泉这个资源，这个资金够厉害的吧，可是恒大冰泉最后低价卖掉了，因为我们怎么喝都喝出一股钢筋混泥土的味道，你恒大是做房地产的嘛，对不对？你说张老师，那你的意思是不可以跨品类，不是，你看这个云南白药就跨了品类，云南白药有粉。有喷剂，还有牙膏，品类是不一样的，但是他们的认知一样，就是杀菌和止血，所以它可以跨品类，所以我们经常开玩笑说，云南白药如果搞个卫生巾，估计还是会有人买，是吧？所以你看它可以跨品类，但是很难跨认知。记住啊，不要企图改变消费者的认知，而要去顺应他的认知。